Представьте, что Вы создали или имеете продукт, услугу, который хотите продать.
И возникает первая задача найти клиента, который её купит. Можно его где-то найти, а можно сделать так, чтобы он сам Вас нашел.
Какие ошибки совершают люди (будет называть их Продавцами), которые ищут эти пути выхода на клиента, каналы сбыта?
Почему продавцы пробуют, действуют, но не всегда находят своего клиента, и не всегда получают желаемое: не в том количестве, не в том объёме, не в те сроки…?
Я провела множество консультаций по данному вопросу и хочу поделиться с Вами теми выводами, которые я сделала на основании прохождения Продавцами пути в поисках клиентов.
Я выбрала наиболее распространённые ошибки Продавца при поиске каналов сбыта и выхода на своего клиента. И хочу приоткрыть простые способы "профилактики" от подобных ошибок.
Основные ошибки Продавцов:
- Не ставят цели, не определяют сроки и критерии, что же "хорошо"!!! Что же происходит, когда при поиске клиента нет ни сроков, ни целей, ни критериев? Находятся клиенты, но не понятно, уже наступило "хорошо"? Либо резко появятся миллионы клиентов, а …фирма не потянет. И в итоге пойдут потери либо денег, либо клиентов. Но это лучшая ситуация. Часто если сроков и целей нет, поиск клиентов может тянуться годами. От количества и особенностей клиентов, от желаемых денег, от того, что мы хотим получить, зависит и выбранный путь! И он быстрее находится, когда мы понимаем, к чему идём и в какие сроки хотим достичь.
- Решение. Сначала чётко сформулировать цель, критерии результата, сроки достижения.
- Продавцом не учитывается выгода клиента. Весь поиск, все переговоры, презентации основаны на позиции "Продавца", его установок, его ценностей, его убеждений, языка, его знания о клиенте, опыта общения с ним… Вроде банально и всем известно — оценивать товар, услугу с позиции выгоды Вашего клиента. Но из практики 10% из 100% продавцов это делают. Большинство ищет клиента, основываясь на своём представлении о нем и на преимуществах товара с позиции своего опыта, из своей карты, с позиции своих установок, правил, ценностей… Например, человеку, который является специалистом в чем-то, очень сложно порою понять логику непрофессионала (тоже верно и в обратную сторону), как он рассуждает, выбирая путь поиска желаемого товара или услуги. Если вы профессионал в чем-то, попробуйте ввести запрос о своём товаре. И теперь попробуйте угадать, какой запрос введёт тот, кто не разбирается в вашей области? Или если вы не профессионал в чем-то, попробуйте представить, какой запрос введёт профессионал. Какова вероятность ошибки? При презентации профессионал часто выставляет приоритетом качество товара, хотя для непрофессионала выгодой может являться другая характеристика. Так же надо учитывать разницу логики обеспеченного человека и малообеспеченного. "Все учли при открытии салона, но не подумали о парковке, т.к. нет своей машины… Поэтому желаемый клиент не пришёл". Вы решили, что продукт новый и необходимо сделать скидки, маленькие цены. Но на маленькие цены пришли не те клиенты, которые потянут потом желаемые для вас цены… Вам придётся потом заново строить клиентскую базу! Так же надо учитывать и разницу мышления, поведения собственников бизнеса и наёмных людей. Часто люди не учитывают тот факт, что собственникам очень важно время и они дозируют своё общение с посторонними. Если рассчитываете выйти на собственника, изначально надо найти того, кто вас с ним познакомит. И приготовить 1 фразу, которая должна его заинтересовать. Если Вы будете мыслить, как Ваш клиент, Вы найдёте его! Как уменьшить риск ошибки? Как увидеть свой продукт с точки зрения выгоды клиента и понять, как он будет искать Ваш продукт? Решение. Есть несколько простых методик, с помощью которых Вы поймёте, как будет действовать клиент. Но чтобы побывать во "второй позиции" (позиции Клиента), желательно участие второй стороны — профессионала, которая задаст вопросы не из Вашей карты поведения, взглядов на жизнь, а с разных позиций, карт.
- "Мой продукт для всех!". Все намного сложнее, когда продукт новый, его ещё никто не пробовал, Вы клиента не представляете, Вам кажется, что продукт для всех. Формула неуспеха — нравится всем. Чем более точный образ клиента, тем быстрее Вы на него выйдите и с меньшими затратами. Почему не стоит пробовать получать хаотически опыт? Согласитесь, что если вы предлагаете свой продукт маленьким детям — это одна форма работы, запросы и каналы сбыта. Если бизнесу — это другая форма. Результаты полученного опыта, затраченные ресурсы, каналы сбыта будут разными. В начале лучше написать критерии, чего я хочу, какого клиента, а потом уже получать опыт.
