Сегодня существует две основных моделей устройства отделов продаж: так называемый "традиционный" и трёхуровневый.
Традиционный отдел продаж применяется в большинстве компаний. Его основная особенность в том, что все менеджеры занимаются полным циклом работ с клиентом, от поиска до сопровождения после сделки.
Некоторые компании создают так называемый трёхуровневый отдел продаж. В этом случае менеджеры делятся на 3 подразделения: отдел поиска и привлечения новых клиентов, первой продажи и работы с постоянными клиентами компании.
Могут существовать и другие многоуровневые отделы продаж, но они, как правило, будут производными или гибридными от уже названных.
В каких случаях имеет смысл переходить от традиционного отдела продаж к трёхуровневому?
Защита клиентской базы
85% новых бизнесов в России открывается по стандартной схеме: менеджер вёл клиентов, затем решил уйти в самостоятельное плавание и увёл часть клиентской базы.
Если у вас есть такой риск, стоит разделить функционал в коммерческом отделе. Самых активных менеджеров поставить в отдел первой продажи, откуда они будут сразу же передаваться в отдел текущего обслуживания. А последний — комплектовать из тех, кто не является высокопрофессиональным переговорщиком.
Отсутствие роста продаж при расширении штата
Иногда в коммерческом подразделении можно заметить интересное явление: при увеличении числа сотрудников общие продажи (выручка, маржинальность, количество сделок) пропорционально не изменяется. Это является верным признаком необходимости перемен.
Амбициозные планы
Переход к 3х уровневому отделу продаж позволяет существенно повысить эффективность работы подразделения. Это достигается за счёт конвейерного разделения труда. Сотрудники выполняют стандартные функции, которые являются типовыми задачами, и на переключение с одной задачи на другую не теряется время и внимание.
Высокая текучесть персонала
Если из отдела продаж часто уходят менеджеры, трёхуровневая структура подразделения облегчит адаптацию и ввод в работу новых сотрудников. Гораздо проще и быстрее обучить новичков части стандартных функций, чем "всему".
Кстати, наличие книги продаж в данном случае существенно сократит время на обучение.
Кроме того, вы можете выстроить карьерный рост в отдельно взятом отделе продаж, где при выполнении определённых показателей и наборе опыта, новички будут иметь возможность вырасти до специалистов смежных подразделений в коммерческом отделе.
Сложность процессов продаж
Часто бывает так, что привлечение новых клиентов — очень трудоёмкий и растянутый по времени процесс. Например, когда цикл сделки длится 6–12 месяцев, и в процессе переговоров участвует множество участников сс обеих сторон. Как правило, это также актуально при продажах сложных технических продуктов, — при работе с большим закупочным центром со стороны клиента.
Это основные случаи, когда трёхуровневый отдел продаж может быть эффективнее традиционного. Однако стоит иметь в виду, что такая структура является более сложной в управлении и требует большей квалификации от руководителя.
