Все тренинги, семинары, курсы, бизнес, образование, обучение

ВсеТренинги.ру

 Афиша бизнес-мероприятий

в Москве↓
  • Москва
  • Новосибирск
  • Санкт-Петербург
  • Красноярск
  • Екатеринбург
  • Челябинск
  • Нижний Новгород
  • Краснодар
  • Казань
  • …
  • Все города →
  • Абакан
  • Альметьевск
  • Анапа
  • Архангельск
  • Астрахань
  • Байкал
  • Барнаул
  • Белгород
  • Бийск
  • Благовещенск
  • Братск
  • Брянск
  • Великий Новгород
  • Владивосток
  • Владикавказ
  • Владимир
  • Волгоград
  • Волжский
  • Вологда
  • Воронеж
  • Геленджик
  • Горный Алтай
  • Грозный
  • Дзержинск
  • Екатеринбург
  • Златоуст
  • Иваново
  • Ижевск
  • Иркутск
  • Йошкар-Ола
  • Кавказские Минеральные Воды
  • Казань
  • Калининград
  • Калмыкия
  • Калуга
  • Каменск-Уральский
  • Кемерово
  • Киров
  • Комсомольск-на-Амуре
  • Кострома
  • Краснодар
  • Красноярск
  • Крым
  • Курган
  • Курск
  • Липецк
  • Магнитогорск
  • Махачкала
  • Миасс
  • Москва
  • Мурманск
  • Набережные Челны
  • Нальчик
  • Находка
  • Нефтекамск
  • Нефтеюганск
  • Нижневартовск
  • Нижнекамск
  • Нижний Новгород
  • Нижний Тагил
  • Новокузнецк
  • Новороссийск
  • Новосибирск
  • Новочеркасск
  • Омск
  • Орёл
  • Оренбург
  • Пенза
  • Пермь
  • Петрозаводск
  • Петропавловск-Камчатский
  • Псков
  • Республика Тыва
  • Ростов-на-Дону
  • Рязань
  • Самара
  • Санкт-Петербург
  • Саранск
  • Сарапул
  • Саратов
  • Севастополь
  • Симферополь
  • Смоленск
  • Снежинск
  • Сочи
  • Ставрополь
  • Стерлитамак
  • Сургут
  • Сызрань
  • Таганрог
  • Тамбов
  • Тверь
  • Тольятти
  • Томск
  • Туапсе
  • Тула
  • Тюмень
  • Улан-Удэ
  • Ульяновск
  • Уссурийск
  • Уфа
  • Хабаровск
  • Хакасия
  • Ханты-Мансийск
  • Чебоксары
  • Челябинск
  • Череповец
  • Черноморское побережье
  • Чита
  • Южно-Сахалинск
  • Якутск
  • Ялта
  • Ярославль
  • Винница
  • Днепропетровск
  • Донецк
  • Запорожье
  • Каменец-Подольский
  • Киев
  • Луганск
  • Львов
  • Мариуполь
  • Николаев
  • Одесса
  • Полтава
  • Харьков
  • Херсон
  • Хмельницкий
  • Черкассы
  • Алматы
  • Атырау
  • Караганда
  • Костанай
  • Нур-Султан
  • Павлодар
  • Усть-Каменогорск
  • Шымкент
  • Брест
  • Витебск
  • Гомель
  • Гродно
  • Минск
  • Ташкент
  • Абхазия
  • Австралия
  • Австрия
  • Азербайджан
  • Бельгия
  • Болгария
  • Бразилия
  • Великобритания
  • Венгрия
  • Вьетнам
  • Германия
  • Голландия
  • Греция
  • Грузия
  • Дания
  • Египет
  • Израиль
  • Индия
  • Индонезия
  • Ирландия
  • Испания
  • Италия
  • Канада
  • Кипр
  • Киргизия
  • Китай
  • Латвия
  • Литва
  • Лондон
  • Малайзия
  • Мексика
  • Молдавия
  • Непал
  • Норвегия
  • Перу
  • Польша
  • Португалия
  • Румыния
  • Сербия
  • Сингапур
  • Словакия
  • Словения
  • США
  • Таиланд
  • Тунис
  • Туркменистан
  • Турция
  • Уругвай
  • Финляндия
  • Франция
  • Хорватия
  • Черногория
  • Чехия
  • Швейцария
  • Швеция
  • Эстония
  • Япония
Войти↓
Войти через:   
Забыли?
Регистрация

