MBS
Все тренинги, семинары, курсы, бизнес, образование, обучение

ВсеТренинги.ру

 Афиша бизнес-мероприятий

в Москве↓
  • Москва
  • Новосибирск
  • Санкт-Петербург
  • Красноярск
  • Екатеринбург
  • Челябинск
  • Нижний Новгород
  • Краснодар
  • Казань
  • …
  • Все города →
  • Абакан
  • Альметьевск
  • Анапа
  • Архангельск
  • Астрахань
  • Байкал
  • Барнаул
  • Белгород
  • Бийск
  • Благовещенск
  • Братск
  • Брянск
  • Великий Новгород
  • Владивосток
  • Владикавказ
  • Владимир
  • Волгоград
  • Волжский
  • Вологда
  • Воронеж
  • Геленджик
  • Горный Алтай
  • Грозный
  • Дзержинск
  • Екатеринбург
  • Златоуст
  • Иваново
  • Ижевск
  • Иркутск
  • Йошкар-Ола
  • Кавказские Минеральные Воды
  • Казань
  • Калининград
  • Калмыкия
  • Калуга
  • Каменск-Уральский
  • Кемерово
  • Киров
  • Комсомольск-на-Амуре
  • Кострома
  • Краснодар
  • Красноярск
  • Крым
  • Курган
  • Курск
  • Липецк
  • Магадан
  • Магнитогорск
  • Махачкала
  • Миасс
  • Москва
  • Мурманск
  • Набережные Челны
  • Нальчик
  • Находка
  • Нефтекамск
  • Нефтеюганск
  • Нижневартовск
  • Нижнекамск
  • Нижний Новгород
  • Нижний Тагил
  • Новокузнецк
  • Новороссийск
  • Новосибирск
  • Новочеркасск
  • Омск
  • Орёл
  • Оренбург
  • Пенза
  • Пермь
  • Петрозаводск
  • Петропавловск-Камчатский
  • Псков
  • Республика Тыва
  • Ростов-на-Дону
  • Рязань
  • Самара
  • Санкт-Петербург
  • Саранск
  • Сарапул
  • Саратов
  • Севастополь
  • Симферополь
  • Смоленск
  • Снежинск
  • Сочи
  • Ставрополь
  • Стерлитамак
  • Сургут
  • Сызрань
  • Таганрог
  • Тамбов
  • Тверь
  • Тольятти
  • Томск
  • Туапсе
  • Тула
  • Тюмень
  • Улан-Удэ
  • Ульяновск
  • Уссурийск
  • Уфа
  • Хабаровск
  • Хакасия
  • Ханты-Мансийск
  • Чебоксары
  • Челябинск
  • Череповец
  • Черноморское побережье
  • Чита
  • Южно-Сахалинск
  • Якутск
  • Ялта
  • Ярославль
  • Винница
  • Днепропетровск
  • Донецк
  • Запорожье
  • Каменец-Подольский
  • Киев
  • Луганск
  • Львов
  • Мариуполь
  • Николаев
  • Одесса
  • Полтава
  • Харьков
  • Херсон
  • Хмельницкий
  • Черкассы
  • Актау
  • Алматы
  • Атырау
  • Караганда
  • Костанай
  • Нур-Султан
  • Павлодар
  • Усть-Каменогорск
  • Шымкент
  • Брест
  • Витебск
  • Гомель
  • Гродно
  • Минск
  • Ташкент
  • Абхазия
  • Австралия
  • Австрия
  • Азербайджан
  • Бельгия
  • Болгария
  • Бразилия
  • Великобритания
  • Венгрия
  • Вьетнам
  • Германия
  • Голландия
  • Греция
  • Грузия
  • Дания
  • Египет
  • Израиль
  • Индия
  • Индонезия
  • Ирландия
  • Испания
  • Италия
  • Канада
  • Кипр
  • Киргизия
  • Китай
  • Латвия
  • Литва
  • Лондон
  • Малайзия
  • Мексика
  • Молдавия
  • Непал
  • Норвегия
  • Перу
  • Польша
  • Португалия
  • Румыния
  • Сербия
  • Сингапур
  • Словакия
  • Словения
  • США
  • Таиланд
  • Тунис
  • Туркменистан
  • Турция
  • Уругвай
  • Финляндия
  • Франция
  • Хорватия
  • Черногория
  • Чехия
  • Швейцария
  • Швеция
  • Эстония
  • Япония
Войти↓
Войти через:   
Забыли?
Регистрация

