В последнее время всё больше запросов на обучение приходит с ориентацией на агрессивные продажи. На то, что продавать так, как раньше клиентам уже нельзя, необходимо найти новые методы и техники, которые бы позволяли эффективно находить и привлекать новых клиентов.
Агрессивные продажи, честно сказать, были актуальны всегда, но сегодня стали востребованы как никогда ранее. Когда рынки падают, сужаются или просто перемещаются в более дешёвые сегменты продаж, руководители многих компаний понимают, что их коммерческие подразделения неэффективны. Существующие отделы продаж занимаются одной простой функцией — обработкой поступающих заявок от уже имеющихся клиентов. При этом абсолютно никакой работы по расширению клиентской базы не ведётся.
На фоне того, что многие компании сокращают свои объёмы производства, правительство настаивает на немедленной политике импортозамещения, часть организаций просто закрывается, то работать по старой схеме становится очень затруднительно. Внезапно оказывается, что клиентская база не такая уж и большая, клиенты уменьшают размеры заявок, и объёмы продаж неумолимо падают.
По факту получается, что агрессивными продажами менеджеры компаний заниматься не умеют. Откровенно говоря, это стандартная работа, — от составления длинных списков для прозвона и холодных звонков до назначения встреч с потенциальными клиентами. Но сотрудниками многих отделов продаж она просто "забыта".
По идее, поиском и привлечением клиентов менеджеры должны заниматься всегда. На самом же деле, они всегда занимаются этой задачей по остаточному принципу — когда обработаны все поступившие заявки и отправлены ответы на все входящие запросы. Правда, времени на холодные звонки, чаще всего, при таком подходе, уже не остаётся совсем. А поскольку руководство не трясёт результаты по новым клиентам, то задача откладывается на завтра.
Метод агрессивных продаж предполагает владение менеджерами несколькими навыками одновременно. Это поиск потенциальных контактов клиентов. Это холодные обзвоны организаций с выходом на лицо принимающее решение (здесь ещё часто приходится разбираться с тем, как разговаривать с "привратниками" — секретарями, которые, как назло, не допускают до директора под разными предлогами). Это и эффективная презентация конкурентных преимуществ не только товаров и услуг, но и компании в целом, — ведь до новых партнёров нужно донести, чем сотрудничество с вашей компанией будет интересно для них.
Ещё один обязательный навык в технике агрессивных продаж — это работа с возражениями, которых на этом пути встретится немало. Дело в том, что все клиенты на рынке уже давно разобраны и работают с кем-то из ваших конкурентов. Здесь придётся каждый раз отвечать на возражения — "у вас дорого" и "мы уже работаем с вашими конкурентами последние 20 лет".
Что делать для запуска агрессивных продаж?
Чтобы выстроить тактику агрессивных продаж в вашей компании, существует достаточно много инструментов. Для начала будет полезно внедрить хотя бы несколько технологий.
Во-первых, донести до менеджеров идею, что заниматься агрессивными продажами — их прямая обязанность. Что они должны не только консультировать, но и активно искать новых клиентов и предлагать им услуги и товары компании.
Во-вторых, довести до менеджеров конкурентные преимущества компании, которые они должны выучить наизусть и продемонстрировать вам умение убедительно рассказывать о плюсах работы с вашей организацией для потенциальных клиентов. При агрессивных продажах это будет полезно при каждом новом контакте с потенциальными клиентами.
Во-третьих, составить скрипты ответов на типовые возражения и заставить ваших коммерсантов их выучить.
В-четвёртых, для организации агрессивных продаж, необходимы планы до работе с новыми клиентами. Здесь пригодится вспомнить и посчитать вашу типовую воронку продаж, и разработать пошаговый алгоритм поиска новых клиентов. А также требовать от менеджеров и контролировать выполнение ежедневных планов по привлечению новых клиентов. Как всегда, без ежедневного контроля, результат окажется нулевым.
В-пятых, возможно, для получения наилучшего эффекта от тактики агрессивных продаж, будет полезно пересмотреть систему мотивации сотрудников коммерческого отдела, — с выделением существенной части вознаграждения за результаты по новым клиентам.
Для организации техники агрессивных продаж в начале этих шагов будет достаточно, в дальнейшем наверняка потребуются дополнения и усиления. Причём, чем скорее получится перейти от тактики обслуживания текущей клиентской базы к тактике агрессивных продаж, — тем лучше. Сегодня это уже не просто идея, а обязательное требование рынка для коммерческих компаний.
версия для печати
