- Если собственник квартиры заключил эксклюзивный договор, здесь все вроде бы понятно (перечень представлен ниже).
- Если собственник квартиры не заключал эксклюзивный договор, а риэлтор пришёл к нему с покупателем.
Вроде бы на первый взгляд риэлтор никакой услуги продавцу не оказал, ведь его нанял покупатель и он платит деньги, за то, что бы Вы подобрали объект недвижимости ему. За что в данном случае должен платить продавец? Продавец платит за…
Пример: "Рыбалка"
Вы пришли в магазин, за рыбой. Вы не просили поймать рыбу её продавца. За что вы заплатили? То же самое и с продавцом объекта недвижимости. Вы нашли покупателя, (поймали рыбу) теперь ищите, кому её предложить. В данном случае Вас об этом никто не просил, но Вы проделали значительную работу по её поиску. Вы готовы продать эту рыбу тому, кто готов заплатить за те усилия, которые вы совершили, производя её поиски.
В ситуации, когда у Вас есть покупатель, Вы звоните продавцу недвижимости и задаёте вопрос: "Готовы ли Вы оплатить комиссию, если я приведу к Вам покупателя?" Продавец в этот момент начинает возражать: "За что я буду Вам платить, Вам же оплачивает услуги покупатель? Вы не размещали мою квартиру в рекламу, не фотографировали объект, не работали со мной по договору, не предоставляли мне еженедельных отчётов. Да, вы батенька нахал, просто хотите на мне навариться!!! За что, я Вам должен платить?"
Если перевести разговор на простой язык, то продавец квартиры говорит, это рыбе нужно было, что бы я её съел и соответственно я платить не должен. Абсурд, не правда ли?
Продавец заплатит за то, что рыбак (риэлтор) взял сеть, удочку, наживку (а она бывает разных видов, вкусов и цветов, а ещё и с подсветкой), блесну; сядет на лодку, отправится на середину озера или реки или другого водоёма (в рыбное место) и начнёт там рыбачить, не даст рыбе сорваться с крючка, потом доставит рыбу в магазин, создав ей нормальные условия хранения. И в тот момент, когда у клиента возникнет "потребность в рыбе", он предложит её клиенту, а не начнёт рыбачить.
Так за что же платит продавец недвижимости, когда риэлтор приводит ему покупателя?
Комплекс мероприятий по поиску покупателя. А покупатель платит за комплекс мероприятий по поиску продавца и ведение переговоров. Часто бывает, что удачно проведённые переговоры по цене с продавцом "отрабатывают" всю комиссию, оплаченную риэлтором.
Комплекс мероприятий по поиску продавца:
- Обзвон, специализированной базы.
- Переговоры с другим агентством.
- Мониторинг цен, доступных покупателю.
- Составление подборки, обзвон продавцов.
- Переговоры с застройщиком.
- Показы квартир покупателю.
- Подбор варианта продавцу, взамен этой квартиры.
- Проверка документов на готовность к продаже.
Плюс ко всем выше перечисленным мероприятиям, клиент оплачивает комиссию, в которую входит юридическое сопровождение.
Комплекс мероприятий по поиску покупателя
- Пассивный поиск, реклама (сайты, баннеры, автореклама, расклейка, ипотечные программы);
- Расклейка объявлений, раздача проспектов;
- Рекламные объявления в прессе: газетах, журналах, справочниках и т.д.;
- Распространение визиток;
- Поиск клиентов в интернете:
- Размещение рекламы на онлайн-досках объявлений;
- Создание своего сайта, где будет предлагаться к купле или продаже недвижимость;
- Ведение тематического блога;
- Массовая рассылка;
- Группы в социальных сетях;
- Реклама на сайтах о недвижимости.