Тренинги и специалисты

  • Расписание тренингов
  • Тренинговые компании
  • Все тренеры
  • Направления тренингов
  • Бизнес-консультанты
  • Дистанционное обучение
  • Корпоративное обучение и услуги

Библиотека

  • Новости
  • Статьи

Организаторам

  • Начать работу с порталом
  • Реклама на портале
  • Аренда залов
  • Статистика портала
  • Контакты портала
↑ Наверх

Содержание

Похожие статьи
Статьи этого автора
Организационная информация
Контактная информация
Фотоальбомы 
Видео 
Расписание 2
Статьи по теме 
Новости 
Оценки и отзывы 
Смотрите также
Почему отмирают традиционные продажи и почему пятишаговая модель продаж устарела?
Новости
Эксперт РШУ рассказал, как вернуть продуктивность после новогодних каникул 
12 января Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвящённый эффективным…
Да здравствует 2021! Год Белого Металлического Быка 
Год потрясений и нестабильности отступает. Мы входим в период устойчивости и спокойствия…
Эксперт РШУ рассказал, что ждёт российскую экономику в 2021 году 
22 декабря Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвящённый финансовым…
Менеджмент изменений 
Сейчас наступили такие времена, когда требования международного стандарта ISO 9001…
Эксперт РШУ рассказал, как правильно ставить цели на год 
15 декабря Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвящённый эффективным…
Все новости  

Рекомендуем посетить

  • Семинар "Как выстроить систему продаж через дилеров? Практические инструменты"
  • Онлайн-трансляция семинара "Как выстроить систему продаж через дилеров? Практические инструменты"
  • Спецкурс по активным продажам
  • Онлайн-трансляция спецкурса по активным продажам
Статьи →

Почему отмирают традиционные продажи и почему пятишаговая модель продаж устарела?

402 просмотра

Поменялась модель покупательского поведения у значительной части населения. Что же приходит взамен традиционным продажам и является основой новой модели продаж?

Смена модели продаж

2017 год стал знаковым в смене модели продаж. Именно в этом году объем денег за рекламу в Интернете впервые превысил вложения в рекламу на ТВ. О чем говорит этот факт? Рекламодатели деньгами голосуют за новые подходы к привлечению покупателей. Чем же реклама в Интернете лучше телевизора? При её большем количестве на экране нашего компьютера, планшета или телефона она не так раздражает, как реклама в телевизоре. Почему? Потому что благодаря индивидуальным настройкам она все-таки более точно угадывает мои ожидания, учитывает мой возраст, пол, привычки, образ жизни и др., в сравнении с "ковровыми бомбардировками" рекламы в телевизоре.

То же самое происходит и в различных сегментах продаж. Модель "агрессивных", традиционных продаж очень часто вызывает желание клиента сделать то же что и реклама на ТВ — выключить звук или переключить канал, и именно поэтому очень часто на предложение менеджера продаж хочется сказать: "Нам не интересно", "Позвоните попозже", "Ничего не надо". Рынок перенасыщен товарами, услугами и как следствие информацией. В одну точку приходит до 15-20-40 предложений в сутки.

Почему отмирает старая модель продаж?

Прежде всего, из-за того, что поменялась модель покупательского поведения у значительной части населения. Что изменилось? Клиент стал умнее, расчётливее, более информирован, избалован количеством предложений. Ему уже в той степени как 5–10 лет назад не нужен эксперт, риэлтор, консультант. Что сегодня клиент ожидает от продавца? Предложения, которое учитывает его интересы. Не прайс, не презентацию, а решение специалиста, снимающее комплекс его проблем. Представьте ситуацию. Вы у врача.

— Что болит?

— Кашель не проходит.

— У нас есть отличная красная таблетка от кашля.

— Ну, я не знаю…

— Давайте я Вам предложу синюю таблетку, её сейчас многие берут, кстати, на неё сейчас скидка 10%! Да и их осталось всего две…

— Давайте я подумаю…

— Давайте думать вместе, а что мешает Вам принять решение прямо сейчас?

