"Человеку нужен человек!"
Для тех, кто пытается вспомнить откуда строчка, прочтите одноимённый стих Марины Бойковой.
Чем труднее времена, и сложнее ситуации, тем больше мы стремимся к человеческому теплу и взаимопониманию. Такую стратегию, "Время Расти" считает эффективной не только в b2c продажах, но и в b2b. Особенно в b2b!
"Говори — сокращай"
Если вас, когда либо, интересовали продающие тексты, наверняка вы уже ознакомились с тезисами книги Максима Ильяхова "Пиши — сокращай"
Мы же вторим автору, несколько переиначивая призыв "Говори-сокращай"
Сжимайте суть своего предложения, до двух-трёх простых предложений, которые будут ясны и пятилетнему ребёнку. Беспощадно избавляйтесь от ненужных клиенту деталей, шаблонных фраз, и "мусорных слов".
Информационный шум сегодня столь интенсивный, что нам всё сложнее вникать в детали, особенно если это происходит незапланированно и внезапно.
Пусть ваша презентация, будет как лёгкий творожок, который тает на языке!
"Квалифицируйте клиента"
Чтобы наглядно объяснить зачем, расскажу анекдот:
Маленькая девочка, вернувшись из школы:
— Папа, а что такое аборт?
Смущённый отец:
— Где ты это слово слышала?
— В школе.
Отец, краснея и потея, пытается более-менее доступно объяснить.
Объяснил.
— Ну, все поняла?
— Да.
— Господи, чему нынче в школах учат… Где ты это услышала?
— Моряки шли на встречу и пели``А ветер бушует и плачет, и бьётся о борт корабля…``
Подсвечивая своё предложение, не забудьте уточнить, правильно ли вы понимайте своего покупателя, а вдруг он имеет ввиду что-то совсем другое?
"Покупатели /Выбиратели"
Покупатель — это, как правило, целевой клиент, который пришёл именно к вам. Он стоит "у прилавка" с деньгами в руках и ждёт обслуживания.
Выбиратель — тот, кто намерен купить, но не понимает где! Прилавков много, отзывов ещё больше, а понимания кому довериться нет. В данном случае вы продаёте доверие, лично к себе и к компании в которой трудитесь.
Задание: подумать на какое целевое действие закрывать "выбирателя" чтобы продать ему доверие
"Взрослые есть дома?" или "кто ответственный?"
Если у вас в детстве был телефон, на него поступал звонок от папиного коллеги, и вы поднимали трубку, то звонящий, услышав ваш детский голосок, незамедлительно спрашивал:
— взрослые есть дома?
Нередко менеджер по продажам это вчерашний школьник, или выпускник колледжа. Он всё ещё ощущает себя ребёнком, некомпетентным и неответственным. Часто руководители дают слишком мало свобод, и сотрудник тупо боится сделать что-то не так.
Тренд 2024 — ЛПР хочет говорить с ЛПР.
*ЛПР — лицо принимающее решение
В советское время, главный производственный вопрос звучал так: "кто ответственный?"!
И это правильно, потому что если вы совершаете сделку, но при этом держите "руки вверх", а пальцы "крестиками", то какой с вас спрос? И как, в таком случае, вам доверять?
Очертите круг возможностей и ограничений для сотрудника, он осмелеет и начнёт давать хорошие результаты.
"Дожимать или не дожимать? Вот в чём вопрос!"
Для многих неразрешимая дилемма, порождающая ряд спорных вопросов.
Предлагаю упростить, чтобы быстрее прийти к практическим выводам.
Поделим клиентов на несколько типов:
— непунктуальные — те кто плохо чувствует время. Вы становитесь их штурманом, в горной реке времени, и помагая эффективно пройти маршрут, уложиться в дедлайн, и прийти к финишу.
— нерешительные. На свете много людей, которые всем сердцем не любят принимать решения. Они делегируют это вам, как профессионалу. Если вы этого не поняли, и не приняли мер, это ваша ошибка. Со стороны может показаться что вы "впарили" клиенту товар или услугу, но на самом деле, подвели его к сделке, и закрыли её.
— занятые. Это деловые люди, внимание которых направлено на другие бизнес процессы, однако ему нужен товар или услуга которая есть у вас. Он затягивает сделку, потому что ему нужно больше инициативы от вас, а вы вместо этого "осторожничайте", стараясь вести себя деликатно. В данном случае, более уместна инициатива.
— несознательные. Это худший тип покупателя, потому что он решительно заявляет своё намеренье, а потом "морочит голову" себе и вам. Таких надо квалифицировать в самом начале, и не тратить на них ресурсы, т.к. такой клиент ничего не купит.
Подведём итоги: дожимать надо, но только с целью помочь клиенту с "пробуксовкой", не более.