- Решение. В такой ситуации лучше исходить, какого клиента я хочу, кто мне принесёт больше денег (или какие-то другие критерии выбора клиента) и тогда получать опыт именно с ориентиром на данного клиента. Есть простой способ для лучшего понимания выбора своего клиента: выписать все характеристики вашего товара, которые могут быть интересны для клиента. Например, вы продаёте торты. Этими характеристиками будут: вкус, цена, объем, калории, внешние данные, упаковка, ингредиенты (жиры, сахар), натуральность, свежесть… Потом честно оценить наличие данных характеристик в Вашем товаре с точки зрения клиента по 5-ти баллам. Например, вкус Вашего торта 4, внешние данные — 5… И подумать, кому нужны характеристики, которые представлены на 5-ть баллов? Кому не нужны характеристики на 1 балл? Что это за люди? Кто они? Из нашей задачи, кому вкус менее важен, чем внешние данные торта? Например, когда цель покупки торта — зрелищность. В итоге всю рекламу, весь поиск строить, исходя из поиска клиента, которому нужна зрелищность.
- Знания Продавцом минусов своего продукта. Продавцы забывают, что продают продукт именно с учётом этих минусов или найдутся Клиенты, которым этот факт будет не важен. Т.е. к примеру, Вы продаёте слишком дорогой товар и знаете, что существует почти такой же дешевле. К примеру, кто-то знает, что на входе в магазин есть ларёк с фруктами, которые в 2 раза дешевле, чем в самом магазине. Но часть людей будут покупать фрукты именно в магазине!!! И дело порою даже не в комфорте, не в безопасности, а, может, в привычке. Либо кроме фруктов нужно что-то ещё и лень…
- Решение. Прочувствуйте преимущества своего продукта или услуги, и помните — для каждого продукта всегда есть свой клиент! И минусы продукта для Вашего клиента могут не иметь значения, или легко перекрываться плюсами!!!
- Путаница: желаемый клиент и клиент для Вашего продукта. Бывает так: продукт, который интересен студентам, продают преподавателям! Почему? Т.к. хотят продавать именно преподавателям, но не учли какие-то детали. И в итоге получили продукт, интересный студентам. А каналы сбыта разработали под преподавателей…
- Решение. Нарисовать 2 образа клиентов: желаемый и реальный. И привести либо продукт в соответствие, либо каналы сбыта!
- Продавец не учитывает свои особенности поведения, свои ценности. Продажа — это не только сам продукт, но существует ещё эмоциональная составляющая, которая связана с самим продавцом как личностью. Это надо учитывать не только в процессе продаж, но и в процессе построения схемы выхода на клиента. Допустим, что Вы не любите "бегать за клиентом", не уважаете какие-то определённые каналы продаж по причинам своих установок, убеждений. К примеру, хотите, чтобы клиент сам Вас нашёл, стал уговаривать и встал в очередь. Это будет одна схема выхода на клиента. У клиента будут определённые особенности, например, он будет активно искать Ваш товар. А если Вы готовы сами искать, активно продвигать — эта другая схема. Кажется, что первая схема невозможна — это не правда. Она просто другая, требует других ресурсов. При использовании не своих схем, часто бывает быстрое выгорание, либо большие временные затраты. При использовании схем под Вас, с учётом Ваших особенностей, Ваших ресурсов — Вы получаете больше удовольствие, экономите время и ресурсы. Иногда не осознаются свои ценности и за основу берутся чужие или общепринятые.
- Решение. Использовать свои комфортные схемы, под Ваши особенности и ресурсы. Осознать свои ценности в жизни, в работе, относительно Вашего продукта. Осознать поможет статья "Как понять свои ценности?" Читайте здесь.
- Нет учёта финансовой составляющей. Продавец порою при выходе на клиента так увлечён нахождению каналов сбыта, что хватается проверять любой простой вариант сбыта, не просчитав его финансовую составляющую. Особенно это касается услуг или нового товара. В итоге иногда даже получают клиентов, но не получают прибыли! Если цель Продавца благотворительность, то можно этот пункт исключить из списка.
- Решение. Просчёт каждого канала сбыта на рентабельность.
- Игнорируют опыт других. Действуют по схеме "Почему у них мясо дешевле? — Потому что они продают мясо дешёвое!" Да, уверенность — это хорошо. И для сохранения своей уникальности можно и не смотреть по сторонам. И если Продавец получает удовольствие от самого процесса, а не от результата, то этот пункт можно не читать. Но если есть желание совершенствоваться, есть желание получить максимальный результат, надо учитывать рынок и опыт других.
- Решение. Следить за новостями, за рынком, конкурентами. Узнавать информацию у кандидатов, у клиентов, у партнеров.
- Не до конца понимает, как клиент зарабатывает и его приоритеты. Бывает так, что клиент говорит, демонстрирует, выдаёт на первый план одни услуги, одни аргументы, но самое главное, важное он оставляет "за кадром". Это делает специально из расчёта, что люди покупают 20% дорогого товара при демонстрации 80% дешёвого. Часто клиенты могут показывать как рекламу у себя в партнёрах крупного клиента, которому оказана мелкая услуга, а зарабатывать на малых клиентах. В итоге Продавец может выстраивать аргументацию, которая не важна Клиенту. Зная схему "как клиент зарабатывает", можно понять, как ему предлагать свой товар, услугу.
- Решение. Уже задание себе вопроса, как клиент может зарабатывать, чтобы я делал на его месте, наведёт вас на нужные мысли. Я же предлагаю техники "разные позиции", после которых человек получает "обратную связь", и возникает понимание позиции клиента.
Успехов Вам!
