Те, кто живёт в Хабаровске знают, что есть магазины разной ценовой категории. Некоторые магазины как например "Амба" указывают на вывеске что это магазин низких цен. А например, седьмая столица позиционирует себя как магазин премиум класса.
Чем отличаются эти магазины? Если вы хоть раз были в магазине "Амба" то вы увидите что это магазин склад, товар не очень неаккуратно наложен, пыльные коробки, из которых зачастую ты сам должен доставать продукты.
В таких магазинах очень холодно, неопрятно, неаккуратно. Ассортимент продукции не очень широкий и однообразный. Зато низкие цены.
А "Седьмая столица" позиционирует себя в точности наоборот. Там внутри красиво, яркое освещение, тепло, уютно, разнообразие товара, который, аккуратно выложен на полках, всё так гламурненько. Но и ценник значительно выше.
Каждый магазин рассчитан на определённый тип клиента. Есть люди которые постоянно берут в "Амбе" и есть постоянные покупатели у "Седьмой столицы". Причём если там ценник высокий, это не значит что все покупатели там зазнавшиеся богачи и зажравшиеся свиньи.
Просто многие не хотят брать с полки грязную побитую пачку молока или рыться в пыльной коробке, чтобы найти себе нужный освежитель воздуха. Поэтому они платят за повышенный комфорт. И покупают в "Седьмой столице".
Каждый клиент — это маленький мир, социальная группа, со своими привычками, взглядами, вкусами.
Точно так же некоторые питаются в обычных студенческих столовых, где средний чек обеда 200–250 руб. Другие ходят в кафе за 500–1000 руб. А третьи отдают предпочтение ресторанам и не готовы платить за обед меньше 2000–3000 руб.
Если один клиент готов ехать через весь город, чтобы получить копеечную выгоду, то для другого ходить по таким дешёвым магазинам и распродажам ниже всякого достоинства.
Поэтому устанавливая цены вы сами выбираете тип клиента, который к вам придёт. Самое важное, что вам нужно помнить: ваши цены являются вашим собственным выбором и только вы за них отвечаете.
Здесь уместно вспомнить забавную историю про двух офисных работников, которые разговаривают во время обеденного перерыва.
Один открыл свой пакет с едой и возмутился: "Чёрт, опять эти бутерброды. Как они уже надоели. Каждый день одни бутерброды. Меня уже от них тошнит".
А другой сотрудник сказал: "Слушай, а пусть жена тебе что-нибудь другое сделает".
"Да тут дело не в жене, я сам готовлю себе обеды", с грустью сказал первый.
Эти бутерброды как ваши клиенты. Вы сами выбрали себе такую жизнь. Вы сами выбрали себе такой суррогат питания. Вы сами устанавливая цены привлекаете мелочных, проблемных, скандальных, занудных клиентов. В этом виноваты не они, а вы сами. Вспомните, что именно вы очень много делали для них бесплатно и вконец разбаловали их. Теперь они почти сели вам на шею.
Будьте внимательны при раздаче товаров и услуг бесплатно. Слово бесплатно имеет разрушительную силу для бизнеса, потому что оно создаёт ожидание всё больше и больше бесплатностей, всё больше и больше халявы, буквально превращая покупателей в наглых попрошаек. Вы постоянно слышите вопли клиентов: "Мы не будем за это платить", "Мы хотим получить это бесплатно". И вы прогнувшись однажды, начинаете плясать под их дудку. Они манипулируют вами как капризные дети.
Конечно, в любом бизнесе можно делать бесплатный контент и отдавать его людям. Мне самому нравится делать бесплатные рассылки, аудио и видео записи, маленькие книги, статьи, буклеты. Я говорю об информации, которая помогает обучать клиентов. Информация, которая помогает им понять вас. Получая что-то бесплатно, клиенты могут определить, нужны ли им ваши товары и услуги или им стоит обратиться в другое место. Я называю это "обучающий маркетинг". Именно этим я сейчас занимаюсь, когда пишу эту статью.
Почему важно обучать клиентов? Я предпочитаю работать с образованными покупателями. Когда у вас есть образованный клиент, он как правило "в теме". Он понимает, что ему нужно. Когда ему нужно. Сколько ему нужно и Каких результатов он хочет достичь. Поэтому бесплатная вещь тоже может иметь значение.
Что делать, если у вас низкие цены?
Когда вы конкурируете по ценам, то у вас есть единственный выбор — оставаться самым дешёвым в городе, в области, в стране, в мире.
Если у вас будут не самые низкие цены, к вам уже никто не придёт. Потому что рядом есть магазин, где такой же товар стоит на 5 рублей дешевле.
Если конкуренты начнут против вас демпинговые ценовые войны, вам ничего не останется как прекратить свой бизнес или просто работать за еду. И потом всё-таки закрыть свой бизнес. Или стать волонтёром. И работать за еду.
Если есть возможность обойтись без низких цен, никогда не устанавливайте такие цены. Это проигрышная стратегия. Всегда найдётся кто-нибудь ещё, кто продаст такой товар на рубль дешевле.
И вот тогда для вашей компании наступит крах. Если вы не можете найти лучшую историю для продажи, чем низкие цены, я вам сочувствую.
Нет ничего хуже для компании, если единственное о чем говорят её клиенты, так это о том, что у неё низкие цены.
Представьте себе разговор двух таких покупателей:
— "Ну, и как там качество товара? Качество обслуживания? Какие гарантии? Какая надёжность?
— "Не знаю. Ничего про это не слышал. Знаю только что у них дешёвые товары вот и всё".
Поверьте, это очень сомнительный отзыв о компании. Его даже сложно назвать положительным. Просто низкие цены. Вот и всё. Так. Констатация факта. Ничего больше.
Что делать если у вас средние цены? Большинство предпринимателей находятся здесь, в этой группе.
Они смотрят на свои товары и услуги как на что-то типичное, обыденное, стандартное, среднестатистическое. Это такое усреднённое мышление, усреднённая цена.
Многие бизнесмены думают, что средние цены это залог стабильности и безопасности. Но эта стабильность не даёт вам развиваться в полную силу. Средняя цена не даёт вам конкурентного преимущества и превращает вашу компанию в одну большую серую массу с таким же серым лозунгом "у меня как у всех".
Посмотрите ещё раз на свой прейскурант. Какая у вас цена? Какие клиенты к вам приходят? Вас всё устраивает? Может пора что-то менять в своих ценах?
Если вы внутренне чувствуете, что уже готовы к этому, сделайте этот шаг.
версия для печати
