Часто продажи падают не потому, что "кризис" или "санкции" — оправдания своему маркетинговому бессилию предприниматель может придумывать с утра до вечера.
А на самом деле он просто не видит "денег под ногами".
В каждой компании… уверен — в каждой, есть возможности для подъёма продаж.
А например…
Хожу иногда летом на сальсатеку в Парк Горького.
Для непосвящённых — возле Андреевского моста по вечерам на выходных, наверно, около тысячи человек танцуют сальсу и хастл на соседних площадках.
Девушки красивые и активные, глаза горят…
Энергетика — ураган.
Казалось бы, радуйся жизни, развлекайся, сгоняй мозоль с пресса с максимальной приятностью…
Но нет — профдеформация консультанта-маркетолога даёт о себе знать.)
Танцую с очередной партнёршей, а голова решает задачи, как поднять продажи организаторов.
Кейс первый
Диджей периодически объявляет: "Поддержите наше мероприятие, сдайте деньги на бензин и технику. Положите сто рублей в чёрный пакет возле диджейского пульта".
Да, естественно, подходят и кладут. Я тоже положил свою сотню — прямо скажем, в пакете не так уж много купюр. Могло быть больше.
Многие просто уходят с танцев, не сворачивая к диджею. И я точно так же пару раз ушёл, просто забыв о взносе. Увлекающаяся натура, точно не со зла:).
Что сделать, чтобы количество денег увеличилось вдвое-втрое-впятеро?
Построить "Плотину".
Использовать известный в ТРИЗ "принцип Потока".
Звучит он как "Системы растут на потоках" и означает, что предпринимателю намного выгоднее использовать уже имеющийся "поток" потенциальных потребителей, а не создавать его самостоятельно.
Конкретнее — наш диджей может поставить на входе и выходе с танцевальной площадки несколько человек с коробками с надписью "добровольные взносы на проведение дискотеки".
Это не билеты, не хочешь платить — не плати.
Но ведь большинство проходящих мимо участников — вполне порядочны, и условные сто рублей — маленькие деньги.
Перегороди "поток" "плотиной", устрани возможность "забыть" о платеже, и больше половины участников просто положат деньги в коробку.
Кейс второй
Какие-то предприимчивые ребята устроили здесь же камеру хранения.
Отгородили место, и за 200 рублей принимают на хранение сумки и одежду.
Кроме хранения, в оплаченные услуги входит "водопой" и печеньки.
Скажете — ерунда? Микробизнес? А я прикинул их примерный доход — нормально-нормально!
На пустом месте, работая всего три вечера в неделю, практически без вложений (только вода, стаканчики, печеньки и самоклеющиеся браслеты на руку), ребята должны поднять в виде прибыли больше пяти миллионов рублей за сезон.
По соотношению затрат к результату очень даже неплохо для микробизнеса.
Вот что значит — использовать уже имеющийся "поток" потенциальных потребителей, а не создавать его самостоятельно.
Как вы думаете, что ещё можно "подрихтовать" для повышения продаж?
Пока шёл десятый танец, нашлось простое решение
Сейчас воду наливают только тем, кто сдал вещи в камеру хранения.
То есть, если камера не нужна, стаканчик с водой ты не получишь.
А кто видел, как танцуют хастл и особенно сальсу — обезвоживание на таких дискотеках огромное. Танцы энергичные и пить ужасно хочется уже через полчаса.
Две трети участников вещи на хранение не сдают, но пить тоже хотят.
И киоски в округе уже закрыты.
Как предприниматели могли бы заработать за сезон ещё 300–350 тысяч, причём теми же ресурсами, без дополнительных вложений?
Использовать, а конкретнее — продавать воду в розницу. Всего-то.
Я бы спокойно отдал за стаканчик рублей двадцать-тридцать-пятьдесят. И выпил бы за три часа дискотеки стаканов пять. И таких там ещё семьсот человек.
Но вместо того, чтобы этот ресурс использовать, они просто отгоняют подошедших: "Вода только для тех, кто с браслетом"…
Давно уверен — ресурсы для быстрого повышения продаж по принципу "дёшево и сердито" можно найти в любой компании
И главное препятствие к этому — инерция мышления.
Вспомните, какой вопрос обычно одним из первых задают рекламисты/маркетологи, когда получают задачу продвинуть на рынок новый товар или услугу?
— "Сколько у меня денег в распоряжении?/Какой бюджет на проект?"
Думаю, перед тем, как решать задачу "какой бюджет заложить на рекламу", необходимо спросить себя "Какие внутренние ресурсы у нас уже есть, чтобы привлечь клиентов без рекламы и вложений?"
И сделать поиск ответа на этот вопрос обязательным этапом в планировании рекламных кампаний.
Наш мозг — вполне "программируемый механизм", и решает не те задачи, что нужны по-настоящему, а те, что мы перед ним ставим.
Ищем ответ на вопрос "как распланировать бюджет?" — получаем список платных рекламоносителей с разным, удачным или не очень, попаданием в целевую аудиторию. Стандартный путь с неочевидным и негарантированным результатом.
Поставим задачу привлечь клиентов без вложений — и сможем найти (пусть не сразу, а после преодоления мыслительной инерции) изящные и неожиданно-эффективные способы, результаты которых бывают намного заметнее традиционных-платных.
P.P.S. Конечно, никто не призывает совсем отказаться от платных способов продвижения — зачем предлагать невыполнимое…
Просто бесплатные способы нужно планировать до платных.
Изящных решений и удовольствия от работы.
©Алексей Урванцев.
Умение останавливать внутренний диалог является ключевым условием для успешной жизни
