Уже не единожды писав о внешних совместных проектах нескольких компаний как о возможном "антикризисном драйвере и драйвере развития", хочу более подробно остановиться на кооперации компаний производителей и сбытовых компаний. Эта разновидность кооперации в бизнесе сегодня, на мой взгляд, архиактуальна (как говорил в своё время Вождь мирового пролетариата), их выстраивают давно и успешно… при выполнении определённых условий.
Многим из нас очевидно, что в условиях кризиса наиболее уязвимы те компании, которые производят продукцию: как правило у производственников раньше всех начинают, несмотря на все усилия собственного отдела продаж, падать объёмы продаж, а это в свою очередь ведёт к недозагруженности производственных мощностей (а их нужно освещать-охранять — отапливать), к недозагруженности производственного персонала (за его простои нужно платить, если персонал работает не по лизингу), к нехватке оборотных средств, к проблемам с обслуживанием целевых кредитов (брались на покупку новых основных средств в "хорошее время")… Легче в этих ситуациях различного рода оптовикам, ритейлерам, "услужникам", хотя кризис "бьёт наотмаш" и их.
Быстрые и недорогие меры — повышение эффективности рекламы, дополнительные обучение и мотивация отдела продаж, вариации с ценами и ассортиментом, проведение промоакций для покупателей, расширение сервиса, конечно же, быстро дают свои положительные результаты, но для производства, как поёт любимая многими С. Ротару, чаще всего "только этого мало". Стоит, как правило, задача существенно нарастить усилия по сбыту не увеличивая затраты на сам сбыт! Совсем по теории ТРИЗ (которая очень хорошо работает и в бизнесе): лучшая система та, которой нет, но функции её выполняются.
Выходом из ситуации может в каких-то случаях явиться кооперация производственных компаний и оптовых и (или) оптово-розничных компаний путём создания популярных когда-то коммерческих компаний под названием Торговый Дом. Они, конечно, присутствуют и сейчас в виде "дочек" производственных, но чаще всего их создают по одной из трёх причин:
- Желание разложить производственную и коммерческую деятельность, и их "головные боли" в прежде монолитной компании, на разные компании (имеет хороший экономический, юридический смысл, повышает экономическую безопасность и пр.);
- Желание сбыт организовать в оффшоре с понятными целями;
- Желание сбыт передать в руки " нужным людям" с понятными целями.
Но сегодня торговые дома могут с пользой создаваться, как кстати это было популярно в России в 19-ом веке и в начале 20-го века (а так же популярно в это же время в Америке, Германии, Англии), путём объединения возможностей, усилий и некоторых ресурсов независимых оптовых компаний и производственных компаний (могут быть, по моим наблюдениям) успешные объединения 1–3 оптовых компаний/оптово-розничные компаний и 1–3 производственных. Можно создавать при этом новую коммерческую компанию "на паях", можно начинать (как я обычно рекомендую) на работать на первых порах на основании "рамочных" Договоров о сотрудничестве, потихоньку сближаться-притираться, постепенно отлаживать бизнес-процессы и финансовые механизмы и… или разбежаться, или создать в итоге на паях полноценный Торговый Дом (ТД). Как это происходит в жизни по линии "мужчина-женщина". Но в такой кооперации есть свои "плюсы" (их всегда можно найти больше!) и "минусы".
Плюсы:
- Усиливаются общие сбытовые, маркетинговые (исследовательские, стимулирующие, рекламные и PR) возможности, возможности проводить НИОКР, финансовые возможности, возможности по работе с персоналом (обучение, стимулирование, перемещение, работу с резервом и пр);
- Снижаются издержки каждой компании "пула" на сбыт, маркетинг, логистику… (далее по списку) и безопасность.
Минусы:
- Нужно всем учиться работать в таких совместных проектах.
- Производители, как правило, усиленно (!) доказывают рыночную состоятельность уже имеющейся продукции и неохотно идут на её "подстройку" под запросы ТД… и конечно…
- Как и в жизни, не все уже сложившиеся руководители подходят друг другу для таких совместных проектов.
Но "всё решаемо", как и в жизни. Было бы желание!
версия для печати
