Из книги "Путь к выполнению планов по продажам и лояльности клиентов/скрипты и стандарты по работе с клиентами на примере продаж недвижимости".
Конверсия — это количественное соотношение между точками контакта, показывающее ваше качество и мастерство работы.
Идеальная конверсия, о которой мечтают во всех компаниях и все эффективные менеджеры:
Онлайн-консультант/социальные сети/письмо = звонку = визиту в офис = экскурсии = сделке = положительным рекомендациям = продаже "другу" самим клиентом.
Как же приблизиться к такому идеальному результату?
- Для начала конверсию нужно начать считать! Понять, что есть у вас сейчас? Какие у вас текущие результаты? Не обязательно ждать, когда её посчитает руководство. Считайте сами! Если посчитав, вы понимаете, она далека от идеала, хорошего соотношения, то точно стоит заняться развитием своих навыков в переговорах, продажах.
- Затем увидеть, где, на каких точках контакта конверсия ниже всего и больше всего, задать себе вопрос: "Что является причиной этого?"
- Спросить себя: "Где, в какой точке увеличение конверсии скажется наилучшим / максимальным образом на увеличении конверсии и в других точках?"
- Начать работать над увеличением конверсии в этой точке.
- Достигнув существенных результатов, начать работу над увеличением конверсии и в других точках контактов с клиентом.
В процессе выполнения этого нехитрого упражнения, вы научитесь управлять своей конверсией и управлять своими продажами!
Конверсия — это помощь менеджера по продажам клиенту в переходе на следующую точку контакта, ступеньку развития отношений с компаний, этап реализации своей потребности.
Зачем клиенту нужно перейти на следующую точку контакта? Потому что это может быть для него:
- выгодно и полезно (в чем заключается его выгода и польза на следующем шаге?),
- интересно (что ещё он может узнать на следующем шаге?),
- безопасно (какую информацию, какие ответы на свои вопросы, сомнения он ещё получит?).
Для повышения конверсии важно в конце любого разговора с клиентом достигать конкретных договорённостей о следующем контакте — время, тема, место.
Темы договорённостей с клиентом (примеры):
- Об обмене контактами,
- О показе, следующей встрече, звонке,
- Об участии в экскурсии,
- Отправке презентационной информации и созвоне, обратной связи от него или от вас,
- О дополнительной консультации, сообщении результатов расчётов, согласований, предоставлении информации на его вопросы,
- Подборке вариантов ипотеки, квартиры, помещения,
- Оповещениях об акциях, праздниках, актуальных новостях,
- Об оформлении заявки на кредитное решение,
- Об отправке документов для кредитного решения, кредитного договора и созвоне, обратной связи,
- Встрече с кредитным специалистом,
- Бронировании квартиры, помещения,
- Детальном обсуждении условий сделки,
- О пакетах документов и их подготовке, предоставлении,
- О времени сделки, подписании договора и пр.
При помощи следующих фраз — примеров можно побудить клиента перейти на следующую точку контакта:
- Я услышала и записала/запомнил (если у вас хорошая помять) Ваши основные пожелания. Предлагаю для того, чтоб лучше познакомиться с нашей компанией и микрорайоном/жилым комплексом/проектом убедиться во всем лично созвониться/встретиться/приехать на экскурсию. В какое время Вам было бы удобней это сделать?
- Как Вы смотрите на то, что бы встретиться лично с менеджером нашего агентства / компании для того, чтоб наиболее полно обговорить условия сотрудничества/детали/преимущества/познакомиться с проектом?
- Для того, чтобы сделать качественный подбор квартиры/помещения/дома/офиса для Вас, предлагаю встретиться и обсудить все более детально/посетить экскурсию. В какой день мы могли бы с Вами встретиться/съездить на экскурсию?
- Согласитесь, что лучше 1 раз увидеть, чем 100 раз услышать. Вы могли бы приехать в ближайшее время к нам в офис или на экскурсию?
- Я понимаю, что сложно найти время, но все же приглашаю приехать к нам в гости, чтоб объективно взвесить "за" и "против". Сможете на этой на этой неделе? / Получится у Вас в ближайшие дни?/на этой неделе?
- В какое время Вы можете приехать к нам на экскурсию/подписание договора?
- Возможно Вам будет удобно, если я информацию, которую мы сейчас обсудили, продублирую Вам в письме? Хорошо, договорились, в течении часа все подготовлю и вышлю Вам. Я могу Вам завтра позвонить и уточнить — получили ли письмо? Вам будет удобно?
- Поскольку Вы спросили о процедуре заключения договора, то я могу Вам отправить проект договора. Это ни к чему Вас не обязывает. Просто Вы можете посмотреть договор, задать вопросы, если они возникнут.
- Вы будете не против (этот тот случай исключение, когда частицу "не" использовать можно, хоть и осторожно), если я Вам на следующей неделе позвоню и уточню как у Вас прошло обсуждение вариантов квартир с семьёй. Возможно у Ваших близких появятся дополнительные вопросы и я смогу на них ответить. В четверг/пятницу/понедельник, хорошо?
- Так как Вы хотите ещё подумать, посоветоваться с семьёй, а это займёт некоторое время, я бы хотела, с Вашего позволения, информировать Вас об акциях, которые у нас проходят. Мне бы не хотелось, чтоб Вы упустили выгодное акционное предложение. Вам будет удобно информацию получать на почту, по WhatsApp или по телефону?
Составьте свои фразы!!!