Тренинги и специалисты

  • Расписание тренингов
  • Тренинговые компании
  • Все тренеры
  • Направления тренингов
  • Бизнес-консультанты
  • Дистанционное обучение
  • Корпоративное обучение и услуги

Библиотека

  • Новости
  • Статьи

Организаторам

  • Начать работу с порталом
  • Реклама на портале
  • Аренда залов
  • Статистика портала
  • Контакты портала
↑ Наверх

Содержание

Похожие статьи
Статьи этого автора 39
Организационная информация
Контактная информация
Фотоальбомы 
Видео 
Расписание 
Статьи по теме 
Новости 
Оценки и отзывы 
Смотрите также
Новости
Студия "Люди Города" предоставляет специальную цену для аренды залов в рабочее время 
Для удобства аренды студий в рабочее время для наших клиентов мы проводим специальное…
Возможности WMS системы для анализа работы склада. Бесплатный очный семинар с экскурсией на работающий склад в Москве от корпорации складских технологий SEVCO 
31 мая (Вт) 2022, с 11:00, 4 часаБесплатный очный семинар с экскурсией на работающий…
RPT (РПТ, техника быстрых личностных изменений). Тренинг Екатерины Румянцевой 
Предложение для психологов/коучей. Вы ищете экологичный, действенный и быстрый метод…
День рождения портала "ВсеТренинги.ру". 16 лет с вами! 
2006 год. Чем вошёл он историю? В Сербии праздновали 150-летие Николы Теслы, гремели…
Эти чёрные, чёрные… окна в зуме. О чём они? 
В онлайн формате мероприятий самый страшный кошмар тренера или группового ведущего —…
Все новости  

Рекомендуем посетить

  • Онлайн-курс "Сценарий звонка как инструмент продаж оператора КЦ"
Статьи →

Как сделать клиента лояльным или сто лет сотрудничества

223 просмотра

Когда мы говорим о продажах, сразу вспоминаются базовые профессиональные знания, которыми должен обладать каждый продавец шесть точек продаж, работа с возражениями, выявление потребностей, создание ценности и так далее. Но, если смотреть глубже, то речь идёт о построении отношений между клиентом и продавцом, где "строителем" является продавец.

Как люди покупают

Может быть, вы уже в курсе, что существует всего две ключевые причины, которые приводят к продаже: рациональные и иррациональные потребности или же "смысл в покупке" и "интерес". А факторы, которые влияют на эти потребности — уникальность продукта, навык и технология продаж, личность продавца.

Если некий продукт есть только у вас, то он "продаёт сам себя". Как только возникает конкуренция, продавцу, чтобы продать товар, необходимо достучаться до клиента, тогда он применяет свои навыки и технологии продаж. А когда возросшая конкуренция дополнена ещё и сложностями рынка или другими экономическими факторами, появляется дополнительный пункт, который определяет успех продажи — это личность самого продавца. Его умение выстраивать взаимоотношения, понимать личные потребности клиента, его способность к эмпатии, клиенториентированность.

Как надо продавать

Часть клиентов мы "заберём" легко, учитывая, что нужный продукт есть только у нас, он лучше всего удовлетворяет клиентским потребностям. Часть продаж произойдёт благодаря ситуации, в который пребывает клиент — у него нет времени выбирать и есть срочность покупки. Есть ещё часть клиентов, которых не очень устраивают условия продавца, тогда тут последним подключаются навыки продаж: ведутся переговоры, продавец демонстрирует выгоды сотрудничества и так далее.

Ещё есть часть клиентов, а точнее, их основная масса, которые ищут "человека, которому смогут доверить свои деньги". Ключевое слово "человека". Здесь как раз основную роль играет личность самого продавца, который взаимодействует с клиентом.

Клиент не всегда ищет сам продукт. Конечно, он и его ищет, но на самом деле хочет найти человека, который убедит его в том, что именно эта покупка правильная. Продажи таким клиентам бывают успешны, когда продавец находит к ним индивидуальный ключик, за счёт определённых психологических подходов.

