Малафеев купил 50% 3 мес. с 1 фев. до 2 мая (2 дня пропустился)
Все тренинги, семинары, курсы, бизнес, образование, обучение

ВсеТренинги.ру

 Афиша бизнес-мероприятий

в Москве↓
  • Москва
  • Новосибирск
  • Санкт-Петербург
  • Красноярск
  • Екатеринбург
  • Челябинск
  • Нижний Новгород
  • Краснодар
  • Казань
  • …
  • Все города →
  • Абакан
  • Альметьевск
  • Анапа
  • Архангельск
  • Астрахань
  • Байкал
  • Барнаул
  • Белгород
  • Бийск
  • Благовещенск
  • Братск
  • Брянск
  • Великий Новгород
  • Владивосток
  • Владикавказ
  • Владимир
  • Волгоград
  • Волжский
  • Вологда
  • Воронеж
  • Геленджик
  • Горный Алтай
  • Грозный
  • Дзержинск
  • Екатеринбург
  • Златоуст
  • Иваново
  • Ижевск
  • Иркутск
  • Йошкар-Ола
  • Кавказские Минеральные Воды
  • Казань
  • Калининград
  • Калмыкия
  • Калуга
  • Каменск-Уральский
  • Кемерово
  • Киров
  • Комсомольск-на-Амуре
  • Кострома
  • Краснодар
  • Красноярск
  • Крым
  • Курган
  • Курск
  • Липецк
  • Магнитогорск
  • Махачкала
  • Миасс
  • Москва
  • Мурманск
  • Набережные Челны
  • Нальчик
  • Находка
  • Нефтекамск
  • Нефтеюганск
  • Нижневартовск
  • Нижнекамск
  • Нижний Новгород
  • Нижний Тагил
  • Новокузнецк
  • Новороссийск
  • Новосибирск
  • Новочеркасск
  • Омск
  • Орёл
  • Оренбург
  • Пенза
  • Пермь
  • Петрозаводск
  • Петропавловск-Камчатский
  • Псков
  • Республика Тыва
  • Ростов-на-Дону
  • Рязань
  • Самара
  • Санкт-Петербург
  • Саранск
  • Сарапул
  • Саратов
  • Севастополь
  • Симферополь
  • Смоленск
  • Снежинск
  • Сочи
  • Ставрополь
  • Стерлитамак
  • Сургут
  • Сызрань
  • Таганрог
  • Тамбов
  • Тверь
  • Тольятти
  • Томск
  • Туапсе
  • Тула
  • Тюмень
  • Улан-Удэ
  • Ульяновск
  • Уссурийск
  • Уфа
  • Хабаровск
  • Хакасия
  • Ханты-Мансийск
  • Чебоксары
  • Челябинск
  • Череповец
  • Черноморское побережье
  • Чита
  • Южно-Сахалинск
  • Якутск
  • Ялта
  • Ярославль
  • Винница
  • Днепропетровск
  • Донецк
  • Запорожье
  • Каменец-Подольский
  • Киев
  • Луганск
  • Львов
  • Мариуполь
  • Николаев
  • Одесса
  • Полтава
  • Харьков
  • Херсон
  • Хмельницкий
  • Черкассы
  • Алматы
  • Атырау
  • Караганда
  • Костанай
  • Нур-Султан
  • Павлодар
  • Усть-Каменогорск
  • Шымкент
  • Брест
  • Витебск
  • Гомель
  • Гродно
  • Минск
  • Ташкент
  • Абхазия
  • Австралия
  • Австрия
  • Азербайджан
  • Бельгия
  • Болгария
  • Бразилия
  • Великобритания
  • Венгрия
  • Вьетнам
  • Германия
  • Голландия
  • Греция
  • Грузия
  • Дания
  • Египет
  • Израиль
  • Индия
  • Индонезия
  • Ирландия
  • Испания
  • Италия
  • Канада
  • Кипр
  • Киргизия
  • Китай
  • Латвия
  • Литва
  • Лондон
  • Малайзия
  • Мексика
  • Молдавия
  • Непал
  • Норвегия
  • Перу
  • Польша
  • Португалия
  • Румыния
  • Сербия
  • Сингапур
  • Словакия
  • Словения
  • США
  • Таиланд
  • Тунис
  • Туркменистан
  • Турция
  • Уругвай
  • Финляндия
  • Франция
  • Хорватия
  • Черногория
  • Чехия
  • Швейцария
  • Швеция
  • Эстония
  • Япония
Войти↓
Войти через:   
Забыли?
Регистрация

