Тренер, для нас важно продать в мае максимум абонементов на осень, но клиенты не хотят платить за несколько месяцев до начала учебного года. Ещё — наши преподаватели должны предлагать родителям учеников оплатить продолжение учёбы, но продавать не любят и не умеют. И третья проблема. Основа нашей методики — дружелюбная коммуникационная среда и игровое обучение, благодаря чему дети обучаются без скучной зубрёжки. Но многим родителям недостаточно того, что ребёнок стал увереннее. Для принятия решения о продолжении учёбы им нужен более заметный и измеримый результат.
- То есть нам необходимо разработать и внедрить такую модель продаж.
Она должна быть максимально простой, чтобы успеха достигали "непродавцы", должна сделать явными результаты нашей работы, и мотивировать вкладывать деньги задолго начала оказания услуг.
Правильно?
Да.
- Ок, давайте поразмышляем.
Во-первых, преподаватели не любят продавать, потому что считают это занятие навязчивым и опасаются выглядеть некрасиво.
Во время исследования на вопрос "Как относитесь к необходимости продавать?" одна из преподавателей ответила "Нет-нет, спасите, помогите!"
Так вот, если из модели продаж устранить необходимость работать с возражениями (навязываться), эту проблему мы частично решим.
Современные модели продаж, экспертная, например, позволяют выстроить коммуникацию так, чтобы в работе с возражениями вообще не было необходимости.
Второе. Для обоснования такой предоплаты недостаточно предложения "получите скидку за раннюю оплату".
Необходимо найти более весомые и "твёрдые" аргументы и научиться озвучивать их не из позиции снизу, а на равных, выдвигая их как условие бронирования места в группе.
Сейчас преподаватели скорее пытаются уговорить клиента ("школе нужна ваша помощь"), а это резко снижает статус предложения и конверсию.
И самое главное.
Заставлять продавать тех, кому это поперёк горла, переубеждать клиента в наличии результата — это тяжёлые задачи, требующие серьёзной работы с сопротивлениями.
Много усилий и мало результата — не наш принцип.
А если применить ТРИЗ — теорию решения изобретательских задач?
Принцип ИКР (идеального конечного результата) и приём "Заставить работать на себя" подсказывают нам решение "Родители должны сами убеждать себя в наличии результатов и необходимости оплатить продолжение учёбы".
Звучит нереально, но привлекательно, правда? Вопрос — как это реализовать.
Очень просто. Как только сформулируем правильную задачу, решение приходит сразу.
Обычно во время итоговой встречи с родителями преподаватель описывал результаты ребёнка сам.
Это интересно любой маме, но информация из чужих уст всегда пропускается через фильтры критики. Убедительность такой обратной связи не очень высока.
Теперь после своего рассказа преподаватель спросит
Я описал свои наблюдения, но они не отражают всей картины, мы же не видим ребёнка дома. Важно, чтобы мы с вами представляли картину комплексно. Расскажите, какие изменения к лучшему заметили вы.
Да, именно в такой формулировке — "какие изменения к лучшему…".
Дальше практически любая мама будет самозабвенно вспоминать мельчайшие позитивные изменения, одновременно укрепляясь в желании продолжать водить ребёнка именно в эту школу.
Все, что требуется от преподавателя — спросить
Мы очень рады. На следующий год продолжаем?
В большинстве случаев ответ будет "да", после чего преподаватель скажет
Мы планируем график, помещения и закупки канцтоваров. Предлагаем сейчас закрепить место в группе.
Да, эти фразы необходимо произносить уверенно, из сильной позиции, но натренировать преподавателей это делать намного проще и быстрее, чем научить обрабатывать возражения.
Результаты.
По итогам пяти тестовых встреч с родителями по новой методике в связке "тренер+преподаватель" четыре мамы сразу согласились оплатить абонементы на осень в апреле-мае. Отказалась — одна.
Конверсия 80% при исходных вводных — много или мало?)
