Больше 6 лет я занимаюсь консультированием микро и малого бизнеса в сфере продаж.
Сегодня мы поговорим про самые типичные страхи менеджеров продаж.
Итак, вот они:
- А вдруг он не захочет меня слушать?
- Никому ничего не надо.
- Я не знаю, что говорить.
- Я не умею продавать.
- Боюсь втюхивать.
- Я потрачу кучу времени на подготовку предложения, а он не купит… и т.д.
Прежде, чем мы перейдём к способам работы, хочу сообщить "радостную" новость.
Страхи есть всегда. Просто со временем, они меняются.
Вначале вы боитесь звонить, потом привыкаете и не боитесь. Потом вы боитесь публичных презентаций, потом привыкаете, и тоже перестаёте бояться.
Страх — это нормальная эмоция, это защитный механизм, который выработало наше тело на то, что связано с угрозой жизни и здоровья.
Но давайте признаемся себе, что страхи в продажах реально не связаны с угрозой для жизни.
Как только вас одолевает страх, задайте себе вопрос: "Что самое страшное может случиться, если у меня не получиться?"
Например, вы боитесь звонить "холодным" клиентам. Что самое страшное случиться, если у вас не получиться? Максимум, растеряетесь.
Но все останутся живы-здоровы. Вы сами, ваши близкие и друзья. Ничего страшного!
Следующий вопрос, который вам нужно задать: "Вы на самом деле боитесь продавать или не хотите продавать?" От ответа зависит, насколько успешно вы преодолеете свой страх.
Если боюсь, но хочу, тогда вперёд! Бояться, но действовать!
Для этого предлагаю вам "метод маленьких шагов".
Если вы боитесь высоты, не обязательно сразу прыгать с парашютом, начните с малого. Залезьте на крышу небоскрёба, закажите прогулку по крышам, полетайте на воздушном шаре, а вот потом можно и с парашютом.
Также и в продажах: если вы боитесь делать холодные звонки, начните с малого, делайте их по 10–15 в день, потом больше (зависит от того, какой у вас план звонков).
Почему мы боимся? Причины…
Столкновение с конкретным фактом (психотравмирующая ситуация)
Вы как-то столкнулись с грубым отказом (возможно, нецензурным), это сильно повлияло на вашу самооценку и возник страх.
Что делать? Найти этот страх и проработать ситуацию.
Внушение со стороны других людей (а он сказал)
Кто-то вам сказал, что у вас ничего не получиться в продажах, продажи — это не ваше и т.п. А вы взяли и поверили.
Что делать? Осознать, что это не ваш страх, а мнения других людей.
Копирование других людей (а вот у него)
Вы смотрите на других и думаете: а вот я так не смогу продавать. Или: у него же не получается, может и не стоит это делать?
Что делать? Осознать и действовать исходя из собственного мнения.
Недостаток информации (я не знаю как)
Понять ваши зоны развития (сходить на тренинг, прочитать хорошую книгу), записать их в личный план и действовать!
Как вы, возможно, поняли, большинство страхов можно развеять довольно простым способом. Надо просто взять и сделать!
Страх уходит при повторении. Если вы боитесь водить автомобиль, но не водите его, вы не научитесь водить и не справитесь со страхом. Нельзя научиться водить автомобиль, не начав водить!
Домашнее задание: напишите на листок бумага ваши основные страхи и способ работы с ними ("Метод маленьких шагов").
А я желаю вам бесстрашия и щедрых и благодарных клиентов!
версия для печати