Тренинги и специалисты

  • Расписание тренингов
  • Тренинговые компании
  • Все тренеры
  • Направления тренингов
  • Бизнес-консультанты
  • Дистанционное обучение
  • Корпоративное обучение и услуги

Библиотека

  • Новости
  • Статьи

Организаторам

  • Начать работу с порталом
  • Реклама на портале
  • Аренда залов
  • Статистика портала
  • Контакты портала
↑ Наверх

Содержание

Похожие статьи
Статьи этого автора 3
Организационная информация
Контактная информация
Фотоальбомы 
Видео 
Расписание 
Статьи по теме 
Новости 
Оценки и отзывы 
Смотрите также
Как продажа превращается во "втюхивание"?
Новости
Эксперт РШУ рассказал о главных ошибках при мотивации персонала 
16 февраля Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвящённый самым…
"Молчун" и "говорун" на интервью по компетенциям  
Каждый, кто проводит интервью по компетенциям, сталкивается со своими сложными случаями…
Изменения законодательства в сфере торговли 
С 1 января 2021 г. устанавливаются правила продажи товаров по договору розничной…
Изменения законодательства в сфере цифровизации 
С 28 января 2021 года вступает в силу порядок направления, порядок и сроки рассмотрения…
Изменения законодательства в контрольно-надзорной деятельности 
Установлен порядок формирования плана проведения плановых контрольных (надзорных)…
Все новости  

Рекомендуем посетить

  • Открытие курса-онлайн "Спонтанная речь: лёгкий диалог и яркий монолог"
  • Онлайн-курс "Как добиваться своего в сделках с VIP-клиентами?"
  • Бесплатный тренинг "Эриксоновский гипноз в продажах и переговорах"
Статьи →

Как продажа превращается во "втюхивание"?

1163 просмотра

Есть такое устойчивое выражение "втюхать товар" или "впарить товар". Опасное занятие хочу я вам сказать, потому как, возможно тебе и удастся это сделать, но только нужно отчётливо понимать, что это временная, а зачастую единоразовая победа. Практически с гарантией 100% те, кому ты "втюхал", к тебе больше не вернутся либо, очнувшись дома, поймут, что купили не то, и придут возвращать товар. А это значит, что тебе придётся бесконечно искать новых клиентов и бесконечно втюхивать.

Интересно, что "втюхивание" является неприятным процессом как для клиента, так и для самого продавца. И кстати, многие отказываются становиться продажниками. Потому что имеют искажённую картинку о продажах, потому что имели неоднократный опыт "втюхивания", а не красивой и искусной продажи.

Давайте посмотрим и поисследуем, чем же отличается красивая и качественная продажа от "втюхивания"?

Вспомним, как обычно происходит процесс "втюхивания". Ассоциативно у меня всплывает такая яркая картинка из прошлого: барахолка, покупатель примеряет вещь, которая ему абсолютно не подходит, продавец без умолку нахваливает товар и говорит: "Как вам хорошо", не давая покупателю вставить и словечко. Под таким напором трудно не сломаться и многие соглашались купить неподходящий товар. Такую же картинку можно и сейчас увидеть в магазинах или компаниях. Для меня "втюхивание" сродни обману, а я приверженец честных продаж.

Если отвлечься от эмоционального отношения и посмотреть в суть, то основное отличие продажи от втюхивания — это наличие этапа выявления потребностей. Во втюхивании он просто отсутствует, его перепрыгивают за ненадобностью.

