Всё началось с любопытного наблюдения:
Участники тренинга, который я проводил, изучали словесные средства выразительности в контексте продаж:аудиальные (например: "громко сказано" или "тихий восторг"), визуальные (например "широкие перспективы" или "пёстрое предложение"); кинестетические (например: "бархатный голос"; "мягкая атмосфера" или "острые ощущения" и т.д.). Далее я уточнял: не смотря на то, что "глаза — это мозг вынесенный на периферию", все люди разные, и их сенсорные доминанты тоже. Не для всех важен визуал, кому-то важнее послушать, или пощупать… (особенно здорово стимулировать чувствительные зоны с помощью точно подобранных фраз, во время презентации).
Стоило только это озвучить, как группа единодушно сошлась во мнении, что каждый из них, воспринимает товар, преимущественно глазами, остальные ощущения вторичны. Поэтому, по их мнению, важнее всего товарный вид, яркий маркетинг и доходчивая инфографика в коммерческом предложении. Иначе не продашь!
"Лучше один раз увидеть, чем тысячу раз услышать!". И вообще, не зря маркетплейсы так популярны: увидел, тыкнул купить — купил. Вот и весь цикл продаж!
А в b2b сегменте, там вообще, скоро одни тендеры останутся. Люди перестанут вести переговоры, и всё уйдёт в сухой дистанционный визуал: "пришёл, увидел, приобрёл".
От подобной логики, поначалу, я несколько оторопел, поскольку она выявила истинное мнение аудитории о тренинге и обесценивала его тему. Кроме того, ребята будто бы намекали, что и они со своим отделом продаж нужны лишь в качестве администраторов сделки, не более.
Я начал опрашивать друзей, знакомых, коллег, какие ощущения влияют на их выбор? Первое место, стабильно занимал — "визуальные"!
А потом, я начал наблюдать и слушать:
- Почему ты не купил этот стол?
- На вид он крепкий, но на деле оказался хлипким и не устойчивым.
- Почему ты не стала обедать в этом кафе?
- Не понравился запах, и атмосфера
- Почему ты не стал покупать этот автомобиль?
- Мне не понравилась качество шумоизоляции…
- Почему ты не купила эту кофту, она тебе так идёт?
- Да, но ткань неприятная телу…жёсткая.
Системно-векторная психология утверждает, что у каждого из нас, есть восемь особо чувствительных, эрогенных зон. Некоторые из них, формируют особенность реакций на раздражитель (характер человека), его склонности и предпочтения.
Всего восемь векторов: аудиальный, визуальный, обонятельный, оральный (рот), мышечный, кожный, анальный, уретральный. У каждого из нас есть все эти зоны, разница лишь в том, какие из них наиболее чувствительны.
Именно эти векторы, прямо или косвенно формируют наш характер, восприятие, и покупательское поведение.
О нём и пойдёт речь!
Чтобы легче запомнить, я распределю вектора по цветам, и дам краткую характеристику, что для каждого из восьми типов покупателей наиболее приоритетно в переговорном процессе.
Оранжевый тип покупателя (Кожный вектор) ярко выраженные экстраверты.
Их привлекают все виды выгод: скидки, акции, подарки, спец.предложения. Любят быстрые сделки, и соотношение цена/качество. Премиальные товары покупают, если это необходимо для карьерного роста.
Они не любят: растянутые презентации, глупые скрипты, и "неопытных менеджеров". Ценят исключительно деловое общение.
На товар смотрят бегло, просят пощупать, или даже протестировать. Данный клиент, будет искать максимально выгодное предложение, и купит у того, кто даст дешевле, при лучшем сервисе. Возражения: "дорого", "в чём разница", "чем вы отличаетесь от других" у них в крови, поэтому пусть вас это не смущает. Не спешите реактивно отвечать на эти провокации. Оранжевые любят торговаться. Возможно, он желает купить у вас по закупочной цене, или получить эксклюзивный подарок.
Чëрный тип покупателя (Мышечный вектор). Интроверты. Тип мышления практический и наглядно-действенный. Предлагайте им всё щупать и тестировать. В основном "на прочность" и удобство. Презентация должна быть проста, как солдатский рапорт. Вникать им трудно, деталями не интересуются, юмор воспринимают с трудом. Покупают по необходимости. Не торгуются (потому что не умеют). Если есть достаток, покупают не глядя на ценник. Будьте с ними предельно вежливы, и дружелюбны.
