Продающие презентации не продают?
Мы тщательно подбираем аргументы, готовим слайды, репетируем, репетируем, потом проводим презентацию. И главное, что люди слушают, причём заинтересованно, кивают, соглашаясь с вашими словами, но ничего не покупают?
И мы гадаем почему, в чём причина? Недостаточно аргументов? Или аргументы слабые?
Почему наши аргументы теряют смысл?
Давайте немного пофантазируем! Представьте себе, что вы собираетесь просить руку и сердце у вашей единственной и ненаглядной. Вы заказали столик в лучшем ресторане, наняли музыкантов, купили роскошное кольцо, непременно с бриллиантом, куда же без него, и надели новый костюм и чистые носки.
И вот вы ужинаете в роскошном ресторане, играет потрясающая музыка, в какой-то момент вы ловите её взгляд, берете за руку, музыка становится тише, а сердце наоборот бешено стучит в ушах. Вы говорите, что вы вместе всего-ничего каких-то 6–7 лет и ещё плохо знаете друг друга, но что за это время вы успели полюбить вашу избранницу всем сердцем, что готовы заботится о ней и любить её до конца вашей жизни.
Вы встаёте на колено, достаёте из красивой коробочки кольцо с тем самым нехилым бриллиантом и произносите: "Спасибо за внимание!" После чего уходите из ресторана.
Как вы думаете, есть у вас шансы связать себя узами брака с этой девушкой? Как чувствует себя девушка, которой вместо: "Выходи за меня!", говорят: "Спасибо за внимание!"?
Так же чувствует себя ваша аудитория, которой вместо: "Купите у нас сейчас!" вы произносите эту же сакраментальную фразу.
Но, с другой стороны, ведь просто в лоб не скажешь: "Купи!"
Как делать предложение вашей аудитории?
Существует шесть шагов, которые вам предстоит совершить, чтобы существенно увеличить продажи через презентации. Они всем известны и на самом деле давно применяются в продажах, но почему-то редко встречаются в презентациях.
Давайте посмотрим, какие это шаги:
- Резюмировать вышесказанное. Ещё раз напомнить клиенту о проблеме, которая существует, и о преимуществах вашего товара, решающих эту проблему, причём делающих это дешевле и лучше конкурентов. Где-то к концу вашего выступления первая половина сказанного забывается слушателями.
- Нужно закрепить в людях мысль, что продукт им интересен. Делается это очень просто. Попросите поднять руку тех, кого заинтересовал ваш продукт. При этом важно поднять руку самому. Это лёгкая форма согласия, после которой клиенту будет тяжелее идти на попятную.
- Предлагайте клиентам на презентации купить не сам товар, а тест-драйв, месяц бесплатного тестового обслуживания, провести бесплатный аудит или замеры. С одной стороны, это шаг, на который легко согласиться, с другой стороны, работает принцип магазинов самообслуживания: когда вы подержали продукт в руках, вы уже считаете его своим и, скорее всего, купите его, а не поставите обратно на полку. Плюс это отличная возможность завязать личный контакт, и если клиент купит не сразу, то в процессе вы его, скорее всего, убедите.
- Поставьте ограничение, желательно по времени. Например: "Бесплатный аудит можно получить, только записавшись на него сегодня после моей презентации". У людей очень развит страх потери и жажда наживы, поэтому это отличный стимул к действию.
- Озвучьте шаги, которые должен совершить клиент,чтобы получить/записаться на то, что вы предлагаете в п.3. Это должна быть максимально простая и удобная для клиента последовательность шагов. Например: "После выступления я буду стоять у этой трибуны. Все, что вам надо — это отдать мне свою визитку, и наши менеджеры свяжутся с вами уже завтра".
- И последнее: призыв к действию. "Смело подходите после выступления! Берите, записывайтесь, подходите, позвоните, спросите!" Те, кто занимаются контекстной рекламой в интернете, подтвердят, что на объявление, в котором есть слово "кликайте" или "нажмите", заходят гораздо чаще и активнее, чем на такое же объявление, но без этих слов. Именно призыв к действию и должен быть последним слайдом вашей презентации!
Выводы
Как говорил Штирлиц: "Запоминается первая и последняя фраза". И если в конце презентации вы просто говорите аудитории: "Спасибо за внимание", то единственное, что она о вас запомнит, это то, что вы вежливый оратор.
Единственное действие, которое она совершит на ваше "Спасибо за внимание!", это в лучшем случае, скажет "Пожалуйста!".
Не забывайте, что презентация — это не выступление, не шоу, а именно продажа! А значит и заканчиваться она должна заключением сделки! Ну или, как минимум, призывом к этому.
Поэтому завершайте каждую презентацию шестью шагами, стимулирующими ваших слушателей стать вашими клиентами!