Почему же менеджеры игнорируют этот этап и считают его ненужным?

  • Потому, что продавец слишком сосредоточен на том, как продать свой товар. Тогда продажа от начала и до конца — это одна сплошная презентация товара, быстрая подача, переизбыточная информация. В какой-то момент клиент устаёт от "тарахтения" продавца, от информационного потока и корректно откланивается, либо жёстко перехватывает инициативу в свои руки, и продавец теряет контроль над ситуацией.

  • Потому что выслушать клиента непросто. Эта ситуация выглядит как, Продавец задаёт парочку формальных вопросов (потому что его учили, потому что так надо), выслушав первую фразу от клиента, сразу переходит к презентации товара. Такие продавцы говорят, что им после первой фразы уже всё понятно!) Всё бы ничего, если бы клиенты не отказывались от покупки…

  • Из страха, что клиент выскажет пожелания, которые вы не сможете удовлетворить. Здесь я бы говорила, пожалуй про перечень страхов: страх потерять клиента, страх сделать (спросить) что-то не то, страх получить возражения. Все наши страхи подтачивают и уменьшают нашу веру в собственные силы и компетенции, а также веру в продукт.

  • Потому что не знают и не умеют задавать вопросы. Продавцы недоумевают и говорят мне на тренингах: "А о чём спрашивать?", " А можно ли задавать такой-то вопрос?", "А прилично ли спросить о…?". Или другое проявление этой же ситуации, когда задаётся целая куча закрытых вопросов, вместо того, чтобы задать один или два.

  • Потому что "Клиенты сами не знают, чего они хотят". И это, пожалуй, правда. Действительно, не всегда у клиентов сформированы чёткие потребности. И это здорово! Это значит, что можно повлиять на потребности клиента, сформировать их.

  • Потому что уверены в том, что "они-то лучше знают, что нужно клиенту"

Потому что идут от собственной картины мира, не принимая факт разности картин мира у людей. У продавцов это проявляется часто во фразе: "Я бы такое не купил". Ну дык, вы и не покупаете! Покупает другой человек!

Самое распространённое следствие проигнорированных потребностей — это возникновение возражений! Кстати, тренинги по работе с возражениями являются самыми распространёнными и популярными. Только вот ходить на них не научившись выявлять потребности смысла нет.

Надеюсь, что эта статья поможет вам посмотреть на свои продажи с другого ракурса, и поможет сфокусировать своё внимание на этапе выявления потребностей. Именно этот этап в продажах — главный этап!

Делайте красивые продажи!

Уже 0 голосов
Оцените статью
0
0
0
Автор
 Светлана Пимонова (Барнаул, Новосибирск).
Источник
Все Тренинги .ру.
Дата публикации
9 апреля 2018.
Рубрики
Продажи и переговоры.

Смотрите также

Направления
 Продажа услуг,   Продажи, Активные продажи.
Организаторы
 Центр разработки интеллектуальных технологий в области консалтинга и обучения "ТСК… (Новосибирск).

Статьи автора

Ценностные продажи 

Светлана Пимонова (Барнаул, Новосибирск)

Что это такое? С чем это едят? Не правда ли интригующая тема . Я вижу разные интерпретации и понимания ценностных продаж. В основном говорят о выявлении потребностей, с последующей презентацией на языке выгод. Как мне видится, это "правильные" продажи, так должно быть. В этой статье я выскажу свои… Читать дальше

0
Комментарии
0

Трудности адаптации молодых (начинающих) руководителей 

Светлана Пимонова (Барнаул, Новосибирск)

Где взять руководителей? Есть 2 пути:

  • первый путь — найти на рынке труда или нанять;
  • второй — вырастить руководителя из своих сотрудников.

