Почему тренинг продаж оказался не эффективным?
Добрый день, меня зовут Наталья Булгакова, бизнес-тренер по продажам для малого и среднего бизнеса.
Сегодня мы поговорим о том, почему тренинги продаж проходят не эффективно, разберём основные причины "провального" обучения, основные ошибки при заказе тренинга.
Первая причина:
Неправильное понимание результатов тренинга.
Внимательно читайте описание программ. Там очень часто в результатах написано: "В результате участники приобретут навыки ведения переговоров".
Это иллюзия, что навык можно поставить за один тренинг-день. Никто и никогда навык вам ни за день, ни за два не поставит. Вы приобретаете знания — да, тренируете умения — да. Профессиональный тренер может "пошатнуть" ваши убеждения, касаемо продаж и переговоров, заложить фундамент для развития навыка, но не сам навык.
Его вы всегда ставите сами! Причём постоянно тренируясь, тестируя новые приёмы, адаптируете их под свою сферу деятельности.
Я, когда на тренинге собираю ожидания участников, всегда спрашиваю: ваши ожидания, цель обучения? Если мне говорят, я хочу увеличить продажи, я корректирую ожидания и говорю о том, что только потому, что вы сюда пришли продажи не увеличатся. Нужно применять знания, тестировать, анализировать и снова применять. Короче, делать!
Вторая причина:
Ожидание того, что тренинг — это весёлая история, встретились, поржали, разошлись. И запрос тренеру звучит так: нам надо весёлого тренера, эмоционального. Ответьте себе честно. Вам нужно повеселиться? Или научиться и настроить систему продаж? Отделяйте мух от котлет. Можно сделать весёлый корпоратив и пригласить тамаду, а можно повысить эффективность сотрудников отдела продаж.
Третья причина:
Ожидания чуда после тренинга.
Завышенные ожидания к тренеру. Этакий эффект волшебства. Но бизнес-тренер не волшебник. Это эксперт в области бизнес-процесса продаж. Тренер не делает вместо вас, он делает только вместе с вами.
Причём, инициатива исходит от вас. Все получится, если вы заинтересованы в работе, выполняете рекомендации и опять же не только слушаете\читаете, а делаете!
Четвёртая причина:
На обучение по продажам (тем же холодным звонкам) "загоняются" все, кто "влазит" в группу.
Деньги же уплачены.
Когда с менеджерами продаж обучаются логисты, офис-менеджеры, бухгалтеры, HR-специалисты часто очень сильно падает групповая динамика, за счёт того, что непрофильные специалисты не понимают, что они тут делают, саботируют процесс. И даже те продажники, кто хотел бы научиться, рассеивают внимание и поддаются общей атмосфере. Я всегда говорю заказчикам, что в тренинге продаж могут участвовать другие специалисты, но строго по желанию.
Пятая причина:
Непосредственный руководитель не обучается.
На тренинге не обязательно быть собственнику, но непосредственный руководитель должен учиться со своей командой. Я, как тренер, сообщаю об этом заказчикам. Если группа в присутствии руководителя не может работать, это вопрос не к группе, а к руководителю.
Если он не учился, то как поймёт, что давалось на тренинге, а главное, как он будет контролировать внедрение знаний? Менеджеры (и то не все) на голом энтузиазме смогут продержаться неделю-другую, но без системного контроля знания не внедряются, и соответственно, навыки не формируются.
Итак, подведём итог: навык формируется только когда знания применяются в работе, отделяйте корпоратив от обучения, разделяем ответственность за результаты, специалисты других отделов участвуют в тренингах продаж строго по желанию, и непосредственный руководитель участвует в обучении и контролирует процесс внедрения знаний.
Я желаю вам щедрых и благодарных клиентов!
