17 способов удвоить ваши продажи по телефону

Делаете ли вы всё возможное, чтобы увеличить продажи, но у вас возникает ощущение, что вы бьётесь головой о стену? Клиенты терпеливо слушают, а потом все равно идут покупать у конкурентов? И раньше вы изо всех сил пытались увеличить прибыль, но в конце месяца получалось, что вам едва удалось достичь своей цели?

А сейчас, в кризис, стало ещё сложнее…

Я хочу помочь! К счастью, существуют методы продаж, которые гарантируют увеличение прибыли. Прочитав эту статью, вы узнаете о хитростях продаж, которые помогут вам удвоить продажи. Методы продаж, собранные здесь, будут полезны как для менеджеров, работающих на телефоне, так и для тех, кто работает в розничном магазине.

Вы ищете ответ на вопрос: как вам увеличить продажи? (прямо сейчас или после кризиса)

Время — деньги, поэтому не будем тянуть — поехали! Ниже вы найдёте методы для прямых продаж, методы телефонных продаж или B2B-продаж для использования в вашей повседневной работе.

1. Ответьте на обращение как можно скорее

Если с вами связался потенциальный клиент, не ждите вечно. Свяжитесь с ним немедленно. Чем раньше вы ответите, тем больше вероятность, что вы получите клиента.

Результаты показывают, что компании, которые отвечают на входящий звонок в течение 5 минут, имеют почти в сто раз больше шансов перевести этот контакт на следующую стадию сотрудничества.

2. Звоните рано утром или поздно днём (исходящие звонки)

Если вы звоните клиенту в удобное время, можно определить, можете ли вы спокойно пообщаться с ним и закрыть сделку.

Конечно, вы не читаете мысли своих клиентов и не можете предсказать, будут ли они вести важный разговор со своим боссом или не собираются забрать своего ребёнка из детского сада. Для чего нужны тесты? Согласно моей последней практике продаж консалтинга, лучше всего звонить потенциальным клиентам с 8:00 до 11:00 утра и с 16:00 до 19:00 днём, по дням — вторник и четверг.

3. Сообщите сразу, что разговор не займёт много времени

Постарайтесь не дать потенциальному клиенту повод повесить трубку. Поэтому вместо того, чтобы задавать вопросы типа "Есть ли у вас момент, чтобы поговорить со мной?" или "Я случайно позвонил не в то время?" Скажите, что разговор с вами не займёт много времени. Стоит точно указать, как долго это будет продолжаться.

Почему? Нам нравятся подробности, и люди, которые их используют, внушают нам больше доверия. Вы признаете, что предложение "Я займу у вас всего 3 минуты" звучит более профессионально, чем "Я займу всего минуту". Никто не будет объяснять, действительно ли разговор занял эти три минуты или, может быть, пять. Помните, чтобы не переусердствовать. Это действительно отличная техника продажи.

4. Улыбайся!

Вы должны улыбаться с первых секунд разговора. Даже если вы разговариваете по телефону, а это не встреча лицом к лицу, и поэтому вы не используете улыбку как часть техники прямых продаж, проявите энтузиазм! Ваш собеседник обязательно заметит разницу. Когда мы улыбаемся, наш голос сразу звучит по-другому.

Улыбка заставляет нас казаться более позитивными, радостными и полными энергии. Затем мы производим лучшее впечатление на потенциального клиента и улучшаем его настроение. Положительная энергия заразительна.:)

5. Говорите медленно и чётко

Основной принцип эффективного общения — это произнесённые слова. Не позволяйте разговору с вами быть усилием для клиента. Позаботьтесь о своём произношении и постарайтесь не говорить слишком быстро. Если вы разговариваете по телефону, следите за положением трубки и качеством связи;)

6. Укажите цель разговора

Нет ничего хуже разговора, который ни к чему не приведёт. Поэтому не забывайте всегда говорить своему клиенту, почему вы звоните и что вы предлагаете. Это правило также применяется, когда клиент звонил вам. Попробуйте определить цель контакта и определить, каким образом вы решите проблему, с которой столкнулся клиент. Вы не только представите себя профессионалом, но и избежите недоразумений и упростите свою работу. Вы не верите в такие техники продаж? Это действительно работает!

7. Используйте социальное доказательство

Какие другие компании используют ваш продукт — имеет огромное влияние на решение о покупке. Большинство из нас с большей вероятностью поверит в ценность продукта, если обнаружат, что он понравился другим. И вам стоит использовать это. Используйте отзывы и рекомендации клиентов, размещая их на видном месте на сайте или отмечая во время разговора, что продукт очень популярен.

8. Используйте принцип недоступности

Конечно, вы знаете, что чем сложнее что-то получить, тем популярнее становится. Следовательно, хороший способ продажи заключается в том, чтобы предложить клиенту, что ваше предложение ограничено во времени (например, рекламная кампания длится всего неделю) или количественно (например, остаются только последние фрагменты), а также в использовании так называемого FOMO (страх пропустить).

9. Представьте более одного продукта

Хотя мы принимаем много решений о покупке под влиянием эмоций, нам также нравится чувствовать, что наши решения рациональны. Выбор важен при принятии решения о покупке.