Технологии, которые продавец использует, чтобы говорить с клиентом "на одном языке":

  • Подстройка к клиенту по ценностям. Если, например, он говорит, что очень любит детей, или горные лыжи, или ему важны в жизни честность и доверие, то продавец должен это услышать и искренне ему об этом же рассказывать "фоном" или прямо в разговоре.
  • Умение распознать своего клиента по ведущей репрезентативной системе. То есть, если он визуал и использует в своей речи соответствующие маркеры, например, говорит: "выглядит", "ярко", "смотрится", "я вижу", "образ" и так далее, то необходимо подстроиться к нему и говорить его же визуальными словами, тогда у клиента создастся впечатление, что вы понимаете его с полуслова. Для аудиалов это будет — "мне слышится", "звук", "песня", "играет", "звучит", для кинестетиков — "я чувствую", "вкус", "запах", "ощущения" и так далее.
  • Подстройка по голосу. Если ваш клиент говорит тихо и с определённым тембром, сонастройтесь с ним и говорите ровно так же.
  • Подстройка по позе. Отметьте, как стоит или сидит ваш клиент. Сядьте так же. Если он отклонился от стола, сделайте то же самое на своём месте. Если он сидит нога на ногу, сделайте и вы так же.
  • Выявление организационных потребностей. Это те потребности, которые важны для человека в работе. Их всего три: финансы, деятельность, имидж. Если человек, говоря про свою работу, использует в речи слова-маркеры, относящиеся к чему-то вышеперечисленному, обязательно используйте в своей презентации слова, которые описывают ваш продукт в ракурсе удовлетворения этих потребностей. Для финансов это будут — "деньги", "доход", "выгода", "экономия". Для деятельности — "быть лучше", "прорыв", "делать", "не стоять на месте". Для имиджа — "как мы будем выглядеть", "что скажут другие", "смотреться" и так далее.
  • Выявление личных потребностей. Ваша задача — услышать личные потребности человека перед вами. Понять, какую именно личную потребность ему важно удовлетворить. Как только услышите и поймёте, про это ему и рассказывайте. Есть шесть основных личных потребностей — власть, достижение, сопричастность, признание, порядок, безопасность. Соответственно, если вы слышите, что человек много говорит о желании управлять людьми — это власть, если о желании быстро получить результат — это достижения, если об оценке своих достижений — это признание, о желании принадлежать к определённой группе людей — признание, о желании избежать чего-либо неприятного — безопасность, о желании создать вокруг себя систему или находиться в ней — потребность в порядке.

Подводим итоги

Сейчас то время, когда недостаточно обладать знаниями по техникам продаж, теперь нужно уметь подружиться с клиентом, причём желательно в максимально сжатый срок: пока он находится перед вами. Второго такого шанса может и не представиться. Во всем здесь важна искренность продавца!

Чтобы клиент проникся к продавцу доверием и захотел с удовольствием доверить ему свои деньги, продавец должен понять, каковы личные потребности клиента, и рассказывать ему о продукте в этом ракурсе. Если вы продавец, вам стоит научиться говорить с клиентом на одном языке. В таком случае вы приобретёте клиента на всю жизнь.

Уже 0 голосов
Оцените статью
0
0
Автор
 Дарья Пантюх (Москва).
Источник
personalpartner.ru.
Дата публикации
2 ноября 2016.
Рубрики
Личная эффективность;
Управление персоналом;
Продажи и переговоры.

Смотрите также

Направления
 Работа с клиентами.

Статьи автора

Жизненный цикл клиента на примере из автобизнеса 

Дарья Пантюх 

Прежде всего уточню вкратце что такое "жизненный цикл клиента" и как его можно использовать для построения эффективных отношений с клиентом.