Читать такой диалог странно, но именно такие диалоги нам часто приходится слышать при аудите продаж, прослушивая звонки менеджеров. И если продавец не слышит, не понимает клиента — контакт с ним просто разрывается. А клиент легко находит другого продавца. И не случайно одни из наиболее частых возражений сегодняшних клиентов "не интересно" или "я подумаю".

Что же предложить менеджерам продаж для того чтобы быть интересным клиентам?

Я предлагаю обратить внимание на другую модель продаж. И не я её придумал. На самом деле менеджмент, маркетинг — это не науки, это практики. И новые инструменты приходят не из научных лабораторий или конференций, они появляются у лидеров рынка. Так, как сегодня работают лидеры? Что же приходит взамен традиционным продажам и является основой новой модели продаж?

  1. Опережение (формирование) потребностей. Сегодня продвинутые компании не выявляют потребности — они на основании ценностей формируют их у своих клиентов.
  2. Вовлечение клиента в процесс выбора, формирования продукта.
  3. Фокус в коммуникации с клиентом на ценностях клиента (например — статус, безопасность, комфорт, выгода…).
  4. Более глубокое понимание клиента через отслеживание активности клиента на сайте компании (что смотрел, сколько времени был на странице, что сравнивал…).
  5. Индивидуальное предложение (и уход в интернет — как следствие более индивидуального предложения).
  6. Помогающая позиция менеджера продаж.

При этом хочу заметить, что различные рынки не однородны, где-то они опережают, где-то они отстают от общих трендов. Это в том числе говорит о том, что на каких-то рынках будет ещё работать и традиционная модель. И при этом модель, которая сейчас приходит на смену традиционным продажам уже существует и работает. Чаще всего мы замечаем её в моделях продаж некоторых услуг и товаров премиального сегмента, которые всегда было продавать труднее. На мой взгляд, эту модель продаж точнее всего будет называть "ценностными продажами".

Отличия ценностных продаж от традиционных?

  1. Клиенту комфортно в коммуникации с менеджером. Он не ощущает давления, более того испытывает доверие.
  2. Клиенту приятен разговор о том, что ему ценно.
  3. Клиент готов платить только за то, что ему ценно (посмотрите на цены "веганских" ресторанов).
  4. В разных покупках ценности одного и того же клиента могут отличаться (для ребёнка, для себя, для работы…)
  5. У менеджера продаж тоже есть свои ценности, и он неосознанно продвигает их вместе с продуктом, иногда подменяя ими ценности клиента.
  6. Один и тот же продукт для разных людей обладает разными ценностями.
  7. Такие продажи чаще имеют продолжение. У нас есть исследование реакции клиентов на ценностные продажи и манипулятивные продажи. Разочарование клиента во втором случае чаще приводит к прекращению сотрудничества, ценностные продажи чаще ведут ко второй и последующим сделкам.

Мир и технологии, в том числе продаж не стоят на месте. Овладение новыми инструментами ведёт к успеху. Желаю успехов в продажах.

Андрей Тилькунов, Ассоциация практикующих бизнес-тренеров.

Уже 1 голос
Оцените статью
0
0
0
Автор
 Андрей Николаевич Тилькунов (Новосибирск).
Источник
business-trener.ru.
Дата публикации
14 февраля 2018.
Рубрики
Личная эффективность;
Тренинги для руководителей;
Продажи и переговоры.

Смотрите также

Тренеры/консультанты
 Андрей Николаевич Тилькунов (Новосибирск).
Направления
 Продажи в рознице,   Продажи по телефону,   Продажи, Активные продажи,   Телемаркетинг,   Управление продажами.
Мероприятия
 Тренинг "Управление отделом продаж 2:0".
Организаторы
 SOVA Тренинговая Компания (Новосибирск).

Тренинги автора в других городах

9 февраля Вторник, 10:00
2 дня: 9–10 февраля 2021
Новосибирск
Тренинг Андрея Тилькунова "Переговоры: современный подход"
Андрей Николаевич Тилькунов, Новосибирск Андрей Николаевич Тилькунов (Новосибирск)
SOVA Тренинговая Компания SOVA Тренинговая Компания (Новосибирск)

Заполните форму и с Вами обязательно свяжутся.

