Лофт
Все тренинги, семинары, курсы, бизнес, образование, обучение

ВсеТренинги.ру

 Афиша бизнес-мероприятий

в Москве↓
  • Москва
  • Новосибирск
  • Санкт-Петербург
  • Красноярск
  • Екатеринбург
  • Челябинск
  • Нижний Новгород
  • Краснодар
  • Казань
  • …
  • Все города →
  • Абакан
  • Альметьевск
  • Анапа
  • Архангельск
  • Астрахань
  • Байкал
  • Балаково
  • Барнаул
  • Белгород
  • Бийск
  • Благовещенск
  • Братск
  • Брянск
  • Великий Новгород
  • Владивосток
  • Владикавказ
  • Владимир
  • Волгоград
  • Волжский
  • Вологда
  • Воронеж
  • Геленджик
  • Горный Алтай
  • Грозный
  • Дзержинск
  • Екатеринбург
  • Златоуст
  • Иваново
  • Ижевск
  • Иркутск
  • Йошкар-Ола
  • Кавказские Минеральные Воды
  • Казань
  • Калининград
  • Калмыкия
  • Калуга
  • Каменск-Уральский
  • Кемерово
  • Киров
  • Комсомольск-на-Амуре
  • Кострома
  • Краснодар
  • Красноярск
  • Крым
  • Курган
  • Курск
  • Липецк
  • Магадан
  • Магнитогорск
  • Махачкала
  • Миасс
  • Москва
  • Мурманск
  • Набережные Челны
  • Нальчик
  • Находка
  • Нефтекамск
  • Нефтеюганск
  • Нижневартовск
  • Нижнекамск
  • Нижний Новгород
  • Нижний Тагил
  • Новокузнецк
  • Новороссийск
  • Новосибирск
  • Новочеркасск
  • Омск
  • Орёл
  • Оренбург
  • Пенза
  • Пермь
  • Петрозаводск
  • Петропавловск-Камчатский
  • Псков
  • Республика Тыва
  • Ростов-на-Дону
  • Рязань
  • Самара
  • Санкт-Петербург
  • Саранск
  • Сарапул
  • Саратов
  • Севастополь
  • Симферополь
  • Смоленск
  • Снежинск
  • Сочи
  • Ставрополь
  • Стерлитамак
  • Сургут
  • Сызрань
  • Таганрог
  • Тамбов
  • Тверь
  • Тольятти
  • Томск
  • Туапсе
  • Тула
  • Тюмень
  • Улан-Удэ
  • Ульяновск
  • Уссурийск
  • Уфа
  • Хабаровск
  • Хакасия
  • Ханты-Мансийск
  • Чебоксары
  • Челябинск
  • Череповец
  • Черноморское побережье
  • Чита
  • Южно-Сахалинск
  • Якутск
  • Ялта
  • Ярославль
  • Винница
  • Днепропетровск
  • Донецк
  • Запорожье
  • Каменец-Подольский
  • Киев
  • Луганск
  • Львов
  • Мариуполь
  • Николаев
  • Одесса
  • Полтава
  • Харьков
  • Херсон
  • Хмельницкий
  • Черкассы
  • Актау
  • Алматы
  • Атырау
  • Караганда
  • Костанай
  • Нур-Султан
  • Павлодар
  • Усть-Каменогорск
  • Шымкент
  • Брест
  • Витебск
  • Гомель
  • Гродно
  • Минск
  • Ташкент
  • Абхазия
  • Австралия
  • Австрия
  • Азербайджан
  • Бельгия
  • Болгария
  • Бразилия
  • Великобритания
  • Венгрия
  • Вьетнам
  • Германия
  • Голландия
  • Греция
  • Грузия
  • Дания
  • Египет
  • Израиль
  • Индия
  • Индонезия
  • Ирландия
  • Испания
  • Италия
  • Канада
  • Кипр
  • Киргизия
  • Китай
  • Латвия
  • Литва
  • Лондон
  • Малайзия
  • Мексика
  • Молдавия
  • Непал
  • Норвегия
  • Перу
  • Польша
  • Португалия
  • Румыния
  • Сербия
  • Сингапур
  • Словакия
  • Словения
  • США
  • Таиланд
  • Тунис
  • Туркменистан
  • Турция
  • Уругвай
  • Финляндия
  • Франция
  • Хорватия
  • Черногория
  • Чехия
  • Швейцария
  • Швеция
  • Шри Ланка
  • Эстония
  • Япония
Войти↓
Войти через:   
Забыли?
Регистрация

