Все ещё хотите назначить с клиентом встречу? Да сейчас даже знакомятся люди в интернете…
Вчера, после очередного входящего звонка очередного горе-менеджера, вдруг подумалось: "А и правда. Почему менеджеры до сих пор пытаются, во что бы то ни стало, встретиться с потенциальной жертвой, то есть, клиентом?"
Извините, даже написать правильно сразу рука не поворачивается.
Зачем сегодня добиваться встречи на 1 этапе?
Давайте подумаем.
Кому звонит менеджер по продажам? Холодному клиенту. Маловероятно, что он прямо вот с первого раза, с первого звонка, и первой встречи сделает продажу. Ну если только клиенту очень надо, и менеджер фартовый, вовремя позвонил. А так в обычных 99% ситуаций клиенту эта встреча вообще не нужна.
Вот вчера звонит мне менеджер и предлагает сделать сайт.
Ну, да, мне интересно. Наша компания действительно сейчас в процессе разработки нового сайта. Но когда менеджер с ходу предлагает встречу, я отказываюсь.
Почему? Да, потому что сайт мне по телефону только за последние месяца 2 предлагали раз 100. А по e-mail даже число предложений не скажу, таких огромных чисел наверное, просто нет…
Представляете, если я со всеми встречаться начну!
Дайте-ка посчитаю — 50 встреч в месяц, каждая минут по 40? А когда работать-то?
Вот сейчас красивые девушки меня поймут. Представьте, что вам парни каждый день свидание предлагают. И все хотят сразу личную встречу, на переписку не соглашаются ни в какую. Будете с каждым претендентом встречаться?
Конечно, нет.
То есть сегодня то, что перед свиданием надо пообщаться с человеком, это нормально. А клиенту надо по-прежнему пытаться встречу назначить?
Где логика? Мир давно изменился. И изменился очень серьёзно. Наше общение уже давно ушло в онлайн.
Мы давно уже не удивляемся, что родители с детьми в соцсетях больше общаются, чем друг к другу в гости ходят. И то, что у наших детей уже в 6 лет есть телефоны, а планшеты где-то лет с 3. И ничего странного в том, что я подругу свою, с которой лет 10 не виделась, в соцсети нашла?
- Но почему-то до сих пор мы стараемся, звоня своему клиенту, назначить ему личную встречу?
- Почему нельзя ему написать?
- Или направить ему описание вашего предложения?
Да, знаю, знаю.
Конечно, вы скажете — никто не читает наши предложения. Чего их слать-то?
Но знаете, есть один забавный парадокс.
Вот представьте мою вчерашнюю беседу.
Мне предлагают встретиться и обсудить разработку сайта.
Я сообщаю: "Мне интересно".
Менеджер мне говорит: "Давайте встретимся, и я вам всё расскажу."
Я отвечаю: "Встречаться мне некогда", и прошу направить мне письменного предложение.
Менеджер настаивает: "Что предложение? Давайте я подъеду и за 20–30 минут вам все покажу".
А мне это надо?
Я не хочу встречаться с первым претендентом. Я хочу присмотреться. Пусть мне направят описание услуг, ссылки на свои работы, список клиентов, примерные цены. Я ведь хочу убедиться, что это профессиональная команда.
Пока вроде всё правильно, да?
Зачем мне тратить время на встречу, если я не знаю, с кем она будет? Зачем мне свидание вслепую?
И я, конечно, отказываюсь от встречи.
А парень мне говорит: "Хорошо, спасибо, до свидания".
Мне теперь очень интересно, пришлёт он мне что-нибудь или не пришлёт?
Поживём — увидим. Но я могу поставить 10 к 1, что он уже написал в своей клиентской программе: "Клиенту не интересно, встреча не назначена, направить КП" и забыл.
Знаете, большинство менеджеров по продажам в 99% случаев просто сольют такого клиента и забудут о нём через минуту.
Вот вам и ресурс для роста продаж.
Если например, менеджерам ставить задачу не только первичный прозвон, но ещё и направить коммерческое предложение, и повторно прозвонить, то продажи могут увеличиться.
Конечно, не стоит даже говорить, что предложение должно быть написано продающее. Иначе можно и правда поставить в программе галочку "Клиенту не интересно" и не тратить время на отправку.
Просто надо понимать особенности современного мира, и не только встречу по телефону продавать, но ещё и предложения писать грамотно.
Кстати, приходите в нашу Академию продаж диалог, мы обучаем современным способам продаж, в том числе и написанию коммерческих предложений.
Так что повышайте продажи и развивайте бизнес.
А как это делать правильно и успешно Вы можете узнать на двухдневном тренинге "Секреты успешных продаж и комфортного общения с клиентами" 15–16 октября 2015 г.
P.S. Пожалуйста пройдите регистрацию. Количество участников ограничено.
Регистрируйтесь по телефону: +7 351 777-69-25, по почте: chelcvet@gmail.com.
Приходите, будет интересно.
версия для печати