Имя 
Телефон  *
Email  *
Комментарий  

показать другие цифры
 
2 марта Вторник, 10:00
3 дня = 2 бизнес-тренера. 2-3-4 марта 2021
Новосибирск
"Базовые компетенции руководителя" — 3-х дневный тренинг
Андрей Николаевич Тилькунов, Новосибирск Андрей Николаевич Тилькунов (Новосибирск)
Елена Алексеевна Василькова, Новосибирск Елена Алексеевна Василькова (Новосибирск)
SOVA Тренинговая Компания SOVA Тренинговая Компания (Новосибирск)

Заполните форму и с Вами обязательно свяжутся.

Имя 
Телефон  *
Email  *
Комментарий  

показать другие цифры
 

Читайте также

Татьяна Николаевна Аржаева
(Новосибирск)

Как сделать обучение результативным? 

Мне иногда, когда я продаю тренинги нашей компании, приходится слышать об имеющемся печальном опыте у моих потенциальных клиентов, а именно о том, что обучение ничего не меняет, не приносит результата, ожидаемого достижения целей, особенно в продажах и т.д. и т.п.

Да… такое бывает. Давайте разберёмся… Читать дальше

4
Комментарии
0
Татьяна Николаевна Аржаева
(Новосибирск)

Боюсь! Выполнения планов! Продолжение 

В прошлый раз я пообещала рассказать о том, что же делать, если сотрудники и в первую очередь сотрудники отдела продаж, боятся повышения планов. Выполнению своё обещание.

Вскрывать это! Делать тайное явным! Это один из эффективных способов работы с манипуляциями и страхами. Проговорите это со своими… Читать дальше

2
Комментарии
0
Василий Кондратенко
(Екатеринбург)

Когда нужен трёхуровневый отдел продаж 

Сегодня существует две основных моделей устройства отделов продаж: так называемый "традиционный" и трёхуровневый.

Традиционный отдел продаж применяется в большинстве компаний. Его основная особенность в том, что все менеджеры занимаются полным циклом работ с клиентом, от поиска до сопровождения после… Читать дальше

0
Комментарии
0
Татьяна Николаевна Аржаева
(Новосибирск)

"Мне ничего не надо", "мне многого не надо" — знакомые фразы? 

"Мне ничего не надо", "мне многого не надо", — фразы, которые часто мы или наши близкие, коллеги, сотрудники произносят и не задумываются, что за ними скрывается. Давайте их разберём сразу в трёх контекстах: личном, семейном и профессиональном.

Итак, личный контекст. Как думаем, говорим, так и делаем… Читать дальше

1
Комментарии
0

Комментарии и вопросы

  • ВКонтакте
  • FaceBook
  • От посетителей портала0
*_* Искусственный интеллект портала "ВсеТренинги.ру" приглашает пройти опрос и вместе сформировать будущее рынка бизнес-образования в 2021 году. Специальный сюрприз: личное аналитическое предсказание для вас ;)
Илья Александров обещанный бонус л2-л5 с 11.01 по 10.03

МЕГА события  ↑

27.01.2021 Тренинг "Цели на Год"
30.01.2021 Онлайн-курс обучение гипнозу "Гипноз & Психосоматика"
06.02.2021 Тренинг Тренеров "Как создавать обучающие программы и успешно"
10.02.2021 "Психология изменений и производственная коммуникация"
Все МЕГА-события

