Что такое переговоры?
Это сочетание математики и психологии, в различных вариантах проявления.
А для чего нужны переговоры?
Если вы считаете, что для того, чтобы выиграть, то вы заранее проиграли (конечно если это не судебные разбирательства или отстаивание своей правоты перед лжецом, и всё в этом роде).
Переговоры нужны, чтобы договариваться!
Даже в судебных практиках есть мировые соглашения, что позволяет прийти к компромиссу обоим сторонам.
Мои первые переговоры (без знаний алгоритмов) начались с 50% эффективностью достижения целей. Это была на самом деле крутая цифра, т. к. мы с моей командой запускали новый проект в России (GW — это для тех, кто знает), в системе Coca Cola.
Думаю, что мне помогла в этом уже тренерская деятельность продаж.
Нам нужно было арендовать самый крутые полки у клиентов под свой продукт, однако там был в основном — алкоголь. А с ним бороться тяжело у нас.
Тем не менее задача была поставлена, и мы её выполнили.
Какая же в итоге мне помогла структура переговоров, которой я пользуюсь до сих пор?
Она моя и ей я делюсь на моих тренингах.
Оговорюсь сразу, что, конечно, я формировал её как из книг, так и из своего опыта.
Эти 10 пунктов используют самые крутые переговорщики (лоббисты, юристы, адвокаты, продавцы, менеджеры и т.д.).
Знайте, что, пропустив один из пунктов Вы снижаетесь в вероятности достижения результата и наоборот.
Итак, вот они 10 волшебных пунктов, к которым вы должны быть готовы!
Я постараюсь коротко их прокомментировать, знайте, что, например, мы над ними работаем в течение 2-х дней.
- Цель переговоров;
Нет целей — это пустая болтовня. Должен быть строгий SMART!
- Внутренний настрой;
Нет настроя, ты проиграл. Не ходи на переговоры.
- Аргументы, расчёты, исследования, доказательства вашей идеи;
Нет аргументов — ты опять проиграл, тебя просто "изнасилуют".
- Разработка сценария переговоров;
Нет сценариев — вероятность твоего проигрыша очень велика. В течение минуты сценарии могут поменяться несколько раз. Однако если ты знаешь этот алгоритм, то без всякого труда сможешь определить, где ты. Но для этого ты должен их проработать.
- Определение сильных и слабых сторон;
Ты должен увидеть их у себя и у оппонента. Например, когда ты будешь знать сильные стороны оппонента, то для того, чтобы договориться у тебя будет ДВА варианта и один из них — это ослабление сильной позиции.
- Проработка инструментов;
Существует несколько основных инструментов, которыми нужно просто пользоваться для различных стратегий. Например, когда тобой манипулируют, ты должен это почувствовать и "стряхнуть" эту манипуляцию.
- Подготовка контраргументов;
Это моя любимая тема. Контраргументы нужны только тогда, когда все выше сделанное не принесло успеха. Контраргумент — это непреодолимая для оппонента сила. Например, для представителя власти — это закон. И у тебя всегда! всегда он должен быть!
- Внешний вид;
Встречают по одёжке провожают по уму. Пусть вас встретят как нужно и проводят также.
- Метод и время поездки на встречу;
Здесь все просто. Запланируйте поездку. Не приезжайте минуту в минуту (можешь опоздать). Я всегда приезжаю заранее, но не стою, а занимаюсь запланированным на это время делом.
- Определение позиции при встрече;
Ну и первое — последнее, что я смогу сразу определить при встрече с Клиентом — это какие меня ждут переговоры, жёсткие или мягкие. А для этих двух вариантов я уже готов!
Берите и пользуйтесь этими правилами!
И главное не бойтесь!
Важно в переговорах — договориться!
Опытный переговорщик всегда потянет к выгоде и своего оппонента, даже если видит, что он проиграл!
А не опытный будет радоваться, что выиграл, не понимая того, что к нему больше не вернуться.
А это целое искусство!
И последний совет!
Вам будут говорить, что хотят провести с Вами переговоры Win Win. Не опирайтесь только на слова. Посмотрите, как они пойдут. В моей практике более 90% случаев с такими словами, в первую же минуту уводило моего оппонента из этой стратегии.
Будьте к этому готовы!
