С Вами я, Наталья Булгакова.
Вы знаете, что способ "холодные звонки" — один из методов формирования клиентской базы? Вы привлекаете клиентов с помощью холодных звонков?
Тогда прочитайте сами и передайте вашим менеджерам ТОП-10 ошибок, которых следует избегать в переговорах с клиентами!
Итак, ТОП-10 ошибок:
- В представлении использовать слово "беспокоит". Вы делаете свою работу. Никто никого не беспокоит. Корректная форма приветствия и представления содержит слова "Добрый день + название компании + имя сотрудника"
- Говорить только о своей компании. Одна из самых распространённых ошибок в переговорах. Вышли на ЛПР, обрадовались и начали грузить информацией о себе, какие вы замечательные. С клиентами говорим только о них самих! Покажите, что вы знаете что-то о компании, сфере деятельности, основных потребностях.
- Не задавать вопросы. Используйте открытые вопросы для выяснения актуальных потребностей. Используйте "воронку" вопросов. Что это такое, разберём в следующей статье.
- Задав вопрос — ответить самому. Задали вопрос — послушайте ответ. Будете использовать эту информацию в презентации. Если используете метод "каскад вопросов" (короткие вопросы) — то, задавая каждый, также слушайте ответ.
- Делать предложение не тому специалисту. Вы должны знать, кто в компаниях клиентов отвечает за сотрудничество, кто по должности эти люди и проводить переговоры только с ними. Так вы сэкономите и своё время и время клиента. Продаём только тому, кто действительно принимает решение\может всерьёз повлиять на принятие решения о сотрудничестве с вами. Рядовые сотрудники могут вам рассказать много интересного, но они не принимают решение!
- Думать, что продать можно с первого звонка. Увы, но это скорее исключение, чем правило. По статистике, сделав в среднем 5–6 звонков одному и тому же клиенту, можно договориться о дальнейших действиях. Это касается сегмента эконом и средний. Чем дороже продукт, тем длиннее цикл сделки. Считайте ваши "воронки" продаж, конверсии каждого этапа, тогда можно сделать вывод какой в среднем по длительности период продажи вашего продукта.
- "Вестись" на "Отправьте КП". Вас вежливо посылают. КП — это только информация. Продажей занимаетесь только вы. Варианты ответов на самые типовые возражения разберём также в статьях. Присоединяйтесь.
- Не знать своих конкурентных преимуществ. Рекомендация: добейтесь от своего руководства, чем вы отличаетесь от прямых конкурентов. Эти знания сильно пригодятся в аргументации и убеждении.
- Частица "Не" (не могли бы, не посмотрите и т.п), уменьшительно-ласкательные слова (счётик, заявочка и т.п.). Уменьшительно-ласкательные слова и выражения снижают значимость, уменьшают достоинства товара и услуги. К тому, подобное общение не соответствует деловому стилю.
- Извиняться в конце разговора "за беспокойство". Избегайте фраз: "Прошу прощения за беспокойство", "Я не отниму у вас много времени". Если у клиента нет времени, лучше перенести встречу/звонок, но не проводить "скомканную" презентацию, от которой всё равно толку будет немного.
Продвигать продукт — ваша работа, не стоит извинений.
