Когда всматриваешься в функционал, который руководитель компании вменяет в функционал директору по продажам, коммерческому директору или директору по маркетингу, то понимаешь, что руководители зачастую не делают различий между маркетингом и продажами. И в принципе не понимают, зачем это нужно, ведь и так же продаётся товар.
Да, продаётся, но могло быть больше и лучше, если бы все таки придерживались классики бизнеса. Ведь, если бы не было между этим разницы, то зачем тогда маркетинг выделили в отдельную дисциплину, в то время, как дисциплина "продажи" отсутствует. Есть лишь управление продажами. Тренинги же по продажам на самом деле к продажам отношения не имеют. Они помогают лишь выработать переговорные навыки людям во время обсуждения сделки. Но в основе продаж лежит совершенно другое.
Итак, что такое маркетинг и чем он отличается от продаж? Элияху Голдратт дал очень хорошее метафорическое определение маркетинга и продаж. Он сравнил клиентов с утками и продажи с охотой на уток. Так вот задача маркетинга обеспечить охотнику (менеджеру) постоянное наличие уток на заборе, намазав при этом лапки уток клеем так, чтобы они прочно сидели на заборе. А далее задача охотника попасть в этих уток. Это и есть продажи. Причём именно маркетолог обеспечивает охотника необходимым снаряжением для успешной охоты.
Маркетинг — это инструменты продаж. Именно маркетинг говорит что нужно и как продавать. Продажи — это процесс получения прибыли. И вот здесь самое интересное. Если охотник не правильно будет использовать снаряжение, выданное маркетологом, то попадания в цель может и не быть. И это уже задача блока "управление продажами".
Управление продажами — это менеджмент внедрения тактических (повседневных, оперативных) маркетинговых инструментов и решений в работу компании. Маркетинг формирует уникальность продукта и компании, а продажи передают эти ценности клиентам, получая за это прибыль.
Зачем нужны эти уникальности? У вас и так самый лучший товар, цены и доставка, да ещё и отсрочка платежа. А теперь зайдите на сайт своих конкурентов. Они говорят один в один сходные вещи. Так в чем уникальность? В том, что одни работают 20 лет, а другие 2 года? Это не уникальность, да и качество может быть у тех, кто недавно открылся, намного выше. Почему? Потому что молодые, голодные и клиентов оближут.
Ценовые войны — это неумение продавать. Именно в таких случаях к ним прибегают. Во всех остальных, продают много, дорого и стабильно.
И здесь продажи получают поддержку от маркетинга. И это не просто реклама в интернете, по телевизору, в прессе. Это не стандартные двойные скидки, вечные купи 2 и третий в подарок. Это опять же новое и уникальное предложение, которое вызывает новый интерес к компании и продукту, который она предлагает.
Маркетологи постоянно держат руку на пульсе рынка, следят за тем, чем дышат клиенты, конкуренты, поставщики. У продаж много своих задач и совмещать их с маркетингом просто невозможно. А вот грамотный союз маркетинга и управления продажами как раз и даёт тот результат, о котором мечтают многие руководители.
Да, держать в компании хорошего руководителя продаж и одновременно маркетолога кажется накладным, но это, если оценивать локально затраты. А, когда оценивается итоговый результат, то выгода становится очевидна. Самое лучшее вложение — это вложение в себя и свой бизнес, выплата дивидендов гарантирована.
версия для печати