Тренинги и специалисты

  • Расписание тренингов
  • Тренинговые компании
  • Все тренеры
  • Направления тренингов
  • Бизнес-консультанты
  • Дистанционное обучение
  • Корпоративное обучение и услуги

Библиотека

  • Новости
  • Статьи

Организаторам

  • Начать работу с порталом
  • Реклама на портале
  • Аренда залов
  • Статистика портала
  • Контакты портала
↑ Наверх

Содержание

Похожие статьи
Статьи этого автора 11
Организационная информация
Контактная информация
Фотоальбомы 
Видео 
Расписание 
Статьи по теме 
Новости 
Оценки и отзывы 
Смотрите также

Корпоративное обучение и услуги

Обучение клиентоориентированным продажам 
Тренинги по развитию управленческих компетенций для руководителей 
Преодоление возражений в продажах 
Тренинги на сплочение и командообразование "Мы — одна команда!" 
Стратегическая сессия. Для высшего менеджмента и собственников компаний 
Корпоративные тренинги 
Стратегическая сессия. Формирование программы под запрос 
Корпоративная Программа тренинга "Удалённая работа с дебиторской задолженностью для продавцов" 
Индивидуальная консультация по определению портрета личности. Выявление сильных и слабых сторон личности, правильных точек роста и плана развития 
Курс "Делопроизводство, документооборот и контроль. Переход на электронный документооборот" 
Все предложения

Статьи →

Клиенты сами скажут, что им нужно — не решайте всё за них

5682 просмотра

Не лишайте клиентов возможности выбора! Не решайте всё за них!

Сегодня будем говорить об этом.

Как работают многие компании? Они концентрируются на одной категории клиентов и продают им свои товары. Посмотрите объявления вокруг: "Мы работаем по самым низким ценам", — говорит директор одного магазина. Это значит, что они всех остальных клиентов игнорируют.

Или фирма ориентированная на средние слои населения (у них средняя цена). Их ценник и не для самых бедных и не для богатых. Или компания, торгующая только дорогими товарами (premium class). дорогие часы, дорогие автомобили, дорогая одежда, дорогие рестораны. Они ориентируются только на самые богатые слои населения (5–10% покупателей)

Это не плохая модель. Но если вы хотите взять больше в своём рынке, надо подходить к ценообразованию более гибко. Т.е. надо делать предложения для разных типов клиентов.

Давайте рассмотрим два примера.

  • 1-й. Индустрия питания:

Утром и днём ресторан становится по ценнику и по уровню обслуживания чем-то средним между студенческой столовой и кафе. С него слетает налёт гламура и пафоса. Ценник становится более демократичным, ориентированным на средние слои населения. А вечером заведение опять превращается в дорогой ресторан с кучой пафоса, гламура, уюта, комфорта и вип статуса. Ну и ценник вечером конечно подрастает.

  • 2-й пример. Книжный бизнес:

Часто издательство выпускает книгу одного автора в трёх вариантах: дешёвый вариант в мягкой обложке на газетной бумаге за 200 руб. Средний вариант в твёрдом переплёте на белой бумаге хорошего качества за 500 руб. И в суперобложке в кожаном переплёте с тиснённой закладкой на прекрасной атласной бумаге за 1500 руб.

Каждый покупатель, когда на прилавке видит эти три варианта книг, сразу в голове для себя прокручивает: что ему нужно. Если это какой-то дешёвый бульварный роман, то сойдёт и книжка в мягкой обложке за 200 руб. А если тебе эта книга нужна постоянно и ты часто к ней будешь возвращаться, то надо брать средний вариант за 500 руб. Ну а если ты преподносишь книгу кому-то в подарок, то тут скорее всего 3-й вариант.

