Возражение "дорого" на примере тренингов продаж

Возражение "дорого" является самым популярным в списке возражений у менеджеров продаж, продавцов — консультантов. За все время моей работы я только один раз столкнулась с компанией, сотрудники которой этого возражения у себя ни разу не слышали. Наша компания, кстати, не является исключением — мы тоже часто слышим это возражение. Поэтому я в своей статье решила убить сразу двух зайцев: первый заяц — поговорить о возражении "дорого", как таковом, а второй заяц — применить его к тренингам и семинарам. Т.о. мы разберём с вами пять тем:

1. Что дороже: пять лет впустую или два дня по назначению?
2. Возражения: цель или "отмазка"?
3. Дорого с точки зрения затрат или инвестиций? Каков Ваш настрой на результат?
4. Что вверху у руководства, то внизу у сотрудников.
5. Дорого, как путь к партнёрству с сотрудниками и руководством.

• Что дороже: пять лет впустую или два дня по назначению?

Почти у всех у нас с Вами 10–11 лет обучения в школе и 5–6 лет обучения в вузе. У кого-то пять лет в вузе прошли действительно с пользой, и толи так сложилось, толи так повезло или может быть благодаря преднамеренному чётко простроенному движению к своей цели, этот человек действительно работает по специальности, которой он учился. Но, к сожалению, часто это далеко не так. И 5–6 лет, в зависимости от выбранной специальности, уже позади. В них было вложено немало сил, времени или здоровья, а часто ещё и денег. А потом, оказавшись на рынке труда, пришлось выбирать себе другую профессию, заново учиться и по большому счету вкладывать ещё несколько лет, чтобы освоить для себя новое направление. Итак, 5 лет жизни были потрачены на профессию, которая не принесла ожидаемого результата, — это дорого или нет? Подумайте на эту тему. Возможно, вы скажите, что денег, которые ушли на это обучение, было не так уж много, потому что за само обучение не платили, а тратили на проезд и питание. Но сколько стоит ваше время, время вашей жизни, которое вы на это все потратили, а могли бы вложить в нечто другое? Конечно, можно сказать, что все равно есть какая-то польза от этого обучения. Конечно! Я не буду этого отрицать! Данное образование принесло массу полезного! Но та ли эта польза, которую ожидали? А потому все-таки дорого или не дорого?

А теперь давайте применим это к тренингам по продажам. Если тема обучения продажам для вас актуальна, то скорей всего вы уже так или иначе связаны с продажами. Вы — менеджер по работе с клиентами, менеджер активных продаж, продавец — консультант или руководитель отдела продаж. Сейчас неважно как звучит ваша должность, и какую ступень в иерархической лестнице по продажам вы занимаете. Так или иначе, вы уже в этой профессии! И вложение двух дней на развитие своих навыков, своих талантов в профессии, в которой вы работаете и зарабатываете — это дорого или нет? Сравните эти два дня которые вы используете по назначению, потому что вы уже в этой профессии и пяти лет, которые вполне возможно были потрачены не совсем по адресу.

Кроме того, стоит задуматься над следующей точкой зрения, которая распространена в последние десятилетия. То, что мы получили корочку о высшем образовании и пошли устраиваться с ней на работу по своей специальности, ещё не означает, что нам нечему не нужно будет учиться. Практика показывает, что после получения диплома и выхода на работу, как правило, 3–4 года уходит на то, чтобы наработать практические навыки и опыт в профессии. Это то, чего не всегда предоставит в нужном объёме и качестве вуз, потому что там даётся теория (и это замечательно!!!), но практически нет практики (а это уже проблема). И сравнивая пять лет теории и два дня практики, стоит ответить на вопрос, что в конечном итоге дороже, а что дешевле.

• Возражения: цель или "отмазка"?

Все мы сталкивались с такими словами, фразами, мыслями, как: "Если бы было у меня так (богатые родители, замечательные друзья, знания и умения), то я бы тогда (достиг, смог, стал и т.д.)". Неважно, что будет в начале этой фразе и в конце. Для нас важна суть этой фразы! Речь идёт об отмазке, причине, по которой не будем делать или достигать.

Что часто проходит в продажах? Необходимо позвонить клиенту, а менеджер говорит: "Смысл звонить сейчас клиенту? На рынке кризис, у них продажи, наверное, не идут, и поэтому я звонить не буду". Так он объяснил, почему не будет делать звонок. Или другая ситуация: "Я не позвонил этому клиенту, потому что погода была не такая хорошая, звезды не так встали, настроение грустное". Но в разговоре о причинах и отмазках, объяснениях того, причинах неделания, часто забывается цель, ради которой должны были это сделать. Зачем звонить клиенту?

Чтоб б заключить сделку, сделать интересное предложение, оказаться для него полезным, помочь им решить какие — то их вопросы, ситуации и конечно для того (мы люди здравые), чтоб заработать самим (это естественно и нормально).

И что же у нас получается, если мы перейдём к возражению дорого на примере тренингов по продажам? "Мы хотим (цель) продавать дороже, качественно работать с возражениями, иметь много клиентов, много хороших клиентов, продаж и больших продаж", — рассказывают менеджеры по продажам, компании, руководители. Но что получается в итоге, когда приходит предложение о том, чтоб поучиться достижению этих целей (как их достигнуть)? Возникает интересная отмазка: "Это дорого". Т.е. вроде бы и хотим хорошо продавать, но учиться не хотим, потому что дорого. Подумайте на эту тему и ответьте на вопрос: "Дорого лично для вас — это отмазка, благодаря которой ничего не будем делать?"