Корпоративное обучение и услуги  ↑

Корпоративный Тренинг "Уверенные продажи" для сотрудников отделов продаж, менеджеров, продавцов (очно, онлайн) 
Тренинг по сервису, работе с клиентами, работе с жалобами 
Корпоративный тренинг "Сложные переговоры" 
Бесплатный пробный сеанс онлайн-коучинга "Делаем из вас чемпионов своей собственной жизни" 
Онлайн-курс "Финансовое планирование и моделирование для вашего бизнеса. Оперативно строим, применяем, управляем" 
Корпоративное обучение и услуги сопровождения развития бизнеса 
Корпоративный тренинг "Работа с возражениями и сопротивлениями клиента" для руководителей, менеджеров отделов продаж, продавцов В2В и В2С 
Корпоративная программа "Мотивация сотрудников и методы управления персоналом. Требования ISO 9001:2015" 
Управленческое консультирование 
Корпоративная программа "Человеческий фактор в системе управления" 
Карьерная консультация. Проектирование профессиональной перспективы 
Консультирование "Карьерный коучинг" 
Тренинг управленческих навыков "Управляю эффективно" 
Консультации бизнес-психолога. Бережно о рабочих процессах 
Карьерный план развития. Настроить себя на новые результаты 
Программа "GMP+B1/B2.Требования и практика внедрения системы безопасности для производителей кормовых ингридиентов, кормовых добавок, комбикормов и премиксов" 
Тренинг-проект повышения личной эффективности руководителей 
Корпоративная программа обучения "Аудит процесса" 
Все предложения

ТОП-7 компаний

  1. Центр Риторики "Искусство Говорить"
  2. Мастерская общения "Первый контакт"
  3. Бизнес-школа SRC
  4. Компания "Арт Бизнес Консалтинг"
  5. Центр образования "Элкод"
  6. Центр Деловых Коммуникаций "Игрокс"
  7. Онлайн Академия Дополнительного Образования EDPRO
Все компании

Популярные статьи

"У меня проблема!!! У меня задача/цель/горе /печаль /тоска…" 
Вы знаете людей, которые так говорят? Наверняка! И многие, будучи людьми чуткими…
Созависимые отношения и ресурсы 
Опять же, делюсь историей одной из консультаций. Долго (для меня долго) искала…
Профориентация ребёнка или Вселенная в вашем доме 
Выбор профессии — вопрос важный как для взрослых, так и для подростков, которым…
Обижаетесь? Злитесь? Негодуете? Хотите мстить? Не хотите прощать? Ненависть и боль? Разочарование? Все сразу? 
С кем не бывает… Бывает и у всех. Но что будете с этим делать? Какой путь вам больше…
Все статьи 

Нашли ошибку?

Нашли опечатку, ошибку, неточность? Пожалуйста, выделите мышкой текст с ошибкой и нажмите [Ctrl] + [Enter] одновременно.

Яндекс.Метрика
Top.Mail.Ru
18+
© Все Тренинги .ру, 2006—2021
  • О проекте
  • Реклама на портале
  • Контакты
  • Конфиденциальность
  • Идеи? Жалобы? Предложения?
  • ↑
  • Карта сайта­
  • Для правообладателей

Нам важно, чтобы введённые вами данные были достоверны. На телефон поступило SMS с кодом подтверждения. Введите этот код в форму ниже. Данную проверку нужно пройти всего один раз. Услуга бесплатна и доступна только для России.

Код из SMS
Получить код ещё раз
 

Здравствуйте! Меня зовут Александр ХОлопов, я основатель проекта "Все Тренинги .ру". Мы много работаем над порталом, стараясь сделать его удобным, информативным, эстетичным. Но совершенству нет предела, и если вы думаете, что здесь чего-то не хватает, или у вас есть идеи по улучшению сайта, поделитесь своими мыслями с нами. "Все Тренинги .ру" — это наш вклад в развитие мира. Если у вас есть пожелания, вопросы, жалобы, предложения — просто заполните предлагаемую форму, и мы обязательно их рассмотрим и ответим вам.

С уважением, основатель и руководитель портала — Александр ХОлопов
Предложения (идеи) по улучшению проекта Сообщить о новом тренинге или направлении Я нашёл ошибку в тексте Отзыв о проекте Помогите разобраться Жалоба основателю проекта

vsetreningi.ru/articles/pochemu_otmirajut_tradicionnye_prodazhi_i_pochemu_pyatishago/
 
Сообщение об ошибке
Адрес страницы (URL)
Ваш комментарий *
E-mail для обратной связи
Вопрос технического характера
 
Отправить Спасибо! Вы делаете портал лучше!   Отмена

Ваше имя
Ваш телефон
Ваш e-mail *
Ваши вопросы или предложения *

показать другие цифры Показать другие цифры
 
Спасибо за обратную связь. Вы делаете мир лучше.
Спасибо, что пользуетесь услугами портала.
Вы смогли дозвониться?

Насколько вы удовлетворены общением?