А может ты сам педант и любитель красивых изящных вещей, тогда можешь также позволить себе 3-й вариант на постоянное пользование. Просто ты по натуре эстет и тебе приятно держать в руках красивые дорогие вещи. И ты никогда не купишь плохо оформленную дешёвую книжку с помятыми страницами. У тебя в голове звучит принцип: "Я не настолько богат, чтобы покупать дешёвые вещи". Просто бывают и такие люди.

Почему бы вам не применять такую методику в своём бизнесе?

В большинстве компаний можно смело брать и поднимать цены. У многих из вас в голове наверно возникает недоумение: "Поднять цены? Как? Вы что? От меня же все клиенты разбегутся! Я и так свожу концы с концами".

Самое главное, что вы должны себе уяснить: какую бы цену вы ни выставили за свои товары и услуги. Всё равно их кто-нибудь купит.

Если вы видите сапоги и они вам кажутся дорогими, то вы их никогда не купите. Но найдётся другой человек, которому эта цена покажется приемлемой. И он купит. А для третьего человека цена вообще покажется ничтожно малой, и он откажется покупать. Но не потому, что цена для него высокая, она наоборот для него низкая.

Если человек привык носить часы за 50 тыс. рублей, а вы предлагаете ему купить ваши часы за 20 тыс. рублей. Конечно он посчитает такое предложение моральным падением для себя. Вы начнёте ему говорить: "Хотите я вам скидочку сделаю и продам часы за 17 000 рублей". Вы думаете одно, а он думает другое. Вы по разному мыслите. Вы опускаете цену вниз, желая ему угодить, а он скорее всего купил бы если цена часов стала выше и подобралась к заветной отметке в 50 тыс. рублей. Просто покупать такие товары не в его правилах и не в его принципах. Его знакомые, его социальный круг, те сферы в которых он вращается просто его не поймут. И он боится этого.

Кроме того, у каждой вещи есть свой хозяин. Рано или поздно она будет куплена. Почему же вы лишаете своих клиентов возможности выбора?

Если вы стартуете со средних цен и начинаете их снижать, то люди, которые к вам приходили раньше от вас уйдут. Но к вам придут другие люди, с другими привычками и другим социальным статусом.

И наоборот, при поднятии цены, те кто привык покупать дешёвые вещи будут фыркать, возмущаться и проклинать вас. Но к вам в магазин начнут захаживать люди из других социальных миров.

"Сегодня в обществе существует два вида людей: те, кто потратит любое время, чтобы сэкономить немного денег; и те, кто потратит любые деньги, чтобы сэкономить немного времени", — сказал известный австралийский историк и писатель Питер Кокрейн. И он был абсолютно прав.

Вспомните про время и деньги. эти две очень ценные вещи. Почему одни выбирают вариант ехать из Хабаровска до Москвы поездом, плацкартом. Потому что дешевле. Но дольше. А другие летят самолётом. Почему? Потому что дороже, но быстрее. Что вам важнее? Время или деньги?

В некоторых салонах красоты например подстричься у мастера 3-го класса стоит — 700 руб. у мастера 2-го класса — 1000 руб., у мастера 1-го класса — 1500 руб.

Тот же самый принцип.

Если я плачу мало, то на мне экспериментируют. Если я плачу много, со мной работает профессионал.

Не лишайте своих клиентов возможности выбора. Предложите им начинающего риэлтора, начинающего массажиста, начинающего стоматолога, начинающего психолога, начинающего компьютерщика-программиста. Или сразу эксперта высокого класса, но в три раза дороже. И пусть они выбирают.

Это как в той истории, которую рассказывал юморист Роман Карцев про маленьких и больших раков. Помните?

Вчера были маленькие, но по три,

А сегодня ну очень большие, но по пять.

Когда вы предлагаете клиенту всего один вариант: перед ним встанет дилемма: купить или не купить. Когда вы даёте ему возможность выбора из двух-трёх вариантов, вы ставите вопрос по-другому: что из предложенного вам вы готовы купить? Какой вариант подходит именно вам? При таком подходе вероятность купить становится намного выше.

