Обычно продажи описывают, как процесс получения денег от клиента за отгружённый ему товар. И в самом этом определении уже возникает проблема, потому что, если это является целью компании поставщика, то он с 99% долей вероятности столкнётся с сопротивлением клиента при "продаже" товара. Почему? Потому что его целью является именно навязать свой товар покупателю и забрать у того деньги.
Наивно полагать, что есть хоть один человек в мире, который бы этого не знал, потому что большинство людей сами так мыслят. А это означает, что они понимают, что то, что им сейчас пытаются навязать, может быть им совсем не нужно, нет никакой заботы о них на самом деле, а есть желание забрать деньги, оставив взамен свой товар.
Есть и ещё смешнее факт. Например, поставщик приходит к оптовому клиенту или владельцу розничной сети или магазина с предложением купить у него товар. При этом он начинает рассказывать о том, насколько этот товар лучше того, что есть сейчас в этом магазине. Постепенно акцент сводится к тому, что он даст низкую цену, отсрочку. Какой бред 
!!! Почему?
Давайте посмотрим на это глазами владельца магазина или оптовой компании. У него в кабинете сидит человек и предлагает какой-то супер стиральный порошок или вечный двигатель на продажу, давая низкие цены, отсрочку. Но зачем владельцу магазина это нужно, если только он не находится в самом начале трудовой деятельности и его ассортимент оставляет желать лучшего? Магазин, как и склад, не резиновый. У него уже сейчас есть товар, который продаётся и даёт ему прибыль. Зачем что-то убирать из своего ассортимента? Зачем отказываться от текущего дохода и вкладываться в раскрутку нового? Ведь всё равно поставщик все затраты не окупит, мотивируя тем, что директор этой компании тоже будет зарабатывать, так пусть тоже что-то вложит. Пойдёт этот товар или не пойдёт? Заказывать маркетинговые исследования по-хорошему нужно, а это дорого, по времени займёт может месяц или даже два. Сидит руководитель магазина, смотрит на поставщика товара, сопоставляет его предложение со своими возможностями и понимает, что, чтобы поставщик сам ушёл.
Что делает поставщик? Думает о том, какой идиот директор этой компании, не понимает очевидной выгоды. Ещё думает о том, как же овладеть ораторским мастерством так, чтобы всех убеждать? Это даёт свои плоды, но совсем не большие. Почему? Потому что у него совершенно искажённое понимание продаж в современных условиях, когда потребитель изменился настолько, что научился различать, что выгодно, а что нет. Он научился выбирать, думать, оценивать. Нынешний потребитель каждый миг своей жизни выступает одновременно в двух ролях: продавец и покупатель. Вот почему продавать так сложно, если в голове эта система мышления.
Александр Хакимов сказал: "Никогда не создавайте проектов, не стройте бизнес, так как это всё рано или поздно закончится. Стройте отношения".
Потому что отношения — это сотрудничество. И продажи — это тоже сотрудничество, а не акт приёма-передачи товара и денег. Мы с вами живём сейчас в удивительнейшую эпоху, когда отношения из примитивных достигли достаточно высокой фазы в своём развитии. Нам сложно это осознать, так как есть ещё такое понятие, как общепринятое мнение. Но что это такое по своей сути? Это ограничения, которые люди создают из страха. Пока всё, как у всех, это безопасно, а неизведанное таит сюрпризы. А вдруг они причинят боль? И наш ум заставляет нас сливаться с толпой. И лучше ходить и надоедать своими звонками этому директору магазина, умоляя его взять товар, чем остановиться и задуматься, перестать быть эгоистом и начать думать о своём клиенте.
С чего вы решили, что ему нужны низкие цены, когда вся мировая практика маркетинга говорит о том, что можно продавать очень дорого и даже нужно. Как? Продавать. Да, на самом деле большинство людей занимаются не продажами, а обменом. А вот когда заходит речь о продажах, тогда начинается самое настоящее волшебство. Потому что директору магазина уже почти всё равно, что это за товар, сколько он стоит. Он уже мысленно подсчитывает прибыль от этого товара, радуясь будущим показателям.
Как это произошло? Лучше начать с вопроса когда? Потому это всё началось в то самое мгновение, когда поставщик подумал о том, что надо выстроить с этой компанией такое сотрудничество, чтобы этот товар максимально быстро оборачивался у него и давал ему хорошую прибыль в рамках ещё и собственных интересов. Просто положить товар на полки и запустить акции, как у всех, не правильно. Эти акции должны быть настолько продуманными, выстроенными в такой последовательности, чтобы товар и правда "улетал" с полок. Будет расти клиент, будет расти и поставщик.
Переговоры о продажах не должны ограничиваться звонком, мол у меня товар, давайте я вам на почту скину предложение. По телефону такие вопросы не решаются. Ведь это очень всё серьёзно, речь идёт о деньгах. И гораздо интересней будет звучать для клиента в трубке фраза о том, что ему звонят не для того, чтобы что-то продать. В этот момент у клиента тут же исчезает протест. Лучше договориться о встрече, сказав, что хотите обсудить вопрос о том, как сделать так, чтобы данная компания не просто зарабатывала на этом товаре, а чтобы товар стал одним из наиболее привлекательных даже в плане доходов и т.п.
В этих словах уже нет корысти, чувствуется забота о клиенте. И потому клиент соглашается встретиться и это обсудить. И такие переговоры заканчиваются заключением договора, потому что и сам диалог строится на обсуждении того, как это лучше сделать в рамках возможностей поставщика.
Вот почему продавать на самом деле так легко. А ещё, такой подход настолько интересный и увлекательный, благодаря творческому мышлению, что в дальнейшем возвращаться к старой схеме: "Ну купите, пожалуйста, уже хоть кто-нибудь", не захочется? Почему? Потому что больше не нужно находиться в позиции "жертвы". Теперь обе стороны в полном Ок 
.
версия для печати
