Предлагаем Вашему вниманию обучающий тест для продающих специалистов.
Вы можете пройти этот тест сами или предложить пройти его своим продающим специалистам. Благодаря этому тесту можно не только оценить свои навыки как продающего специалиста, но и понять что в работе с клиентом будет правильным действием, а что — нет, а так же увидеть для себя направления развития.
Кстати, на один вопрос в некоторых случаях может быть несколько правильных ответов:
- Стратегии продаж — сколько их и какие они:
- А) 5 — компания, бренд, цена, я, товар.
- Б) 8 — цена, товар, я, бренд, услуга, ценовая политика, условия сотрудничества, лояльность.
- С) 7 — компания, я, ценность, товар, бренд, клиент, цена.
- Воздействовать на логику клиента можно следующими способами:
- А) аксиома, факт, статистика, таблицы, чертежи, диаграммы, схемы.
- Б) расчёты, мнение экспертов, абсурд, ассоциация, аналогия, результаты исследований.
- Перечислите органы чувств человека:
- Какие модели поведения покупателей Вы знаете, перечислите:
- Какие функции продаж Вы знаете, перечислите:
- Виды клиентов по классификации "ГЛЭП":
- А) гордецы, подражатели, подлецы, экономисты;
- Б) подражатели, гордецы, зазанаватели, ленивцы;
- С) гордецы, экономисты, ленивцы, подражатели.
- Магические слова — это:
- А) слова, которые произносил Гарри Поттер при заклинаниях.
- Б) слова, которые адресованы только соответствующему им типу клиентов, а потому оказывающие на клиентов нужное автору воздействие.
- С) слова, которые обладают целительной силой.
- Какие стратегии взаимодействия с клиентами могут быть:
- А) подавление, уклонение, развитие, сотрудничество.
- Б) конкуренция, компромисс, приспособление, сотрудничество, уклонение.
- С) приспособление, компромисс, партнёрство, подавление, игнорирование.
- Технология продаж состоит из следующих этапов:
- А) установление контакта, презентация, работа с возражениями и продажа;
- Б) поиск клиента, установление контакта, выявление желаний, презентация, работа с возражениями, завершение сделки, анализ;
- С) поиск директора, установление контакта, выявление желаний, презентация, работа с возражениями, завершение сделки, анализ последствий.
- Возражения возникают, если:
- А) не нашли директора;
- Б) продающий специалист перескочил через этапы, цели;
- С) клиент перескочил через этапы, цели.
- Какие модели можно использовать для подготовки презентации:
- А) AIDA, Adoption, Dagmar, 3У.
- Б) AIDA, Agаhtion, Dagmar.
- С) AIDA, Loailhen, Gagmar, Skuns.
- Выявлять потребности можно при помощи следующих вопросов:
- А) открытые, закрытые, альтернативные, безальтернативные, встречные;
- Б) встречные, альтернативные, обоснованные, СПИН, проверочные, закрытые, открытые;
- С) уточняющие, извлекающие, развлекающие, сомнительные и встречные.
- Когда клиент раздражён, то поможет:
- А) фраза "Успокойтесь, пожалуйста".
- Б) выяснение причин раздражения, сочувствие, понимание, присоединение, поиск решения.
- С) выяснение причин беспокойства, сочувствие, понимание, присоединение и фраза "Да из-за такого пустяка так переживать".
- Д) выслушивание, сочувствие, уточнение, согласие, извинение, благодарность, поиск решения, реализация решения, контроль удовлетворённости клиента выполнением решением.
- Ключевыми шагами в алгоритме совершения звонка, встречи, написания письма являются:
- А) подготовка к звонку, встрече и действия в соответствии с достигнутыми договорённостями;
- Б) приветствие и подведение итогов;
- С) приветствие, обсуждение вопроса и подведение итогов с назначением дел, ответственных, сроков.
- Если Вам и клиенту комфортно, то это означает что Вы использовали:
- А) подстройку;
- Б) присоединение;
- С) надстройку.
- Работать с возражениями можно при помощи следующих техник:
- А) Интеллект — карты, ЦНП, техника Q;
- Б) техника Q, СПИН, ЦНП, "6 из 7", "Да, но", метод мелких шагов, ДДП, ЧЧП, "удиви клиента", "проверка на логику", "игнорирование", "проверка на истину", "и я о том же", "ленивый продавец";
- С) "Тотальное Да", "Да, но", ЦНП, "2 из 3", СПИН, техника вопросов, народная мудрость, "философский контекст", "аксиому" и др.
- Завершать сделку можно следующими фразами:
- А) Определились Вы уже? Покупать будете?
- Б) Хороший выбор, а как Вы считаете? Если у Вас нет других вопросов и Вам все нравится, то тогда давайте перейдём к вопросу … (на кого будет оформлять договор).
