Из серии "Как продать долгострой?".
… Стоп! Книга не об обмане инвесторов и дольщиков! Она о том, что делать, если нужно продавать объект недвижимости с испорченной репутацией!
Не о том, как нарушить обязательства перед клиентами, а о том как их выполнить в сложных условиях!
Книга будет полезна тем, кто продаёт "неказистые продукты", с плохой историей, подмоченной репутацией и прочими проблемами!
Тем у кого все хорошо по данным и другим вопросам — принесёт массу интересных идей!…
Ключевое, что нужно понять — это то, что вы имеете дело с уже готовым проектом, согласованным проектом и возможно, с уже частично построенным (этап котлована далеко позади). Это явно не на пользу вашим продажам. Причины?
Предположим, речь идёт не о долгострое, а об обычном объекте. Ваша компания, прежде чем приступить к строительству, более того — проектированию, решила сначала провести опрос потенциальных покупателей на тему, какое здание они хотели бы? Неважно речь идёт о коммерческой или жилой недвижимости. Важно, чего хотят те, кто будет там жить, работать или что-то ещё делать. Итак, опрос провели, результат получили! Спроектировали и начали строить! К моменту вашего выхода на землю сколько времени пройдёт? А к моменту коробки? А к моменту сдачи? А ваши продажи когда начнутся, особенно если вы хотите максимально заработать на этом объекте? Одна из особенностей объектов недвижимости — это их конечность. То есть вы не можете пока построить бесконечное число этажей, а значит помещений! Что означает, для того чтоб заработать много, вам нужно этот объект продавать по максимально возможным ценам! А это явно не на этапе котлована. Конечно, сейчас уже не такая разница между началом и завершением строительства. Прошли "безумные прибыли" за полгода! И даже за 2! Однако, принцип, хоть и в гораздо более слабой форме остался. Кто знает, вдруг вам ещё достанется объект с инвестиционными договорами. Только есть нюанс — люди спустя 2 или 3 года после вашего опроса хотят совершенно другого! То, что 5 лет назад было бизнес — классом, сейчас порой с трудом дотягивает до эконом — сегмента. Да!!! Так как на рынке недвижимости тоже есть стандарты и мода! И они — ускоряются!!! Но это мы говорим с вами про объект, который не является долгостроем.
А как же долгострой? Который, например, стоял 3 года. А если 5–7 лет? За 4–5 лет очень многое изменилось! Вкусы ваших клиентов тоже. А ваш объект — нет! Включая его планировки, технологии и пр. А если стоял больше? Что же делать тогда? Куда бежать? Есть ли решения? Конечно, есть. И не так сложны, как может показаться на первый взгляд.
- Погрузитесь в ваш объект досконально! Изучите его вдоль и поперёк. Побеседуйте в вашими строителями, проектировщиками.
- Изучите современные, а так же модные, требования к вашему типу недвижимости. Изучите, как в столицах? Что и как сейчас за рубежом?
- Изучите современные бизнес-требования к вашему типу объекту недвижимости, если у Вас она не относится в полном объёме к жилой. Например, в рамках жилого комплекса у вас должен быть построен частный медицинский центр, садик, фитнес-клуб, кафе, ресторан, магазин продуктов питания и пр. А какие у них требования к помещению? А ведь это очень интересно и полезно знать! Успех многих бизнесов зависит от грамотной планировки и технических характеристик. Они либо помогают бизнес-процессам бизнеса, либо делают их неудобными и дорогими, что увеличивает сроки окупаемости. Для этого нужно разобраться в сути их бизнеса! В их деталях! Причём разных бизнесах! Тогда глядя практически на любое коммерческое помещение вы без труда будете понимать какому бизнесу оно подойдёт не только по своему местоположению! У вас будут сильные аргументы для его успешной продажи или сдачи в аренду. Вот это означает уметь продавать коммерческую недвижимость… для начала.
- Изучите те требования, которые будут к вашему типу недвижимости к тому моменту, когда вы его достроите. Если вы работаете в области коммерческой недвижимости — загляните ещё дальше, на 5, на 10, 15 лет вперёд! Особенно, если планируете это сдавать в аренду. Важно понимать, а через 10 лет — это будет кому-то нужно в таком виде? Или лучше уже сейчас подстраховаться и поработать как с планировкой, так и с техническим решением и оснащением.
- Оцените реальный, текущий класс вашего объекта. И что с ним будет через 5-10-15 лет. Очень хорошо, если строя его сейчас вы сможете заложить "фундамент" для его будущих изменений, чтоб он продолжал соответствовать классу.
- Подумайте со своими строителями и своими проектировщиками, что вы можете изменить, улучшить в вашем объекте?
- Наверняка, у вас будет то, что нельзя изменить, нельзя исправить! Это, конечно, грустно. Но это не приговор! Да, вам придётся серьёзно подумать, включить весь потенциал вашего мозга, потому что сейчас вам надо минус перевести в плюс, из отстающего сделать современное, а то и ноу-хау. Для этого вам потребуется погрузиться в разные виды бизнеса, архитектуру, строительные технологии, дизайн интерьеров, классовость общества, модные тенденции, устаревшие тенденции, фэн-шуй (да и в него тоже!) и многое другое! Но благодаря этой, надеюсь, совместной с вашими коллегами работе, у Вас появятся идеи и ответы для ваших будущих клиентов! Мне часто показывают неудачные планировки и это явно сейчас не про свободную планировку. Но и это продать можно! А ещё многое другое! Подсказки у вас есть! Теперь дело за вашими действиями.
История:
Однажды, на одной из конференций для риэлторов, я затронула тему моды в недвижимости. Несколько риэлторов возмутились: "Какая может быть мода на рынке недвижимости? Вы о чем?" Тем самым они продемонстрировали крайне низкий уровень своих знаний о недвижимости.
А вы как думаете? Может быть мода на рынке недвижимости?