Обратите внимание, какую бы цену вы ни указали для своего товара или услуги, все клиенты будут жаловаться, что "это дорого". И бедные, и средние, и богатые. Самые хорошие клиенты — это те, которые говорят что "мне это дорого", но продолжают у вас покупать.

Уже 3 голоса
Оцените статью
0
0
Автор
 Юрий Анатольевич Павлов (Хабаровск).
Источник
Все Тренинги .ру.
Дата публикации
22 февраля 2018.
Рубрики
Реклама и маркетинг;
Продажи и переговоры.

Смотрите также

Направления
 Маркетинг на предприятии,   Продажа услуг,   Продажи в рознице,   Реклама и PR,   Ценообразование.

Статьи автора

С чего начинается любой маркетинг? Три простых шага к продвижению себя на рынке 

Юрий Анатольевич Павлов (Хабаровск)

Прежде чем заниматься маркетингом создайте отличный продукт

Сегодня многие увлечены формой в ущерб содержанию и гонятся за "модными" средствами продвижения. Интернет-пространство заполонили обзоры: "тренды Instagram в 2017 году", "модные тенденции YouTube в 2018 году", "как продвигать свою компанию… Читать дальше

3
Комментарии
0

7 советов "Как придумать рекламный заголовок за 12 минут" 

Юрий Анатольевич Павлов (Хабаровск)

Удачный заголовок — половина дела

Эффективность любой рекламы зависит от заголовка. Заголовок — это наиболее важный элемент в большинстве видов рекламы. Заголовок оказывает от 50 до 80% влияния на результат. Обычно заголовки читают в 7–8 раз чаще, чем сами тексты. Поэтому если вы совсем не используете… Читать дальше

6
Комментарии
1

Три простых правила вашей убойной рекламы 

Юрий Анатольевич Павлов (Хабаровск)

Не перегружайте свою рекламу смыслами: одна реклама — одна идея

Современник поведал нам весьма поучительную историю про 30-го президента США. Он рассказал, как мучительно долго Калвин Кулидж просидел на церковной проповеди, которую местный священник читал без перерыва целых два часа. Один из друзей… Читать дальше

4
Комментарии
0

Бизнес есть не у всех, а богатым хочет быть каждый 

Юрий Анатольевич Павлов (Хабаровск)

Дорогие друзья! Почему я решил написать эту статью? Потому что многие бизнес-тренеры допускают эту досадную ошибку. Они путают средство и цель. Не делайте так, не повторяйте за ними.

Почему тренинги по продажам, персоналу и развитию бизнеса подходят не всем? Потому что бизнес есть не у каждого. Если… Читать дальше

2
Комментарии
1
Другие статьи автора 7

Читайте также

Марина Викторовна Борисенко
(Новосибирск)

Гарри Сэлфридж — человек, подаривший миру торговые центры и шоппинг 

Каждый день мы ходим в магазины, наслаждаемся шоппингом, восхищаемся оформлением витрин, изучаем рекламу, но не задумываемся о том, откуда это всё взялось и каких трудов стоило бизнесменам создать всё это. Я хочу приподнять завесу этой тайны и рассказать вам об этой удивительнейшей личности, тому… Читать дальше

6
Комментарии
3
Татьяна Николаевна Аржаева
(Новосибирск)

Война и мир: продажники и маркетологи 

Для целого ряда компаний независимо от их размера, маленьких, средних и больших, характерна ситуация, когда маркетологи и продажники не могут найти между собой общий язык и более того ведут самую настоящую войну.

Выглядит это примерно так:

  • У нас нет времени спрашивать у клиентов, откуда они о нас… Читать дальше
3
Комментарии
0
Оксана Харитонова
(Челябинск)

Секрет гарантированного расширения 

Основа стратегии любой компании, которая собирается выжить, — расширение.

Если ваш бизнес не будет расширяться, то он будет сужаться. Так как не существует в этой вселенной ни одной системы, которая находилась бы в статичном состоянии. Всё либо расширяется, либо сужается. Если ваш месячный доход не увеличивается… Читать дальше

2
Комментарии
0
Марина Викторовна Борисенко
(Новосибирск)

Кому на Руси жить хорошо или Маркетинг, Маркетинг и ещё раз Маркетинг! 

