Корпоративный Тренинг "Технологии эффективных B2B продаж"

Цель тренинга — повышение конверсии и результативности работы с клиентом в сегменте B2B за счёт понимания технологии продажи, грамотной работы на всех этапах.

Результат тренинга:

• участники знают принципиальные различия технологии между входящим и исходящим телефонным звонком и умеют применять данные технологии;
• участники умеют помочь клиенту в реализации его потребностей;
• участники знают и применяют на практике алгоритмы отработки возражений и способы "дожима" сомневающегося клиента;
• участники знают, чем заинтересовать при исходящем звонке;
• участники умеют переводить клиента из разовой покупки в постоянные.

Участники понимают:

• важность работы с разным типом клиента;
• особенность работы в сегменте B2B при длинных и коротких продажах;
• важность клиентоориентированного подхода в рамках современных продаж.

Программа тренинга

Модуль 1. Введение в тему и знакомство.

• Вводная информация и правила тренинга. Регламент, методы обучения, используемые в тренинге, правила и необходимые условия, соблюдение которых даст максимальный результат обучения.

Модуль 2. Установление и развитие контакта с клиентом.

• Как организовать положительное первое впечатление. Негатив при установлении контакта: с чего начинать нельзя.
• Стратегии развития диалога: с чего начать общение с клиентом — 3 приема.

Модуль 3. Выявление потребности клиента.

• Важность понимания потребности в сегменте B2B.
• "Боли" и "возможности" клиента.
• Способы выявление и формирования потребностей.
• Установочная встреча как дополнительный инструмент понимания потребности в длинных продажах.
• ЛПР и ЦПР: что это, и в чем особенности потребностей каждого специалиста.

Модуль 4. Правила и методы эффективной презентации.

• Презентация компании/ услуг. Как грамотно презентовать собственную компанию.
• Презентация. Как при презентации характеристик продукта связать их с выявленными потребностями клиентов.
• Решение, которое интересно клиенту: каким критериям должно соответствовать.
• Методы усиления аргументации своей позиции.

Модуль 5. Технологии работы с сомнениями и возражениями клиентов.

• Типовые возражения и наиболее эффективные ответы на них. С какими возражениями менеджерам приходится встречаться чаще всего?
• Как отвечать на типовые возражения по цене? Нетипичные ответы на типичные возражения.
• 3-х шаговая модель работы с возражениями. Самый эффективный и одновременно простой метод ответа на любые возражения клиентов.

Модуль 6. Технологии "дожима" клиента.

• Почему клиент не покупает? Основные причины задержки и срывов согласованных заявок. Тактические и коммуникативные ошибки при закрытии сделки.
• Диагностирование готовности клиента к совершению покупки. Как понять, что клиент готов заключить сделку. Работа по "дожиму" клиента на разных этапах сделки.
• Коммуникативные технологии "дожима". Основные ошибки продавцов на этапе завершения сделки. "Волшебный" диагностический вопрос. Метод взаимных обязательств.

Модуль 6. Завершение тренинга.

• Планирование изменений в собственных продажах. Круг обратной связи. Ответы на вопросы участников. Получение индивидуальных рекомендаций от тренера. Вручение дипломов.