Часто компании выбирают второй путь и по понятным причинам. Именно поэтому в современном бизнесе одной из главнейших направленностей в системе управления персоналом… Читать дальше

2
Комментарии
0

7 ошибок при работе с возражениями 

Светлана Пимонова (Барнаул, Новосибирск)

Переоценить популярность темы "Работа с возражениями" невозможно, она по-прежнему остаётся самой "горячей" в продажах. Тренинги по этой теме проходят с завидным постоянством. Обучаются и новички, и опытные менеджеры по продажам, продавцы-консультанты. Нужно заметить, что для новичков важно узнать алгоритм… Читать дальше

0
Комментарии
0

Читайте также

Николай Татаренко

Четыре способа увеличить продажи по телефону 

Как увеличить продажи без дополнительных вливаний. Четыре важных точки "слива" клиентов и денег.

Продумайте текст "приветствия" при ответе на звонок

Приветствие придаёт статус Вашей компании и управляет разговором. Приветствием Вы можете создать "нужный" интерес или спровоцировать клиента на "правильный… Читать дальше

0
Комментарии
0
Инна Попова-Левина
(Челябинск)

Куда ушёл рынок и есть ли у деньги у людей? 

"Куда ушёл рынок и есть ли у деньги у людей?", — вот такой вопрос мне задали вчера клиенты

И сегодня утром, пока я была на строительном рынке (а я там бываю последние 2 месяца практически ежедневно, так как у нас идёт стройка) я думала над этим вопросом.

Конечно, текущий кризис очень сильно изменил… Читать дальше

0
Комментарии
0
Елена Леонидовна Реентова
(Краснодар)

Кто отвечает за рост продаж в кризис? 

На последнем мероприятии моему коллеге задали вопрос: "Вы провели у нас тренинг продаж и что? Неделю они (имеется в виду продавцы) бегали, как угорелые, а сейчас прошло 3 месяца — и у нас опять провал в продажах".

Фактически — это был запрос от руководителя и одновременно… признание своей некомпетентности… Читать дальше

1
Комментарии
0
Владислав Ядро
(Самара)

Как реагировать на угрозы в разговоре? 

Угроза это, определение. Как реагировать на угрозы в разговоре? Почему угроза это хорошо для человека в определённых обстоятельствах?

Привет, переговорщики!

Блок 1-й. Угроза. Примеры.

Нередко угрожающие поступки всего лишь манипуляция со стороны оппонента. Рассмотрим два коротких диалога.

Диалог… Читать дальше

2
Комментарии
0

Комментарии и вопросы

  • ВКонтакте
  • FaceBook
  • От посетителей портала0
Илья Александров обещанный бонус л2-л5 с 11.01 по 10.03

МЕГА события  ↑

02.03.2021 Марафон "Антистресс". Недельный онлайн-марафон Михаила Кузнецова по профилактике выгорания и управлению настроением
05.03.2021 Мастер-класс "Эмоциональное выгорание"
12.03.2021 Онлайн-курс "Эмоционально-образная терапия"
19.05.2021 Курс повышения квалификации "Главный бухгалтер цифровой эпохи: новые тренды, ведение налогового и бухгалтерского учёта, подготовка финансовой отчётности"
Все МЕГА-события

Приезжают

Анна Блинова, Нижний Новгород

Анна Блинова (Нижний Новгород) Онлайн-курс "Прокрастиниция.net"

Профи карьера бонус

Корпоративное обучение и услуги  ↑

Корпоративный тренинг "Сложные переговоры" 
Онлайн-курс "Финансовое планирование и моделирование для вашего бизнеса. Оперативно строим, применяем, управляем" 
Корпоративное обучение и услуги сопровождения развития бизнеса 
Корпоративный тренинг для руководителей: Делегирование полномочий и постановка задач сотрудникам" 
Корпоративный Тренинг "Уверенные продажи" для сотрудников отделов продаж, менеджеров, продавцов (очно, онлайн) 
Тренинг по сервису, работе с клиентами, работе с жалобами 
Корпоративный тренинг "Работа с возражениями и сопротивлениями клиента" для руководителей, менеджеров отделов продаж, продавцов В2В и В2С 
Расстановки онлайн "Где мои деньги?". Индивидуально и в группе 
Программа "GMP+B1/B2.Требования и практика внедрения системы безопасности для производителей кормовых ингридиентов, кормовых добавок, комбикормов и премиксов" 
Тренинг управленческих навыков "Управляю эффективно" 
Консультирование "Карьерный коучинг" 
Корпоративная программа "Аудит поставщика". Программа повышения квалификации 
Тренинг-проект повышения личной эффективности руководителей 
Карьерная консультация. Проектирование профессиональной перспективы 
Управленческое консультирование 
Все предложения