- С) Будете оплачивать налом или по безналу?
- Д) Если мы устраним этот нюанс, Вы были бы готовы принять положительное решение?
- К опасным вопросам относятся:
- А) почему, откуда, вы кто?
- Б) почему, откуда, как вы могли, когда вы собираетесь.
- С) что побудило сделать Вас такое предположение, в течении какого времени Вы планируете заключить договор?
- Идеальная конверсия продаж — это:
- А) когда 1 звонок = 1 продаже, 1 приход клиента = продаже;
- Б) валюта, на которую ориентируются при формировании цены;
- С) количество звонков и встреч, которые провёл менеджер.
- Анализировать свои переговоры нужно, для того чтобы:
- А) предупредить коллегу об эффективных и неэффективных технологиях;
- Б) пожаловаться директору на то, что конкуренты занимаются чёрной магией, а иначе как им удаётся продавать больше и переманивать у нас клиентов;
- С) чётко осознавать, что помогает моим продажам, что мешает.
- Клиент Вам сказал: "Ну…, если честно, я не знаю чего хочу. Столько предложений! Сложно во всем в этом разобраться". Ваши действия:
- А) Спрашиваете: "А чего тогда пришли? Сначала определитесь!"
- Б) Говорите: "Давайте с Вами посмотрим варианты, которые у нас есть сейчас в наличии".
- С) Спрашиваете: "Может тогда вот это посмотрим? Или вот это?"
- Д) Спрашиваете: "А чего бы Вы точно не хотели? Какой вариант Вас точно не устроит?"
- Клиент Вам сказал: "Какая — то Вы странная компания. Сомнительная у Вас репутация". Ваши действия:
- Как Вы определите является ли покупатель реальным?
- А) Почувствую.
- Б) Знаю я таких — время зря тратят моё и своё.
- С) Задам вопросы: "Покупаете для себя или своих близких? Что для Вас важно при выборе …? Какие рассматриваете варианты? Знаком ли Вам этот …? Возможно Вы хотели бы сначала…?"
- Д) Задам вопросы: "Откуда у Вас столько денег? Вы их честно заработали? А где гарантия, что Вы сможете…?"
- Е) Скандалит — значит точно купит.
- Что нельзя делать при возражениях клиента:
- А) принимать всё на свой личный счёт.
- Б) считать, что теперь он точно ничего не купит.
- С) доказывать и убеждать, что клиент не прав.
- Д) уточнять, задавать вопросы, обосновывать.
- Когда Вы назовёте цену?
- А) сразу, чтоб клиент понял — по карману ему это или нет.
- Б) как только спросит.
- С) после того, как сформировал ценности нашего предложения.
- Как вы назовёте цену?
- А) только цену — что тут ещё можно добавить.
- Б) цену и важные для покупателя свойства предложения.
- С) цену и обоснования её выгодности.
- Какое из перечисленных качеств, умений, на Ваш взгляд, важно для менеджера по продажам:
- А) всё знает.
- Б) умение вызывать доверие.
- С) умение настоять на своём.
- Д) навязчивость.
- Е) умение быть "лапочкой".
- У Ваших конкурентов более выгодное предложение. Ваши действия:
- А) расскажу клиентам все печальную правду о конкурентах.
- Б) буду нахваливать конкурентов.
- С) скажу несколько тёплых слов в адрес конкурентов и сосредоточу внимание клиента на наших преимуществах и достоинствах.
- Д) скажу ему, что он не прав и обосную в чём именно.
- У Вас планируется акция. Ваши действия:
- А) клиенту надо — пусть и изучает.
- Б) изучу все материалы, поищу аналогичную информацию в Интернете, чтоб лучше понять акцию, предусмотрю возможные вопросы клиентов и заранее подготовлю на них ответы.
- С) попрошу коллегу объяснить мне: "Что это за фигня происходит?".
- Д) если клиент спросит, то конечно же расскажу.
- Ели клиент отказывается покупать у Вас, то Ваши действия:
- Демонстрационная папка (папка менеджера), рабочий стол должны быть:
- А) любыми, как захочет менеджер, ведь какая разница — это папка, стол менеджера.
- Б) чистыми, опрятными.
- С) заваленными бумагами, документами, чтоб показать клиенту — работы у нас много, клиентов тоже.
- Д) в порядке, а ещё лучше с элементами фирменного стиля, продвижения.
- Вы уже давно общаетесь с клиентом, но он каждый раз говорит: "Я подумаю". Ваши действия:
- У Вас в продаже товар, услуга, в которых есть дефект, недостаток. Вы понимаете, что это вызовет непонимание, недовольство клиента. Ваши действия:
P.S. Если Вы хотите получить лист для оценки теста, то отправьте письмо с темой "Получить лист оценки" на почту ts-consulting@bk.ru