Главная цель любой компании — делать деньги сегодня и в будущем. Именно с этой целью бизнес создаётся. Поскольку в России нет учебных заведений, которые бы обучали наших людей бизнес-грамоте, да ещё российский менталитет, настроенный на "я сам", приводит к тому, что около 90% компаний закрываются… Читать дальше

3
Комментарии
5

Комментарии и отзывы

  • ВКонтакте
vpn-axo

МЕГА события  ↑

10.06.2023 Семинар "Как управлять эмоциями"
10.06.2023 Семинар "Негативные установки — как избавиться от них и достигать цели с удовольствием"
11.06.2023 Очный практикум "Пойми своё подсознание"
14.06.2023 Бесплатный тренинг "Хочу жить без Конфликтов"
Все МЕГА-события

ТОП-7 компаний

  1. Мастерская общения "Первый контакт"
  2. Институт Разговорного Гипноза
  3. OpenMind
  4. Русская Школа Управления
  5. OKR Академия | Обучение и поддержка внедрения Objective & Key Results
  6. Академия современного образования
  7. Центр развития "Бизнес Прайд"
Все компании

Популярные статьи

Разница между знанием, навыком и способностью 
Для успешного выполнения задачи требуются знания, развитые умения и соответствующие…
Увидеть собственное будущее. Старость — в радость 
Гармония в отношениях возникает тогда, когда существуют компромиссы и понимание…
Интуитивный интеллект. Доступ к управленческим навыкам будущего 
Ещё в 20-х годах 20-го столетия появились первые работы по выявлению "неинтеллектуальных…
Самодисциплина — мощный фактор в достижении успеха 
На вопрос, хотели бы вы изменить что-то в своей жизни, многие из нас ответили бы…
Все статьи 

Нашли ошибку?

Нашли опечатку, ошибку, неточность? Пожалуйста, выделите мышкой текст с ошибкой и нажмите [Ctrl] + [Enter] одновременно.

Яндекс.Метрика
Top.Mail.Ru
18+
© Все Тренинги .ру, 2006—2023
  • О проекте
  • Реклама на портале
  • Контакты
  • Конфиденциальность
  • Идеи? Жалобы? Предложения?
  • ↑
  • Карта сайта­
  • Для правообладателей

Нам важно, чтобы введённые вами данные были достоверны. На телефон поступило SMS с кодом подтверждения. Введите этот код в форму ниже. Данную проверку нужно пройти всего один раз. Услуга бесплатна и доступна только для России.

Код из SMS
Получить код ещё раз
 

Здравствуйте! Меня зовут Александр ХОлопов, я основатель проекта "Все Тренинги .ру". Мы много работаем над порталом, стараясь сделать его удобным, информативным, эстетичным. Но совершенству нет предела, и если вы думаете, что здесь чего-то не хватает, или у вас есть идеи по улучшению сайта, поделитесь своими мыслями с нами. "Все Тренинги .ру" — это наш вклад в развитие мира. Если у вас есть пожелания, вопросы, жалобы, предложения — просто заполните предлагаемую форму, и мы обязательно их рассмотрим и ответим вам.

С уважением, основатель и руководитель портала — Александр ХОлопов
Предложения (идеи) по улучшению проекта Сообщить о новом тренинге или направлении Я нашёл ошибку в тексте Отзыв о проекте Помогите разобраться Жалоба основателю проекта

vsetreningi.ru/articles/klienty_sami_skazhut_chto_im_nuzhno__ne_reshayte_vsjo_za_nih/
 
Сообщение об ошибке
Адрес страницы (URL)
Ваш комментарий *
E-mail для обратной связи
Вопрос технического характера
 
Отправить Спасибо! Вы делаете портал лучше!   Отмена

Ваше имя
Ваш телефон
Ваш e-mail *
Ваши вопросы или предложения *

показать другие цифры Показать другие цифры
 
Спасибо за обратную связь. Вы делаете мир лучше.
Спасибо, что пользуетесь услугами портала.
Вы смогли дозвониться?

Насколько вы удовлетворены общением?