Жизненный цикл клиента начинается с того момента, когда человек купил у вас продукт. Тогда сотрудники вашей компании взаимодействуют с ним исходя из определённых… Читать дальше

0
Комментарии
0

Как руководителю стать "своим" в новом коллективе 

Дарья Пантюх 

Эта статья будет полезна всем руководителям, которые пришли в существующую компанию и сложившейся уже коллектив в качестве управленцев. Не у всех руководителей имелся подобный опыт и, если вдруг вам предложили должность в уже существующей компании, то какие ошибки можно допустить в начале своего пути… Читать дальше

0
Комментарии
0

Сотрудники "маятники": выявить и удержать 

Дарья Пантюх 

Многие работодатели жалуются на текучку кадров или просто на то, что их талантливый и нужный сотрудник только устроился на работу и уже хочет уйти или компания уже потратила время и деньги на обучение, а сотрудник на грани ухода. Работодатель часто сталкивается с проблемой выявления ещё на собеседовании… Читать дальше

0
Комментарии
0

Наглядное пособие: как прожить жизнь без сожалений 

Дарья Пантюх 

Если вы однажды пришли к выводу, что жизнь идёт как-то не так: у вас много проблем, возможно, неважное здоровье, а также, может быть, вы живёте не своей жизнью, то настало время "навести порядок и расставить приоритеты".

Я расскажу вам, какие шаги предпринять. Для этого есть несколько прекрасных способов… Читать дальше

0
Комментарии
0
Другие статьи автора 35

Читайте также

Ирина Пименова
(Самара)

Как остановить внутренний диалог?  

Умение останавливать внутренний диалог является ключевым условием для успешной жизни.

Тем людям, чья деятельность связана с ответственностью, планированием и нацеленностью на результат, пригодится данная информация.
Наша ежедневная усталость, как ни странно, во многом спровоцирована внутренним диалогом… Читать дальше

8
Комментарии
0
Ирина Пименова
(Самара)

Как приобрести навыки контроля эмоций при общении с клиентами? 7 способов, доступных каждому  

Эмоция — это меч с двойным лезвием, которая может помочь, а может нанести вред

Многие люди культивируют свои эмоции и преувеличенно воспринимают эмоции других. Как-то так сложилось, что в нашем обществе многие гордятся демонстрацией своей эмоциональности (почему-то в большей степени проявлением негативных… Читать дальше

8
Комментарии
0
Татьяна Николаевна Аржаева
(Новосибирск)

"Мне ничего не надо", "мне многого не надо" — знакомые фразы? 

"Мне ничего не надо", "мне многого не надо", — фразы, которые часто мы или наши близкие, коллеги, сотрудники произносят и не задумываются, что за ними скрывается. Давайте их разберём сразу в трёх контекстах: личном, семейном и профессиональном.

Итак, личный контекст. Как думаем, говорим, так и делаем… Читать дальше

2
Комментарии
0
Михаил Аркадьевич Гольдберг
(Новосибирск)

"Входящая" клиентоориентированность офиса компании 

Достаточно длительный экономический кризис, при всей его проблематике для каждого собственника и руководителя, несёт для многих из нас и отличную мотивацию по улучшению своего бизнеса: он, при определённых усилиях, должен и может стать более производительным и экономичным, существенно динамичнее в изменениях… Читать дальше

0
Комментарии
0

Комментарии и отзывы

  • ВКонтакте
  • От посетителей портала0
Аптренд

МЕГА события  ↑

20.08.2022 Семинар "Из специалиста в лидера — схема развития руководителя"
24.08.2022 Мастер-класс "Как вернуть Уверенность"
24.08.2022 Очный практикум "Пойми своё подсознание"
16.09.2022 Самая действенная программа личной эффективности "Стратегия прорыва"
Все МЕГА-события
Миронов Алексей
Первый контакт

Корпоративное обучение и услуги

Увеличение прибыли и оптимизация затрат с помощью технологий внутреннего контроля и апгрейда бизнес-процессов 
Корпоративные тренинги 
Тренинг по ораторскому искусству "Говори ярко, говори уверенно, говори убедительно!" 
Счастливый руководитель. Стратегическое лидерство в бизнесе. цените свои управленческие и лидерские качества 
Как на работе помочь себе сохранить себя? Консультации психолога 
Курс "Триггеры". Базовый Курс Общения 
Корпоративная программа "Стратегическое мышление" 
Авторский тренинг Сергея Борзова "Переговорное фехтование в продажах в2в: техники эффективного торга" 
Корпоративная программа "Управление персоналом на основе лицензионного международного запатентованного метода Structogram® — Структограмма" 
Тренинги в корпоративном формате под заказ. Адаптация программы под задачи и специфику компании. Приезд тренера и проведение в соглассованное время 
Тренинг по созданию эффективной команды Dream Team 
Обучение клиентоориентированным продажам 
Корпоративная программа "Эффективный руководитель: управленческие навыки и инструменты для достижения цели" 
Корпоративная программа "Финансовый практикум для нефинансовых руководителей" 
Корпоративная программа "Эффективная презентация и азы инфографики" 
Корпоративный тренинг "Эмоциональный интеллект. Стресс-менеджмент. Управление конфликтами" 
Корпоративный тренинг "Руководитель-лидер. Эмоциональный интеллект. Целеполагание" 
Корпоративная программа "Работа с информацией" 
Корпоративная программа "Эффективное общение с клиентами по телефону для технических специалистов" 
Тренинги на сплочение и командообразование 
Корпоративный тренинг "Мастерство публичного выступления" 
Курс лидерства для подростков "Школа эффективного предпринимателя" 
Тренинг "Активные продажи" от Центра Деловых Коммуникаций "Игрокс" 
Все предложения
Профи карьера