Коричневый тип покупателя (Анальный вектор). Интроверты с системным мышлением. Это предельно педантичный, честолюбивый покупатель. Если "чёрный тип" не любит вникать и разбираться, этот будет придирчиво выбирать, сомневаться, "советоваться с женой" и задавать неожиданные вопросы. Коричневые, единственные кто внимательно читают коммерческие предложения, и рекламные буклеты.
Для него важны: репутация компании, профессионализм продавца, история бренда, сервис в продажах, гарантийный срок, надёжность, отзывы, испытания. Могут затягивать цикл сделки, при этом ненавидят когда их дожимают, сразу идут в отказ.
Красный тип покупателя (Уретральный вектор) Стопроцентные экстраверты. Обладают нестандартным мышлением. Прирождённые тактики. Жизненное предназначение людей с выраженным уретральным вектором — быть вождями, главнокомандующими, руководителями. Покупают импульсивно, им нужно продавать в моменте, или упустишь. Любят всё лимитированное, статусное, премиальное, оригинальное, концептуально новое, отражающее их "царскую натуру". Им не нужны квалифицирующие вопросы, они сами вас возьмут "за глотку" и всё выложат. Вам лишь надо поддакивать, и оформлять. Смело делайте им комплименты, и предлагайте лучшее "на полке". Даже если не купит, вернётся к вам повторно, потому что у вас хороший сервис.
Зелëный тип покупателя (Зрительный вектор) Экстраверты с образным типом интеллекта. Любят деликатную, но, что важно, дружелюбную (тёплую) манеру общения.
Такой клиент ценит гармонию внешнего и внутреннего. Если её нет, он даже через порог не ступит. Если в элитном бутике, у консультанта холодные или злые глаза, зелёный замкнётся или убежит. Как и красные, они покупают импульсивно, потому что "влюбились в вещь".
У них прекрасно развита эмпатия, всё грубое, некрасивое, негармоничное вызывает у них боль, и отпугивает. Будьте нежными и деликатными.
Синий тип покупателя (Звуковой вектор) Абсолютные интроверты, обладающие абстрактным типом мышления. Эти ребята внимательно слушают и кивают. Но не обольщайтесь, не факт, что с вами согласны. Просто он услышал, сверился со своим пониманием, и сделал вывод. На товар он глядит либо рассеяно, либо излишне сосредоточено. Собрав данные он уходит на обработку данных, и возвращается через день, к большому удивлению продавца.
Жëлтый тип покупателя (Оральный вектор.) Представители этого типа — в основном, экстраверты. Им присущий вербальный метод мышления. Истинные гедонисты: любят всё комфортное, приятное, весёлое… всё что доставляет удовольствие. Для них, как и для зелёного покупателя, важна непринуждённая атмосфера: "вайб" как они говорят. Жёлтые — "короли смолл-тока", и разговорят вас до такого состояния, что к концу сделки вы станете почти друзьями. Если продавец приятный собеседник, с хорошим чувством юмора, есть высокая вероятность что он купит именно у вас.
Фиолетовый тип покупателя (Обонятельный вектор) Интроверты, отличающиеся интуитивным типом мышления, предпочитают невербальные способы передачи информации.
Это профессиональные разведчики. Ходят на встречу с продавцом, только для того чтобы разнюхать, не обманут ли его.
Перед покупкой, он внимательно изучает товар, на поиск дефектов. До этого он тщательно готовится, читает отзывы, сравнивает предложения, и если его всё устраивает, фиолетовый начинает строить отношения с продавцом.
Если продавец открытый и честный сделка состоится. Но стоит продавцу хотя бы немного "пустить пыль в глаза", или сделать нечто подозрительное, фиолетовый сорвётся с крючка и прервёт общение. Даже не пытайтесь его обмануть, лучше скажите всё как есть. Данный тип покупателя ценит честность и прозрачность в отношениях. За это, он готов даже переплатить! Продавайте фиолетовому не товар или услугу, а надёжные отношения, и защищенность.
Итак, вы рассмотрели восемь типов, и наглядно убедились, что визуальное восприятие, сложно переоценить, но не во всех случаях является доминирующим при выборе товара, услуги или партнёрства.