ТОП-7 компаний

  1. Центр Риторики "Искусство Говорить"
  2. Бизнес-школа SRC
  3. Мастерская общения "Первый контакт"
  4. Синергия "Центр Альтернатив"
  5. Центр Деловых Коммуникаций "ИГРОКС"
  6. Компания "Арт Бизнес Консалтинг"
  7. Центр образования "Элкод"
Все компании

Популярные статьи

Ищите новую работу и проходите собеседование? Посмотрите рекомендации специалиста, которые помогут вам обрести большую уверенность в этот период перемен!  
Время перемен, приходящих в нашу жизнь, как правило позитивно сказывается на будущем…
Онлайн-кассы для онлайн-школы 
Несколько лет назад на российском рынке ввели онлайн-кассы. Они являются обязательными…
Основа семьи — это женщина. Разница мужской и женской измены 
Хочу сказать несколько слов об отношениях в семье. Семья — это не только социальная…
Уволить в лифте? 
Грешили этим многие, например, Стив Джобс. Всего одна поездка в лифте могла изменить…
Все статьи 

Нашли ошибку?

Нашли опечатку, ошибку, неточность? Пожалуйста, выделите мышкой текст с ошибкой и нажмите [Ctrl] + [Enter] одновременно.

Яндекс.Метрика
Top.Mail.Ru
18+
© Все Тренинги .ру, 2006—2021
  • О проекте
  • Реклама на портале
  • Контакты
  • Конфиденциальность
  • Идеи? Жалобы? Предложения?
  • ↑
  • Карта сайта­
  • Для правообладателей

Нам важно, чтобы введённые вами данные были достоверны. На телефон поступило SMS с кодом подтверждения. Введите этот код в форму ниже. Данную проверку нужно пройти всего один раз. Услуга бесплатна и доступна только для России.

Код из SMS
Получить код ещё раз
 

Здравствуйте! Меня зовут Александр ХОлопов, я основатель проекта "Все Тренинги .ру". Мы много работаем над порталом, стараясь сделать его удобным, информативным, эстетичным. Но совершенству нет предела, и если вы думаете, что здесь чего-то не хватает, или у вас есть идеи по улучшению сайта, поделитесь своими мыслями с нами. "Все Тренинги .ру" — это наш вклад в развитие мира. Если у вас есть пожелания, вопросы, жалобы, предложения — просто заполните предлагаемую форму, и мы обязательно их рассмотрим и ответим вам.

С уважением, основатель и руководитель портала — Александр ХОлопов
Предложения (идеи) по улучшению проекта Сообщить о новом тренинге или направлении Я нашёл ошибку в тексте Отзыв о проекте Помогите разобраться Жалоба основателю проекта

vsetreningi.ru/articles/kak_prodazha_prevraschaetsya_vo_vtjuhivanie/
 
Сообщение об ошибке
Адрес страницы (URL)
Ваш комментарий *
E-mail для обратной связи
Вопрос технического характера
 
Отправить Спасибо! Вы делаете портал лучше!   Отмена

Ваше имя
Ваш телефон
Ваш e-mail *
Ваши вопросы или предложения *

показать другие цифры Показать другие цифры
 
Спасибо за обратную связь. Вы делаете мир лучше.
Спасибо, что пользуетесь услугами портала.
Вы смогли дозвониться?

Насколько вы удовлетворены общением?