ТОП-7 компаний

  1. Мастерская общения "Первый контакт"
  2. Moscow Business School
  3. Международная Академия Дополнительного Профессионального образования EdPro
  4. Институт Разговорного Гипноза
  5. Интерактивная онлайн-школа "‎Успех продаж"
  6. Проект Зифы Димитриевой
  7. УМЦ "ФИНКОНТ"
Все компании
аренда

Популярные статьи

Война жестов или как ответить на хамство  
Знаменитая этими днями Нэнси Пелоси и раньше отличалась заметными поступками. Можно…
Как успешно пройти собеседование на вакансию продавца В2В 
В этой статье — вопросы для собеседования с продавцами В2В, основываясь на том…
Ограничения мешающие руководителю быть эффективным 
Менеджеры переживают ныне времена строгих требований, сдвигов и угроз. Это влияет…
Тело человека — это открытая книга. Умение читать и понимать своё тело 
Насколько наше тело отражает нас самих? Можно ли, просто посмотрев на человека…
Все статьи 

Нашли ошибку?

Нашли опечатку, ошибку, неточность? Пожалуйста, выделите мышкой текст с ошибкой и нажмите [Ctrl] + [Enter] одновременно.

Яндекс.Метрика
Top.Mail.Ru
18+
© Все Тренинги .ру, 2006—2022
  • О проекте
  • Реклама на портале
  • Контакты
  • Конфиденциальность
  • Идеи? Жалобы? Предложения?
  • ↑
  • Карта сайта­
  • Для правообладателей

Нам важно, чтобы введённые вами данные были достоверны. На телефон поступило SMS с кодом подтверждения. Введите этот код в форму ниже. Данную проверку нужно пройти всего один раз. Услуга бесплатна и доступна только для России.

Код из SMS
Получить код ещё раз
 

Здравствуйте! Меня зовут Александр ХОлопов, я основатель проекта "Все Тренинги .ру". Мы много работаем над порталом, стараясь сделать его удобным, информативным, эстетичным. Но совершенству нет предела, и если вы думаете, что здесь чего-то не хватает, или у вас есть идеи по улучшению сайта, поделитесь своими мыслями с нами. "Все Тренинги .ру" — это наш вклад в развитие мира. Если у вас есть пожелания, вопросы, жалобы, предложения — просто заполните предлагаемую форму, и мы обязательно их рассмотрим и ответим вам.

С уважением, основатель и руководитель портала — Александр ХОлопов
Предложения (идеи) по улучшению проекта Сообщить о новом тренинге или направлении Я нашёл ошибку в тексте Отзыв о проекте Помогите разобраться Жалоба основателю проекта

vsetreningi.ru/articles/kak_sdelat_klienta_loyalnym_ili_sto_let_sotrudnichestva/
 
Сообщение об ошибке
Адрес страницы (URL)
Ваш комментарий *
E-mail для обратной связи
Вопрос технического характера
 
Отправить Спасибо! Вы делаете портал лучше!   Отмена

Ваше имя
Ваш телефон
Ваш e-mail *
Ваши вопросы или предложения *

показать другие цифры Показать другие цифры
 
Спасибо за обратную связь. Вы делаете мир лучше.
Спасибо, что пользуетесь услугами портала.
Вы смогли дозвониться?

Насколько вы удовлетворены общением?