Поделюсь с вами одним из кейсов, которым руководил в период своей работы в компании Coca Cola.
Одним из моих направлений развития в бизнесе Coca Cola была должность — менеджер по системе эффективности бизнеса.
Суть её такая, что нам нужно было организовать бизнес-процесс в любом отделе компании так, чтобы наилучшим образом выполнять бизнес-план (это если очень в общем).
Для этого есть много инструментов. Я вам расскажу об одном.
Это инструмент Scorecard.
Или как я его называл "Градусник бизнеса", который показывает температуру в различных отделах компании.
И там, где мы только начинали "болеть", мы сразу могли это диагностировать и принимать меры.
Речь идёт о создании отчётного файла (одного!), в котором определены ваши KBI и KPI блоки, имеется "светофор", но самое важное — это план действий и ответственные.
Кажется банально, и когда мы только начали внедрять эту систему, то все приняли это опять за бюрократию.
Тем не менее, забегу вперёд и скажу, что именно она за 6 месяцев позволила улучшить результаты Sales команды на 29% целого Центрального региона! Это было круто!
Очень много составляющих включалось (коучинг, анализ выполнения стандартов, регулярность в подведении итогов, эффективность выполнения заявленных планов и т.д.), если мы видели "заболевание" в каком-нибудь регионе России.
И это дало свои результаты.
Детали описывать долго — это целая книга, однако, что вы должны сделать у себя в бизнесе:
- Составить свой Scorecard и не менять его в течение года (могут быть исключения);
- Составить план регулярного подведения итогов;
- Выслать этот план до конца года всем свои сотрудникам (т. е. у вас в календаре должно быть запланирован день и время на каждую неделю до конца года);
- Готовиться самому и готовить своих сотрудников;
- Проводить анализ эффективности заявленных планов!
Последний пункт один из важнейших!
Когда мне приходилось разбираться в падении показателей или как я выражался в "заболевании" бизнеса, то первое на что я смотрел — это какие планы были завялены и к каким результатам они привели.
Приведу пример.
Один из менеджеров, при невыполнении объёма продаж заявил, что исправлять будет это отставание построением 100 дополнительных секций лимонадов.
Прошёл месяц — объем также продолжал падение. Когда мы "полезли со скальпелем" разбираться, то увидели, что из заявленных 100 секций были построены только 12! Общая эффективность заявленных планов в 12% никак не могла привести к изменению ситуации на рынке.
Почему так происходило?
Потому что вначале — этот период изменений, все противятся, отрицают нововведение.
Однако, когда мы показали этот результатом и изменили ситуацию (секции в следующем месяце были построены), то это повлияло на объем продаж в положительную сторону и больше мы к этому менеджеру не возвращались. Он сам всем понял.
Внедрив этот процесс в ваш бизнес, вы избежите критических ситуаций и повлияете как на объем продаж, так и на прибыль.
Самое важное сделать это все правильно!
У нас это получилось, значит и у вас получится!
Желаю успехов, а если будут какие-нибудь вопросы, то напишите мне.
версия для печати
