Довольно часто в мебельных салонах можно услышать, как продавцы, объявляя клиенту: "Итого получилось 100 тысяч рублей" (допустим), добавляют фразы: "Вот такие у нас цены!", "У нас не дёшево!", "Можно выбрать что-то попроще" или ещё хуже "Это не от меня зависит".
Заметьте, делается это, ещё не дождавшись реакции покупателя! Клиент принимает решение, и в этот самый ответственный этап продажи, продавцы все портят, решая, что клиенту точно будет "дорого". Создаётся ощущение, что они и сами не уверены в том, что товар стоит этих денег, поэтому оправдываются или сразу предлагают более дешёвые аналоги. И, зачастую, так оно и есть.
В этой статье я предлагаю разобраться в вопросе, почему продавцы мебели дают такие невнятные и никому не нужные комментарии сразу после озвучивания цены и как эту проблему можно решить.
По моему опыту, причин бывает три:
- Причина №1. У продавца есть большой негативный опыт. Его продажи часто не удавались, и клиенты уходили со словами "это дорого".
- Причина №2. Продавцы реально считают, что их мебель не стоит таких денег, что цена необоснованно высока и не соответствует рыночным условиям.
- Причина №3. Консультанты просто не знают, что сказать по поводу цены товара и непроизвольно начинают извиняться и оправдываться.
Первые две проблемы можно решить, объяснив своим сотрудникам ценовую политику компании, и научив их работе с возражениями.
Если продавцы будут понимать, на какой сегмент рынка вы ориентированы, кто Ваш клиент и почему он купит именно Вашу мебель и по Вашей цене, им легко будет делать предложение своим покупателям. Они найдут нужные аргументы и успешно продадут даже очень "дорогой" товар.
В этой статье я хочу подробней остановиться на том, что конкретно можно и нужно говорить после слов "получилось 100 тысяч рублей". Тут есть варианты!
Можно задать косвенный вопрос, чтобы переключить мысли клиента от сомнений к ответам на вопросы
К примеру, можно спросить: "В какой район города будет производиться доставка?" или "На какой этаж подъём? У вас есть грузовой лифт?" или "Закончен ли ремонт и готово ли место для замера (сборки)?" Этот метод часто работает, когда клиент благосклонно настроен к покупке и цена действительно получилась близкая к его ожиданиям. И это однозначно лучше, чем сразу предлагать экономичные аналоги или извиняться, что так "дорого", особенно если это не так.
Неплохо после слов "получилось 100 тысяч рублей" объяснить цену.
Допустим: "В эту стоимость включена доставка и монтаж, срок гарантии 3 года, здесь мы посчитали самую лучшую немецкую фурнитуру, бесшумные направляющие, импортные материалы, как вы хотели, и выдвижные механизмы с доводчиками". Дальше просто объясняем условия оформления заказа.
Вообще, умение "объяснить цену" это хороший навык любого продавца. Возможно, не придётся работать с возражениями, если клиент точно понимает, за что он платит: что самое дорогое в его мебели, сколько стоит цветовое исполнение, какие дополнительные услуги включены в стоимость и т.д.
Напрямую спросить, что клиент думает об этой цифре.
Вопрос "Как вам цена?" зачастую недооценён. Во-первых, это открытый вопрос, не провоцирующий клиента на немедленное принятие решения. В отличие от вопроса: "Вас устраивает цена?", он более мягок.
Во-вторых, он позволяет услышать мнение клиента, его опасения и сомнения. И с этими сомнениями мы можем работать, развеивая их своими аргументами.
В любом случае, уверенно преподносить цену товара крайне важно, а научиться этому не так уж сложно. Если не решать и не додумывать за клиента, и при этом самому быть уверенным в своём ценовом предложении, успех в этом вопросе обеспечен!
И ещё один совет: для того, чтобы консультанту не переживать в момент объявления цены, нужно сделать так, чтобы она заведомо была ожидаемой и приемлемой для клиента. Как это сделать, я напишу в следующей статье.