• Дорого с точки зрения затрат или инвестиций? Каков Ваш настрой на результат?

Если мы посмотрим на возражение "дорого" с точки зрения затрат — действительно это будет дорого. Как правило, большинство людей мыслит следующими категориями: "У меня есть сегодня 10 000 рублей, и из них я конечно мог бы потратить 5 или 8 тысяч на обучение технологии продаж. Но у меня есть и другие задачи, планы". И, конечно, с точки зрения наличия этих 10 000 рублей сейчас, 5 или 8 тысяч — будет дорого. Но честно скажу, если мы мыслим такими категориями, то даже 500 или 50 рублей будет дорого. Но если мы начнём мыслить с категории инвестиций?

Начнём думать: "А что нам это принесёт? Сегодня оплатив своё обучении или обучение коллег, сотрудников, какой результат, какой возврат инвестиций это принесёт завтра, послезавтра, через месяц, полгода или год?"

Т.е. мы, вложив 5 или 8 тысяч, точно их обратно получим и ещё какой — то прирост. Чем интересно вкладывать в своё обучение? Особенно если говорим про практические тренинги. Вы получаете навык, который будет кормить Вас очень долго. Если вы сегодня продаёте на 10 000 рублей, а завтра начнёте продавать даже чуть больше, допустим всего на 11 000, у вас уже 1 000 рублей появилась сверху. Давайте их умножим на пять рабочих дней. Это уже 5 000 рублей. А теперь давайте их умножим на 20 рабочих дней? 90? На год? Так вот от этой суммы эти 5 000 рублей — это дорого или это дёшево? Какими категориями мы мыслим? Думаем, что у нас денег нет и не будет (что очень вредно для "продажника" и "собственника") или думаем, что эти деньги заработаем? Оцениваем эти вложения не только с точки зрения того сколько денег есть сейчас, но и с точки зрения того, сколько денег мы заработаем в дальнейшем (уверенность в себе и своих силах).

Если наш подход заключается в том, что денег нет и не будет, а обучение весьма невыгодное мероприятие, результата от которого нет, все это бесполезно и не эффективно, то я честно скажу, что с таким настроением не стоит приходить на тренинг ни за 500 000 рублей ни за 5 рублей за 1 день. Точно не стоит! Потому что уже изначально ваш настрой задаёт вам результат.

• Что вверху у руководства, то внизу у сотрудников.

Если руководство само не готов вкладывать в развитие и совершенствование навыков, технологий, бизнес — процессов, то сотрудники скорей всего будут занимать такую же позицию, по одной простой причине — у них нет примера для подражания, нет другой модели поведения, нет другого сценария. Если руководство само заинтересовано, само регулярно обучается, привносит новые тенденции и стимулирует к этому сотрудников, то и у последних достаточно быстро появится аналогичное стремление к совершенствованию своих профессиональных навыков. Да, есть сотрудники, которым окажется это не важно. Но такие очень быстро покинут вашу компанию, отдел.

Если же ваша компания не заинтересована в развитии, то у вас есть (или уже были) сотрудники, которые заинтересованы в своём развитии. Они тоже очень быстро покинут вашу компанию и у вас останутся те, которые очень похожи на вас. Очень часто некоторые руководители говорят о том, что их сотрудники не готовы вкладывать время на то, чтобы просто вечером почитать полчаса книжку по продажам. Я порой задаю вопрос руководителю: "Вы сами готовы вложить вечером, после рабочего дня, время в то, чтоб почитать книгу по управлению бизнесом, взаимодействию с клиентами, по той же технологии продаж". Ответ, как правило, такой же, как и у сотрудников: "Мне некогда, у меня другие планы и задачи". Что мы обозначаем и чем вдохновляемся сверху, то у нас будет и внизу. Если мы как руководители не готовы в обучению, то и наши сотрудники не будут вкладывать в это не только рубль и своё личное время, но и даже рабочее.

• Дорого, как путь к партнёрству с сотрудниками и руководством.

А если вдруг действительно для вашей компании стоимость тренинга великовата — бывает такое (на сегодня есть некое количество денег и его — недостаточно)? Но вы точно знаете, что вы готовы их увеличить, хотите, чтоб их стало больше (цель, а не отмазка). Есть простой путь — поделите свои затраты на обучение, вернее свои инвестиции в обучение со своими сотрудниками. Оплатите 50% сами, а оставшиеся 50% оплатят сотрудники. Если ваши сотрудники уверены в себе, в том, что они смогут справиться с новыми задачами и применить новые технологии в работе с клиентами, лояльно настроены по отношению к вашей компании и уверены в ваших продуктах и услугах, то оснований для отказа от такого разделения инвестиций нет. Другой момент, что вы можете обсудить, когда это сделать. Например, не в этот месяц, а в следующий. Но вы точно это сделаете. Предлагайте вкладывать и своим сотрудникам свой посильный вклад в своё же обучение и развитие, ведь это тот навык, который они унесут с собой, который их будут кормить, не только когда они работают у вас, но и в любой другой компании. Об этом тоже стоит думать.