В эксперименте, проведённом компанией Mochon, клиентам было предложено купить DVD-плеер. В группе, в которой был показан один продукт, только 10% покупателей решили купить. В свою очередь, во второй группе, в которой были представлены два разных продукта, продажи выросли на 66%.

Это потому, что выбор позволяет нам чувствовать, что мы контролируем ситуацию, и принимать обоснованное, рациональное решение.

10. Создайте контраст

Поскольку мы находимся в вопросе предоставления покупателю возможности выбора, то обратите внимание на принцип контраста, заключающийся в том, что представление покупателю двух разных предложений является хорошим трюком для продаж.

В разговоре с покупателем стоит показать потенциальному покупателю сначала более дорогой продукт, а затем второй, чуть более дешёвый — тот, который мы на самом деле хотим продать. По сравнению с первым, второй продукт покажется очень привлекательным — даже если его цена будет достаточно высокой. Так работает техника продаж по принципу контраста. Помните, однако, что порядок, в котором вы представите предложение, имеет решающее значение здесь.

11. Будьте экспертом

Если вы действительно хотите продавать, вам нужно знать свой продукт полностью. Клиенты часто спрашивают о деталях предложения, спецификации продукта или сравнивают с другими продуктами, доступными на рынке. Поэтому, если вам нужны действительно большие продажи, то вы должны знать, что вы сможете честно отвечать на вопросы клиентов. Благодаря этому вы повысите их доверие и, как следствие, они будут более охотно покупать.

12. Используйте принцип помощи

Нас учат, что услуги должны отвечать взаимностью. Как продавец, вы можете использовать его. Если вы заметили, что клиент нуждается в помощи с чем-то (даже если это не имеет прямого отношения к вашему предложению), попробуйте решить его проблему.

Существует большая вероятность того, что клиент будет вынужден отплатить вам и решит купить ваш продукт, вернуться в вашу компанию или порекомендовать вас знакомым.

А если нет? Ну, всегда стоит помогать другим!

13. Будьте фанатом своего продукта

Вы бы купили продукт у кого-то, кто не заинтересован в нем? Если это так, вы в меньшинстве. Поэтому, как менеджер, вы должны не только отлично знать свой продукт, но и быть в восторге от него. Энтузиазм заразителен, поэтому сделайте все, чтобы подарить его своим клиентам.

14. Используйте метод "Вы не можете себе это позволить"

Нравится вам это или нет, возражения будут возникать при каждом разговоре с клиентом. Вы не будете избегать этого. Теперь все искусство заключается в том, чтобы быть в состоянии победить их.

Когда клиент начинает жаловаться на то, что ваш продукт или предложение слишком дорогие, постарайтесь представить их в контексте и указать, что затраты, которые может понести собеседник, если он не решит свою проблему с помощью вашей услуги, будут ещё выше.

Допустим, вы продаёте страховку. Когда клиент отказывается от покупки, обосновывая своё решение ценой предложения, постарайтесь дать ему понять, что затраты на лечение, которые возникнут в случае несчастного случая, значительно превысят стоимость страховки.

Вы увидите — это искусство продажи будет работать.

15. Узнайте, почему клиент не заинтересован

Как торговый представитель, вы часто слышали от потенциальных клиентов, что они не заинтересованы в вашем продукте и закончили разговор. Это ошибка!

В следующий раз попробуйте продолжить разговор. Спросите, почему клиент не заинтересован. Благодаря этому вы будете вовлекать его в разговор. Кто знает — может получиться, что его ещё можно уговорить купить. А если нет, то по крайней мере вы получите бесценные знания о своих клиентах, которые вы можете использовать для улучшения предложения.

16. Определите особенности, которые дают вам конкурентное преимущество

Вы, вероятно, слышали от клиента, что ваш продукт или услуга напоминают о том, что предлагает другая компания. Что делать в этой ситуации? Прежде всего — воздержитесь от критики конкурентов, иначе вы произведёте плохое впечатление. Вместо этого укажите значительные различия между вашим продуктом и конкурентами (например, лучшее качество, больше функциональности, более длительный гарантийный срок и т. Д.). В общем, докажите, что то, что вы продаёте, лучше. Эта техника продаж и подобные приёмы продаж действительно эффективны!

17. Характеристика — польза — имидж

Согласно этой методике, мы должны сначала превратить функцию продукта в преимущество, а затем — проиллюстрировать это преимущество. Ваши клиенты не интересуются особенностями вашего продукта, а только выгодой, которую они могут получить. Поэтому не углубляйтесь в описание технических деталей, а объясняйте, как они могут улучшить жизнь клиента. Это принцип, который включает в себя методы продаж B2B, методы продаж по телефону, а также методы прямых продаж.

Например, если вы хотите продавать программное обеспечение для управления проектами, объясните, что это поможет команде проекта работать быстрее, проще и упорядоченно.

Эта тактика относительно проста и удивительно эффективна!

Это все методы продаж и методы продаж на сегодня. Попробуйте их на практике и дайте им знать, как они работают!

Если есть вопросы — пишите мне на почту, буду рада обратной связи!