Не лишайте клиентов возможности выбора! Не решайте всё за них!
Сегодня будем говорить об этом.
Как работают многие компании? Они концентрируются на одной категории клиентов и продают им свои товары. Посмотрите объявления вокруг: "Мы работаем по самым низким ценам", — говорит директор одного магазина. Это значит, что они всех остальных клиентов игнорируют.
Или фирма ориентированная на средние слои населения (у них средняя цена). Их ценник и не для самых бедных и не для богатых. Или компания, торгующая только дорогими товарами (premium class). дорогие часы, дорогие автомобили, дорогая одежда, дорогие рестораны. Они ориентируются только на самые богатые слои населения (5–10% покупателей)
Это не плохая модель. Но если вы хотите взять больше в своём рынке, надо подходить к ценообразованию более гибко. Т.е. надо делать предложения для разных типов клиентов.
Давайте рассмотрим два примера.
- 1-й. Индустрия питания:
Утром и днём ресторан становится по ценнику и по уровню обслуживания чем-то средним между студенческой столовой и кафе. С него слетает налёт гламура и пафоса. Ценник становится более демократичным, ориентированным на средние слои населения. А вечером заведение опять превращается в дорогой ресторан с кучой пафоса, гламура, уюта, комфорта и вип статуса. Ну и ценник вечером конечно подрастает.
- 2-й пример. Книжный бизнес:
Часто издательство выпускает книгу одного автора в трёх вариантах: дешёвый вариант в мягкой обложке на газетной бумаге за 200 руб. Средний вариант в твёрдом переплёте на белой бумаге хорошего качества за 500 руб. И в суперобложке в кожаном переплёте с тиснённой закладкой на прекрасной атласной бумаге за 1500 руб.
Каждый покупатель, когда на прилавке видит эти три варианта книг, сразу в голове для себя прокручивает: что ему нужно. Если это какой-то дешёвый бульварный роман, то сойдёт и книжка в мягкой обложке за 200 руб. А если тебе эта книга нужна постоянно и ты часто к ней будешь возвращаться, то надо брать средний вариант за 500 руб. Ну а если ты преподносишь книгу кому-то в подарок, то тут скорее всего 3-й вариант.
А может ты сам педант и любитель красивых изящных вещей, тогда можешь также позволить себе 3-й вариант на постоянное пользование. Просто ты по натуре эстет и тебе приятно держать в руках красивые дорогие вещи. И ты никогда не купишь плохо оформленную дешёвую книжку с помятыми страницами. У тебя в голове звучит принцип: "Я не настолько богат, чтобы покупать дешёвые вещи". Просто бывают и такие люди.
Почему бы вам не применять такую методику в своём бизнесе?
В большинстве компаний можно смело брать и поднимать цены. У многих из вас в голове наверно возникает недоумение: "Поднять цены? Как? Вы что? От меня же все клиенты разбегутся! Я и так свожу концы с концами".
Самое главное, что вы должны себе уяснить: какую бы цену вы ни выставили за свои товары и услуги. Всё равно их кто-нибудь купит.
Если вы видите сапоги и они вам кажутся дорогими, то вы их никогда не купите. Но найдётся другой человек, которому эта цена покажется приемлемой. И он купит. А для третьего человека цена вообще покажется ничтожно малой, и он откажется покупать. Но не потому, что цена для него высокая, она наоборот для него низкая.
Если человек привык носить часы за 50 тыс. рублей, а вы предлагаете ему купить ваши часы за 20 тыс. рублей. Конечно он посчитает такое предложение моральным падением для себя. Вы начнёте ему говорить: "Хотите я вам скидочку сделаю и продам часы за 17 000 рублей". Вы думаете одно, а он думает другое. Вы по разному мыслите. Вы опускаете цену вниз, желая ему угодить, а он скорее всего купил бы если цена часов стала выше и подобралась к заветной отметке в 50 тыс. рублей. Просто покупать такие товары не в его правилах и не в его принципах. Его знакомые, его социальный круг, те сферы в которых он вращается просто его не поймут. И он боится этого.
Кроме того, у каждой вещи есть свой хозяин. Рано или поздно она будет куплена. Почему же вы лишаете своих клиентов возможности выбора?
Если вы стартуете со средних цен и начинаете их снижать, то люди, которые к вам приходили раньше от вас уйдут. Но к вам придут другие люди, с другими привычками и другим социальным статусом.
И наоборот, при поднятии цены, те кто привык покупать дешёвые вещи будут фыркать, возмущаться и проклинать вас. Но к вам в магазин начнут захаживать люди из других социальных миров.
"Сегодня в обществе существует два вида людей: те, кто потратит любое время, чтобы сэкономить немного денег; и те, кто потратит любые деньги, чтобы сэкономить немного времени", — сказал известный австралийский историк и писатель Питер Кокрейн. И он был абсолютно прав.
Вспомните про время и деньги. эти две очень ценные вещи. Почему одни выбирают вариант ехать из Хабаровска до Москвы поездом, плацкартом. Потому что дешевле. Но дольше. А другие летят самолётом. Почему? Потому что дороже, но быстрее. Что вам важнее? Время или деньги?
В некоторых салонах красоты например подстричься у мастера 3-го класса стоит — 700 руб. у мастера 2-го класса — 1000 руб., у мастера 1-го класса — 1500 руб.
Тот же самый принцип.
Если я плачу мало, то на мне экспериментируют. Если я плачу много, со мной работает профессионал.
Не лишайте своих клиентов возможности выбора. Предложите им начинающего риэлтора, начинающего массажиста, начинающего стоматолога, начинающего психолога, начинающего компьютерщика-программиста. Или сразу эксперта высокого класса, но в три раза дороже. И пусть они выбирают.
Это как в той истории, которую рассказывал юморист Роман Карцев про маленьких и больших раков. Помните?
Вчера были маленькие, но по три,
А сегодня ну очень большие, но по пять.
Когда вы предлагаете клиенту всего один вариант: перед ним встанет дилемма: купить или не купить. Когда вы даёте ему возможность выбора из двух-трёх вариантов, вы ставите вопрос по-другому: что из предложенного вам вы готовы купить? Какой вариант подходит именно вам? При таком подходе вероятность купить становится намного выше.
Обратите внимание, какую бы цену вы ни указали для своего товара или услуги, все клиенты будут жаловаться, что "это дорого". И бедные, и средние, и богатые. Самые хорошие клиенты — это те, которые говорят что "мне это дорого", но продолжают у вас покупать.
версия для печати
