Провокационные методы продаж, переговоров впечатляют, шокируют, вдохновляют, озадачивают… Сколько всего можно о них рассказать, какими восторгами поделиться, если наблюдать со стороны и уж тем более посмотреть фильм.
Но есть ли у этого обратная сторона медали? Конечно. О ней мало кто задумывается и говорит. Потому что порой складывается впечатление, что это так легко. Отнюдь. Провокационные техники продаж — это:
- огромный риск,
- великолепная образованность.
- отличное знание людей, их психологии, навык мгновенно или очень быстро понять человека,
- большой опыт и труд,
- своя собственная лёгкость, бесбашенность, в некоторой степени наглость и готовность играть, создавать приключения.
Всем ли подходят такие техники? Нет. И это нормально. Так же как не всем синий к лицу. Кто-то будет хорош в техниках ленивого продажника, кто — то в классических приёмах, кто-то в ценностных, кто — то в сложных, кто — то будет брать письмом, а кто-то голосом.
История 1. Коммерческий директор одной из компаний думал, что же делать с менеджером по продажам? Молчит, не звонит. Странный какой — то. Все остальные разговорчивые, не замолкают порой даже на минуты, отвечают на звонки, сами вполне активно звонят. А этот сидит целыми днями уткнувшись в монитор. Вроде надо уволить. Но жалко — продажи — то он делает и хорошие. Как? Выяснилось, когда посмотрели, что он делает за компьютером. Письма и сообщения пишет да такие, что не ответить на них, не согласиться с предложением сложно…
История 2. Менеджер по продажам продал изготовление оборудования по индивидуальному заказу. Как продал? Договора нет, заявки подписанной нет. А оборудование, стоимость в 1,5 млн, к счастью рублей, по индивидуальному заказу сделали, лежит оно уже полгода на складе, ждёт, когда его заберёт Заказчик и рассчитается. Время от времени менеджер звонит закупщику клиента, но каждый раз все заканчивается одним и тем же — чуть попозже заберём. При анализе звонка выяснилось, что закупщиком работает девушка с удивительным, обворожительным голосом — ей бы "особые" услуги по телефону оказывать. Такой талантище, а она закупщиком работает. Менеджер звонит, ей только раз вздохнуть да буквально пару слов сказать, как менеджер (мужского пола) про все забывает и готов ради неё и её голоса ещё один заказ на тех же условиях принять, лишь бы только не прекращала говорить. Хорошо подобранные кадры… У клиента.
Так что у каждого специалиста есть свои сильные стороны и подходы.
И как бы мы ни были вдохновлены и очарованы провокационными техниками надо понять — подходит ли это?
Поэтому сначала надо провести беседу на тему того, стоит ли это делать в том или этом виде деятельности?
Точно ли все в отделе продаж хотят изучать, применять такие технологии, точно ли это надо всем?
Затем тех, кто проявит интерес проанализировать — им такой стиль подходит, они его потянут, им в нем комфортно, легко, уверенно?
И если нет, заняться другими техниками, стилями, благо, что их очень и очень много!
Техника безопасности при применении провокационных технологий продаж?
- Наличие ресурса (здоровье, энергия, настроение и пр.).
Это означает, что работать с данными технологиями нужно тогда, когда у менеджера все хорошо — здоров, бодр, полон сил, энергии, есть отличное настроение. Если это не так, то не время, а может даже и не день для таких технологий.
- Наличие чувства юмора, чтоб сгладить ситуацию, если все пойдёт не по плану.
Юмор и находчивость, экспромт — великолепные помощники, потому что в провокационных технологиях, всегда есть большой риск, что что-то пойдёт не так, а значит нужно будет придумывать как выкрутиться на ходу. Гибкость мышления, смекалка, сообразительность с отменным чувством юмора, а ещё доброжелательностью помогут решить внеплановые вопросы и ситуации.
- Нужно учесть психологический ранг партнера.
Для этого как раз и нужно дружить с психологией. Чтоб знать что это такое, в своей сути, а не через призму "ходовых фраз" и "модных представлений". А ещё лучше знать, как это использовать в техниках безопасности, чтоб не вляпаться. В коучинге порой говорят деликатно — "вляпаться в мороженое (или шоколад)". А в провокационных технологиях продаж не деликатничают.
- Нужно учесть интеллектуальный и профессиональный ранг партнера.
Это ещё сложней, чем психологический ранг. Нужно оценить уровень интеллекта, образованности партнёра, его профессионализм и очень важно в этой оценке не ошибиться. Потому что если этот уровень выше, чем уровень менеджера или просто очень высок… то риск вляпаться и во все не в мороженое стремительно повышается. А ведь могут такую многоходовку устроить, что мало менеджеру не покажется. Нет, не для того, чтоб за счёт менеджера самоутвердиться. А для того, чтоб его научить, обучить, показать, что делать стоит, а что делать не стоит, к чему он готов, а к чему ещё не готов. И было бы здорово быть благодарным за такую науку.
- Нужно учесть иерархический ранг партнера.
С этим у нас в стране беда — порой есть полное отсутствие понимания что это такое и / или как с этим быть, что делать. Хотя это, конечно, нужно учитывать в работе, чтоб понимать уместность применения данных технологий в принципе или тех или иных техник, дозировать их размер.
- Должно быть состояние "нечего терять".
Да, все верно когда нечего терять. Если есть что терять с этим клиентом, стоит подумать нужны ли идти в эти техники. Либо, если есть что терять, должна быть готовность это потерять, понимая, что это будут инвестиции в обучение. Либо должно быть понимание как все исправить.
Итак, если все 6 пунктов проработаны, можно с этим клиентом применить провокационные техники продаж. Но если хотя бы один пунктов не проработан, стоит подумать — либо проработать подготовку либо надо ли это делать вообще.
