Откуда взялся нынешний кризис? Из роста курса валюты и санкций, которые ввели против нашей страны? Какая же у нас в таком случае хрупкая система, если её может пошатнуть такая мелочь. Да, мелочь. Давайте посмотрим правде в глаза. Рынок постоянно меняется, он развивается. На нём постоянно происходят те или иные события. Почему некоторые компания живут веками, а тут вдруг кризис вынудил компании закрыться?
Так в чём кризис заключается на самом деле? Может в неумении реагировать на изменения рынка, в отсутствии знаний, в упрямстве, которое не позволяет расти и развиваться и приводит к гибели? Да, это может звучать грубо, но это правда. Посмотрим, что происходит сегодня на уровне производства. Из-за роста валюты акцент на социальные товары сместился очень сильно и составляет порядка 60–70%. Однако производить только такой товар убыточно, потому что наценка там минимальная. А дорогой товар покупают в небольшом количестве.
Что делают производители? Пытаются расширить производимый ассортимент, чтобы заработать на нем. При этом никто даже не думает просчитать рынок и чем это кончится. Производители забыли, что их прибыль не в производстве, а в тех деньгах, которые принесут затем продажники. Оценивать нужно всё в совокупности.
Продукт производится тот, который может быть интересен потребителю с точки зрения самого производителя. А потому большая вероятность не угадать. Но угадать мало на самом деле. Давайте посмотрим на наши магазины. В некоторых магазинах на полке с печеньем несколько видов складываются уже друг на друга, потому что просто нет места раскладывать его в соответствии со стандартами мерчендайзинга. Продавцы изобрели свой мерчендайзинг: главное, чтобы покупатель увидел и чтобы всё вошло.
Естественно, что сети и магазины (последние в меньшей степени) бьют производителей "по рукам", чтобы те поставляли ограниченный ассортимент продукции. Но не думая о том, как перестроить свою стратегию в новых условиях, компании решают взять реванш выпуском новинок. Ведь по логике, народ любит новинки. Но не тут то было!!! Постоянно меняющийся ассортимент уже не воспринимается, с точки зрения психологии, как что-то новое. Вместо пользы, компания таким образом себе только вредит.
Ок. И что теперь компаниям делать? Закрыться? Можно, если нет желания больше получать доход от её деятельности. Если есть желание развиваться, то пересмотреть свой ассортимент и сократить его. Убрать то, что тянет компанию назад, ведёт к убыточности, но держа в своём арсенале топовые позиции.
Новинки вводить нужно, но не часто. Например, раз в квартал. Тогда это действительно будет новинкой и вызывать интерес у людей. Например, парфюмеры выпускают новинки 1–2 раза в год. Есть там ещё "летние ароматы", которые относят к новинкам, а из-за ограниченного срока продаж, разбираются покупателями в первую очередь.
Доверить маркетинг специалистам, а не разделив эти обязанности между всеми сотрудниками фирмы. Нужно помнить, что продажи от маркетинга отличаются тем, что продажи отвечают за количество и объём продаваемых позиций и количество торговых точек, но именно маркетинг отвечает за прибыль, уходимость. Именно маркетинг тщательно анализирует рынок на предмет того, что интересно сейчас, к чему интерес в скором времени пропадёт, а в чём рынок будет испытывать нужду. Именно маркетологи скажут сколько и чего нужно производить и сколько на этом можно будет заработать. И такой тандем маркетинга и продаж позволит компании преодолеть кризис, выжить и даже развиться.
Содержание отдела маркетинга дорого? Тогда нужно посчитать, сколько компания уже потеряла из-за игнорирования этой деятельности и посчитать, сколько ещё потеряет. А теперь как? Окупился отдел? А он ещё и прибыль принесёт, потому что ориентированы на рост прибыли в компании. И на этом должна строиться и вся их система мотивации, а не на окладе и премии за то, что акцию придумали и провели.
Да, хочется стабильности. Хочется что-то настроить и работать в этом русле. Но стабильность в нашем мире есть только в одном — в том, что мир постоянно меняется. А потому задача руководства компании — обучаться, причём обучаться так, чтобы успеть мгновенно среагировать на любое колебание рынка.
На Западе лидеры рынка раз в год могут производить реинжениринг своего бизнеса. Казалось бы, зачем это делать, если ты на первом месте, а все остальные далеко позади? Потому что руководство этих компаний знают, как шатко такое положение на самом деле, если они перестанут совершенствоваться в своей деятельности, разрабатывать новые маркетинговые решения. В любой момент может появиться амбициозный конкурент и поглотить их.
Что, собственно, сейчас и происходит на нашем рынке. Компании начали процесс укрупнения. Мелкие же вынуждены закрываться.
Хотите пережить этот кризис? Тогда выстраивайте свой бизнес по всем его законам. Прекратите планировать воздушные замки и перейдите к планированию через обучение. Не экономьте на персонале и примите в штат профессионалов и вкладывайтесь в обучение своё и своего персонала, чтобы он всегда оставался высококвалифицированным. Потому что это именно он должен будет успеть среагировать на следующее изменение, которым не будет числа.
Помните, что спасти свой бизнес можете только вы сами. Как? Читайте выше. И хороших вам продаж.
версия для печати
