Каждый бизнесмен заинтересован в постоянных продажах. Они залог устойчивости любого бизнеса. Они обеспечивают ему прибыль. Но не у всех компаний продажи идут гладко. Одна из причин этого заключается в том что работники торгового зала не могут продать товар.
Почему это происходит?
Когда задаёшь это вопрос генеральному директору компании или директору магазина, от него можно услышать такие ответы: потому что:
- они начинающие продавцы,
- они не знают весь товар и его специфику,
- они не понимают потребности клиентов, их страхи, волнения и желания,
- они не могут работать с возражениями клиентов.
Да, всё это важные причины, которые не стоит недооценивать.
Но сегодня мы поговорим о другом. О том что часто остаётся в тени.
Дело не в том, что у ваших продавцов нет навыков продаж или у них скверный характер. Просто иногда их нет на рабочем месте.
Продавцы-консультанты, работники торгового зала они не всегда выполняют свои прямые обязанности. Директор магазина думает, что они всё время на линии огня, консультируют покупателей и продают им товар. А продавцы где-то ходят, пьют чай в подсобке, устраивают перекуры, сплетничают, получают товар на складе, в общем делают много телодвижений, которые мало связаны с продажей товара.
В ноябре 2017 г. мы вдвоём с моим коллегой Александром Макушевым прошлись по крупным магазинам города Хабаровска. Таким как "Баярд", "Леруа Мерлен", "Стройка", "Самбери", "ДНС".
Цель: проверить, сколько надо ждать продавца-консультанта.
Бывало и так, стоишь 2–3 минуты и никого нет. Огромные стеллажи всевозможных товаров, а уточнить не у кого. Прошёлся вперёд 10 метров, никого. Пошёл вправо опять никого. Время идёт. Клиент нервничает. Консультанта нет. Ау, ребята где вы? тишина.
Клиент зашёл. У него есть желание купить товар, у него есть вопросы. Но никто не может на них ответить.
Что хотелось бы сказать про наш эксперимент. В среднем в 5 магазинах нам приходилось ждать 6–7 минут пока наконец сотрудник магазина выходил из подсобки и удостаивал нас своим вниманием. начиная рассказывать о товаре и его свойствах.
Максимальный период ожидания, который был зафиксирован нами, пришёлся на магазин "Стройка". Мы ждали продавца-консультанта 12 минут.
А что такое 12 минут времени? Вы представляете что можно сделать за 12 минут?
Можно:
- Позавтракать.
- Пройти пешком 1 километр.
- Прочитать 6 страниц текста.
- Собрать системный блок компьютера с нуля.
- Сбрить бороду.
- Пройти первичный осмотр у врача.
- Зачать ребёнка.
- Приготовить салат.
- Погладить рубашку.
А что происходит в мире за это время? Вам интересно?
Каждые 12 минут в мире:
- рождается 3000 человек,
- происходит 60 землетрясений,
- 1392 человека успевают жениться,
- 1728 человек справляют новоселье,
- 696 самолётов взлетает в воздух,
- 6852 новых сайта появляется в сети интернет,
- почти 3 млн фотографий выкладывается в сети фейсбук.
Вы представляете, какая энергичная деятельность происходит в мире за это время, пока вы стоите и ждёте продавца-консультанта.
Кто-то родился, кто-то умер, кто-то справил новоселье, кто-то открыл новую компанию, кто-то купил автомобиль, у кого-то родился ребёнок. А мы продолжаем стоять и ждать продавцов-консультантов в магазине "Стройка".
И потом они жалуются, что они так мало получают. Что зарплата их не утраивает. Что они целый день находятся в магазин и так устают… пить чай. Директор поступает с ними несправедливо. Не даёт им бонусов и премий.
Если вы директор магазина, надо всегда объяснять и показывать таким "продавцам-консультантам" как связаны их зарплаты и премии с выручкой магазина, которая должна формироваться в том числе при их активном участии. Если ты хочешь много зарабатывать, значит много продавай. У тебя всегда есть возможность выбора что сейчас делать: сплетничать в курилке или продавать. Пить чай или продавать. Твои привычки определяют твой доход. Претензии директора здесь ни при чем. Они во многом справедливы. Как потопаешь, так и полопаешь.
Какой можно сделать из этого вывод? Почему продавцы-консультанты не могут продать товар? Просто потому что их нет на рабочем месте.
версия для печати
